电视购物流程实战解释

羲和电视购物渠道合作经验汇总2011年12月15日电视购物是怎样一种渠道电视购物是这样的渠道消费人群：女性消费者占70%、中老年人占消费者80%、二三线城市占消费者80%……以上主要消费群体决定了：品牌、性价比高、质量有保证、用途广，是电视购物销售制胜法宝。橄榄油创造过1小时销售6000升-8000升的记录炒锅创造过1小时销售5000口——6000口的记录床品创造过1小时销售百万元人民币的记录汽车1小时销售560辆，数码类更是数不胜数……•生活家居类商品（家用电器、家用厨具、床品、服装、健康食品…）•女性商品、时尚品（化妆品、瘦身商品、饰品…）•收藏品……•电器数码产品……（手机、数码相机等）没有广告费——但是少数NB的电视购物（如央视购物会要拍摄费）但公平起见他们会从结款的盈利中扣除。信息爆炸——主持人对产品作30-40分钟的推介，可把功能、特性、以及使用方法全面传递给受众，提升产品的影响力和公信度。传递范围大、速度快，通过生动的电视画面（特写，VCR外景，T台展示，主持人话术等）激发观众的购买欲望。品牌提升——依托知名（如：CCTV）电视购物频道的品牌效应，实现销售的广度和业绩大规模的提升。后续影响——电视购物片可作为产品广告上传于网络，促进品牌知名度美誉度。电视购物是这样的渠道我们的认识销售最忌讳的就是复杂繁琐，主要功能和诉求要能够在很短的时间、用很少的语言可以清晰表达并让消费者记住、传播。产品的潜在客户群和市场越大，就越容易用电视购物的方式运作成功。电视的受众非常广泛和多元化。这就是电视购物广告模式的优势所在。我们需要在电视购物中突出的：多次重复卖点展示家庭化的使用场景突出品牌影响力夸大功能突出性价比……•女性消费者占电视购物消费者的70%。•高收入女性消费者在增加。•因此我们儿童相机的电视购物消费群体：1、70，80后女性2、对孩子教育方面关心多的父母3、对礼品需求的人士（亲戚，朋友等）4、名品族和小资爱好者5、感性、容易有购买欲6、爱美、追求新鲜、时尚、个性化+合作原则赚钱：明确销量赚口碑：广告效应•最高原则-赚钱：电视购物是终归渠道销售，我们作为私营企业必须以赚钱为前提，依托电视购物的销售平台将效益最大化。预算费用，计算投入产出比，以实际效果决策是否值得做电购。•明确-使价值最大：选择好的产品，合适的投放时间（“六一儿童节，寒暑假，十一双节，圣诞元旦春节三节”这些节日前期一个月左右的时间播出），选择好的播出频道和时段，找出最刺激观众的卖点，对电视购物拍摄进行全程的跟踪维护……•细节-专人负责与对接：电视购物合作周期长，涉及的项目细节繁琐，必须明确与电视台相关各种职能人员的对接，才能做出令我们满意的广告片，带来预期的销量。拍摄原则•业务心态要放在赚钱上，不要被电购的MD以虚名忽悠！•谈判尽量减少自己身上的负担，尽量让台里出：服装，道具，模特等不要让企业产生费用。•我方尽量使用免费的资源，可以接人员车辆服装等。•必须由厂商提供制作的物料：制作前的要将样稿交给导演确认，留出足够的时间更改设计及制作，一定要在拍摄前完成（Eg：手卡的制作期2个工作日）电购需要厂家的密切跟进全盘把握进度和投入甩手掌柜的业务做不好电购羲和的电视购物合作经验从央视案例看“流程，经验，原则，细节”相关人员有哪些？每个电视购物公司都有自己的以下相关人员：•MD：产品经理-负责找产品，找卖点，谈价格，进货，结款•QC：质检员-负责检查产品的各项资质资格•PD：负责与厂商沟通卖点及拍片MD业务合作洽谈1.合作方式（经销，代销，还是混合）2.产品数量（采购型号，哪些款式，每款的采购量）3.价格（零售价格，供货价格，是否有返点，是否给销售人员返利）4.促销（是否有促销品，谁来提供，提供什么价值的，如何到位）5.返款（账期，结款形式-公or私人账户，是否需要发票，税点谁承担，发票抬头，是否接收支票等）6.费用（拍片费用，物料费用等；如何支出，是否有预算支持）电视购物频道基本都有《供应商合作指南》、《供应商分级制度》，可以跟MD索取需要向QC提供资料1.样机（每款一个，包装配件全）2.参数（详细参数参见游俊杰制作的EXCEL介绍）3.相机资质（CCC，质量检测报告，品牌授权书or商标许可）4.产品介绍（功能卖点及使用）5.……电视购物通常都有《商标QC手册》可以指导厂家提报流程举例之制播会1.相机介绍•品牌介绍•功能卖点（重点）•参数卖点•产品分解•相机故事2.功能介绍：•智力开发•论据支持3.操作使用卖点：•儿童摄像教学•使用技巧4.炒作性卖点：•比价炒作•情景炒作制播会参与者：厂家：销售代表，熟悉产品的厂代电视台：MD，PD，主持人制播会内容：厂代向PD、主持人讲解相机卖点、参数；PD提出拍摄计划以及对厂家提出配合要求（人员，物料，产品，配合时间等）双方意见交换，对拍摄内容等达成共识，并确定双方主要对接人流程举例之拍摄拍摄时间拍摄内容电视台准备厂家准备最迟到位时间特写•产品多角度细节•特写棚•样机，托架，手卡•另外准备照片文件，体现在电视上•根据导演的要求提前准备棚内展示•模特秀产品•T台情景特写•展台道具服装•，尽量让台里提供资源•样机，特殊需要展示的其他物料外景VCR•多为产品场景展示•导演摄像，尽量让台里提供资源•样机，特殊需要展示的其他物料直播•主持人推介产品，由导播将预先准备的特写、外景等镜头切入直播•导演可以后期改片•展台布置、厂家代表、模特展示、现场互动……•具体环节需要与导演沟通•样机，展架，手卡人形板，堆头，相片册，资质，镜框等需要展示的•直播通常有时间限制，需要全部人员物料提前半天进棚做拍摄准备录播•主持人推介产品•录制完毕导演会同特写，外景等镜头剪辑成为成片•（有后期更改的灵活性）•展台布置、厂家代表、模特展示、现场互动……具体环节需要与导演沟通•（会就具体环节多次调整）•样机，展架，•手卡人形板，堆头，相片册，资质，镜框等需要展示的•录播通常有时间限制，需要全部人员物料提前两小时进棚做拍摄准备突出名称大头贴功能手卡内容&数量字体风格要求•A3材质•磨砂面•有边框•品牌介绍*1•产品介绍*1•特殊卖点*1•价格对比*1……•最小也要3cm*3cm•字体要大，清晰•卡通•简洁•清晰•突出卖点•每一张都有台标•比价店名马赛克处理……细节举例之物料制作举例：物料设计之手卡信息（根据PD要求制作）细节之物料制作举例：物料设计之手卡信息迪士尼品牌介绍资质售后介绍（强化质保）款型及故事介绍（突出体现卖点）款型及故事介绍（突出体现卖点）产品分解图体现细节（切换特写镜头）功能参数（突出卖点）比价对比网络价格体现优势地位