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锁定目标市场圈定品质客户民生人寿烟台多元销售室2012.12.20内容•一、前言•二、车族卡“何等卡也”•三、最优秀的产品—市场对比•四、车险小贴士•五、车族卡的目标市场一、前言•1、设计车族卡的背景•2、车族卡前景及辉煌历史1、设计车族卡的背景1、设计车族卡的背景（1）市场的需求2010年全国共发生交通事故390，6164起，造成65225人死亡、254075人受伤！平均每8分钟有1人因车祸死亡！平均每2分钟有1人因车祸受伤！看烟台身边的案例•民生人寿十大赔案二、被保险人王*，女，20岁，2008年6月12日投保银代险，基本保额110200元，交纳保费10万元。2008年10月5日被保险人乘坐捷达轿车在行驶中发生交通事故，冲出公路，翻向人行道，最后撞上路边的大树，导致王*当场死亡。2008年10月27日受理客户理赔申请，11月6日结案，赔付意外身故保险金330600元。•民生人寿十大赔案四、被保险人倪**，男，37岁，2006年3月13日投保康泰重疾险保额10万元，以及无忧行保额20万元，交纳保费共计4032元。2006年8月19日，被保险人自驾小轿车掉入水渠中，溺水死亡。2007年2月9日结案，赔付意外身故保险金30万元。•民生人寿十大赔案九、被保险人郭**，男，38岁，2006年5月12日投保阳光旅程交通工具意外伤害保险保额20万元，以及安康定期寿险保额5万元，交纳保费共计844.5元。2006年10月8日，被保险人驾驶小型面包车发生交通意外与货车相撞，当场死亡。11月24日受理客户理赔申请，12月5日结案，赔付意外身故保险金25万元。•民生人寿十大赔案十、被保险人薛**，男，39岁，2009年1月13日投保年年红两全保险，保额12万元，交纳保费10512元。6月3日，被保险人驾驶小轿车与重型半挂车相撞，当场死亡。7月7日受理客户理赔申请，7月16日结案，赔付意外身故保险金24万元。•从2010年综拓初创到2011年起步，因交通事故发生理赔案件累计215件，其中死亡案件8起，215件医疗案件。累计赔付：673521.5元我才能获得发展，挣更多的钱今儿去拜访个厂长转介绍的好机会服务好还有更多机会1、设计车族卡的背景（2）助推发展市场开拓—新客户转介绍圈定拓展客户进行拜访介绍车族卡反对问题处理售卡1.圈定有车目标客户，进行拜访；2.客户购买车族卡，与车险相互附存，使保障更全面、更安心；3.处理客户反对问题，话术：每天两毛八、一卡保全家、案例、问车主买没买车险等；4.不定期为客户送客服报、资料等售后服务动作，增加客户信任感，最终促成个险成交。进行个险销售市场开拓—老客户锁定整理现有客户名单约访介绍车族卡销卡1.回访您的老客户，对有车客户进行新产品推荐；2.投保车险的客户还可以投保车族卡，使您的客户保障更全面、更安心；3.处理客户反对问题，话术：每天两毛八、一卡保全家、案例、问车主买没买车险等。转介绍进行个险销售卡单利好•案例：业务员：王美华经理职级：M03机构：枣庄本部•业务：全家福卡单销售•经过：王美华经理一直活跃在自己的圈子—枣庄新华市场。一位市场“红人”在她手中办理了一份个险，但是没有意外保障。出于对保险的专业认知，王美华经理自己出钱为客户办理了一份全家福卡单+企业常青B款，共计花销210元送给了客户。刚办完没有多久，客户在踩凳子往货架放东西的时候不小心摔了下来。在医院花销了1万多元。王经理偶然得知该消息后，也是第一时间去医院看望客户，并告知客户自己为客户买了一份意外险，能赔不少钱。客户当时就不相信，自己一分钱没花，能获赔那么多认为简直就是奇迹。王美华经理就给了该客户一个奇迹。在积极的协调理赔后共计赔付客户1.3万多。原来客户的孩子见了王经理基本不愿搭理，自从获得理赔后，见了王经理就王姨王姨的喊。且自从这次理赔后，整个新华市场对王美华经理的认可度可以说是空前的提高。现在只要有同业公司去新华市场签单，客户就先给王美华经理打电话，问她合适否。在这样的机会下，一次机遇王经理碰到了现在的客户，签单个险10万，加之附加险及家人的签单共计16万多。王美华经理实实在在的尝到了甜头。现在每月都购买卡单。2、车族卡前景及辉煌历史前景：作为开拓高端客户的利器将会大力推动，通过车族卡积累更多高端准客户，转介绍更多高端准客户，用车族卡积累客户将成为一种趋势！辉煌历史：车族卡前身“同业车主卡”，上市首月，销售852，6100元，85261张。前提：无激励方案二、车族卡“何等卡也”•1、产品形态•2、投保规则二、产品形态产品保险责任保额保费保险期间车族卡驾乘意外身故一年驾乘意外残疾（含烧伤）驾乘意外伤害医疗（其它途径赔付后：100免，90%赔付；无其它途径:100免，72%赔付。）25%1、产品形态4个人人数保额分摊比例A被保险人B被保险人C被保险人D被保险人一人100%二人50%50%三人50%25%25%四人40%20%20%20%三、保额分摊比例1、驾驶或乘坐7座（含）以下非营运性机动车的人员均可投保本保险。被保险人数可为1-4人，其中投保人为A被保险人，其余被保险人必须为投保人的直系亲属；2、A被保险人投保年龄为18-65周岁，B、C、D被保险人投保年龄为1-65周岁，身体健康、能正常工作、学习或生活的个人。未成年人最高保额不得超过保险监督管理机构规定的限额，超过限额投保的，本公司不承担保险责任；3、本产品针对每一车辆限投保壹份，超过限额投保的，本公司不承担保险责任；4、投保本保险时必须填写车主姓名、车辆识别代号、车牌号等信息，且机动车辆必须为依法取得《中华人民共和国机动车行驶证》并有效的，行驶范围仅限中国大陆地区；5、投保人可登陆网站，对本保险进行注册激活。自注册激活后的第五日零时起，本公司开始承担保险责任；6、本产品所描述的保险责任及未尽事宜，以《民生驾乘人员身故意外伤害保险条款》、《民生附加驾乘人员残疾意外伤害保险条款》、《民生附加驾乘人员意外伤害医疗保险条款》为准。2、投保规则三、最优秀的产品—市场对比保险利益私家车意外身故保险金100000意外残疾保险金100000意外医疗保险金10000保险利益私家车意外身故保险金150000意外残疾保险金150000意外医疗保险金20000七、车险小知识车险商业险交强险保对方死亡伤残11万1.1万医疗1万0.1财产2千元0.02三者险车损险盗抢险玻璃险车上人员险……基本保对方或财产四、车险小贴士夫妻2人投保车族卡，保费100元，每人保额为10万,10万,1.5万案例：夫妻二人因车祸住院，司机（丈夫）住院3天花费2.2万后死亡。乘客（妻子）住院15天花费1.6万出院。我们来看，财产保险和民生车族如何赔付？夫妻二人在一般财产险公司投保车上人员责任险：司机（丈夫）100元，乘客（妻子）30元，每人保额仅1万元。财产保险责任解析：医疗费用最高1万，（不论死亡，残疾）民生车族责任解析：丈夫：花费2.2万，首先，责任内可得1.5万的医疗赔付。其次，死亡赔付10万元。妻子：花费1.6万后出院，责任内最高1.5万医疗赔付。合计：财产保险赔付最高2万民生车族赔付最高13万五、车族卡目标市场•个险原拥有私家车的老客户进行二次开发及回访；•老客户通过车族卡进行转介绍；•原有团险客户中拥有私家车的客户进行再次开发；•正在跟进的有车客户，通过车族卡进行促成•汽车供保大厅---相当的关系•4S店维修保养点---一定的关系•身边的汽车修理厂•路边修理店心动吗？有说服力吗？你还在等吗？数量有限，敬请提前预定