医药营销常识

医药代表最基础的医药营销常识来源:作者:发布时间:2008-1-241、医药代表记帐是好习惯,但没有必要带着它到处行走,一定要收好你的账本和客户资料。包内只是放资料,小礼物,不要放现金,决不能在信封上写名字，在纸片上写数量和金额。如果没写这些，抓到了也可以乱说，说自己要去银行，去给医药公司货款等；2、医院拜访表现自然大方,不要在科室门口探头探脑,重要客户加强预约。拜访医生时尽量选择旁边没有病人及闲杂人员的时候，决不能当着第三者的面给，还要注意医院各角落的摄像机3、对于主动和你搭讪的陌生人保持警惕，有陌生人问是否医药代表，如果觉得他不是同行不是医生的话，决不承认，自己是做什么的，管他什么事啊，最好每次都拿一个病历，说是来看病的。,即使是同行,初次见面交换名片就可以了,不要在医院内太显示自己4、有人试图想盘问代表，不要理他，自己走开，爱到哪就哪。要知道除了警察没人可以限制别人的人身自由，如果真有警察，也要先看看他的证件，要知道现在社会上骗子可多了，谁能保证警察没假的啊，特别是他没穿警服的话5、如果真的有警察也想查的话，要打个电话给上级，借口是工作上出了任何问题公司要求及时汇报6、如果有人想看代表包里的东西，代表是不要给他的看，因为他不付代表工资，代表没这个义务，再说代表包里私人物品，怎么可以随便给人看呢；万一他们想强行开代表的包，这怎么办呢？这要分两种情况了，一如果他们不是警察，可以高喊抢劫啊救命啊，有机会的话就赶紧跑了；二如果他是警察，代表就会问他带了搜查证吗，没带？对不起，作为执法人员怎么能知法犯法呢，警察难道就有权利随便搜查一个合法公民的私人物品吗？如果还是不行，警察一定要搜怎么办啊，那就在公共场合让他搜好了，因为通过非法手段收集的证据都是无效的，打官司也不怕，为什么要在公共场合呢，要人证啊，要知道现在警察可黑了，没人做证他就会说是你主动打开的！7、代表做到以上6点，足可以应付大多数的场面，可能警察看代表不顺眼，想把代表关起来怎么办呢？没办法，只好跟他去了，不过要先打个电话给几个人，地区经理肯定是要打的了，还有家人，当然还包括些有能量的朋友了。8、如果代表要被带到工商所或者纠风办之类的部门，请注意，这些部门是不能限制人身自由的，坚决不跟他们去，并可以喊救命或逃跑！9、如果到**局、派出所，要录口供了，请注意，现在可以零口供，代表除了名字和身份证号码，其他什么都可以不说，除非等律师来了。要明白法律规定，派出所只能扣人48小时。10、拜访时不一定要西装领带及职业套装,可以穿休闲点,以商务便装为宜.11、不要拎有明显公司产品标记的皮包及纸袋.12、避免在医院人多的场合(门诊,电梯,过道)和上级或同行谈论业务细节.13、在科室内不要刻意显示你和哪个医生或者主任关系特别好,表现出一视同仁,如果你和他的关系已经足够好了医药公司怎样送礼品？每一个从事医药行业的人，不管是OTC，还是医院销售，都需要给客户送礼品。每个人选择礼品的办法都会有不同，下面来做些经验的分享，供大家参考。一．OTC方面：分为消费者和药店营业员及商业客户三方面1．消费者方面针对消费者，严格的来说不是礼品，而是赠品，除非商品单价高，利润奇高，也可作为礼品。医药赠品必须符合三原则：价低、耐用、常用。（1）价低：价格越低，赠品在成本所占的比重越小，对医药企业负担少。而且消费者也不会因此觉得药品利润过高。我个人觉得赠品价格不应占零售价的20%以上。（2）耐用：如赠品是铁制品，拿回家放些日子，就生锈，就对产品形象不好了。越能在消费者手中存活时间长越好，如陶瓷杯，虽然易碎，但放久是没问题的。（3）常用：经常用可以对产品增加印象，因为赠品上有产品标志。但是千万别把治痔疮的药名印在广告杯上。赠品种类很多：如笔，杯，毛巾，鼠标垫，洗衣粉，等等，主要看自己产品适合哪一层次消费者，2．药店营业员我们发现药店营业员往往都是女人，尤其是女孩子居多。她们的需求其实并不多，厂家如果能有效的找到她们的需求，应该能够事半功倍。返利是一方面，礼品也是个很好的沟通渠道，很多厂家送笔送毛巾送杯子。但现在的厂家都送，对营业员来说麻木了。就拿杯子来说，相同的送杯子我会送有女孩子喜欢花面的杯子，不会用印有产品名的杯子，因为给药店营业员礼品，良好关系远远大于广告效应。如果确要广告效应，可以把商品名印在杯子底部。还有一点是礼品能让业务员跟营业员马上打成一片，如魔术扑克等新奇产品，让营业员感兴趣，也对业务员有好感，从而下一步工作顺利。礼品价位在20元左右足矣。3．商业客户商业客户包括药店经理，以及配送负责人等等。这些客户跟医院销售客户类似，详见下节。二．医院销售客户：医院销售客户分为临床医生、临床枪手和VIP客户。1．临床医生和临床枪手。这里指的临床医生是指有处方权的医生。只要有可能开自己药品的医生都在此类。做临床工作虽然培养枪手尤其重要，但积少成多也是不可忽视的。建议尽量用专业知识以及用价低礼品来沟通。在目前医药行业严管的情况下，既做到面面俱到，又减少目标的方法就是炮轰枪手，蜻蜓点水各个临床医生。礼品有很多种，陶瓷茶壶，瓷器，工艺品等，价格控制在50元至100元。2.VIP客户。针对主任级别以及院长级别就不能这么寒蝉了，不过针对医院规模及各个地区有所不一样，一般控制在200元至500元。2010-3-1311:02:00drink等级：版主文章：178积分：1057门派：无门无派注册：2010年1月18日第2楼送礼的意义送礼是普遍存在的社会现象，它存在于人类社会的各个时期，各个地区。一件理想的礼物对赠送者和接受者来说，都传递着某种能够表达愿望的信息。一件精心挑选的礼品体现了你希望如何被人看待的心理。礼物是一个宣言。它宣告了你与对方的关系---一个朋友、一个友善的亲戚、一位感激下属的老板或是一位热心的崇拜者，它也反映了你希望自己在别人心目中树立怎样的形象---一个能赞赏别人的人、一位情趣高雅的人或是一位知道如何用微笑来终止关系的人？更重要的是，它对接受者也是个宣言：他的忠诚得到了你的认可、他的坚忍精神值得赞扬、他的领导才能对本部门至关重要、他的健康令人牵挂、他使得做买卖成为一件乐事，或简言之，他值得感谢。人人都赠送和接受礼品。不管送礼是否自愿，礼品须经挑选后方能呈送出去。每件礼品都成了你人品的延伸，对方从中也衡量出你的兴趣，其至包括你的智慧和才干。送什么、如何送都会给人留下重要的、持久的印象。对方如何接受也同样如此。不管我们承认与否，礼品对双方都有意义。它们在我们的生活中扮演着重要角色。我们对礼品的渴求也就是对赞同、慈爱、理解和爱情等的渴求。我们赠送与接受礼品的行为牵涉到生活的其它许多方。通过礼品我们可以激励他人、教育他人、可以取得控制、获得补偿，可以显示知识和修养、表达友善和爱心，可以扩大个人的影响甚至结成团体等。礼品可以帮助建立或挽救一种关系，也可能改变或结束一种关系。对大多数人来说，精心挑选的礼品可以在事业和个人关系方面有所帮助。令人遗憾的是，每天都有人将大量的时间、金钱和能量浪费在毫无生气、不受人欢迎的礼品上。在当今这个五彩缤纷的社会里，人们年复一年在礼物上花费大量的钱财，每年又增添一些送礼的节日---从祖先的诞生日到你邻居家小猫小狗的生日，真可谓面面俱到了。为了买合适的礼品，很多人感到时间和想象力不足。有些人甚至一下子买回大批同样的东西---如五十只小型食品加工机！---却往往又不适合于送给所有的人。因而，少花钱办好事就非常重要了。真正掌握送礼艺术的人不会简单的用礼品去讨好别人或是去尽义务。他会用适当的方式将他所要传递的信息准确的传递出去。总之，送礼已成为我们每一个人为人处世，融入社会所不缺少的社会形式2010-3-1311:02:00drink等级：版主文章：178积分：1057门派：无门无派注册：2010年1月18日第3楼国际商务的送礼秘诀在国际商务交往中，礼尚往来是建立人际关系、拓展业务范围不可缺少的一部分。因此，懂得各国的送礼习惯，掌握好送礼的规则和火候十分重要。美国：美国人对礼品主要讲究实用性和奇特性。如果能送一些具有独特风格或民族特色的小礼品，美国人会很欢迎。例如，我国产的仿兵马俑，在美国人心中就是一种难得的礼品。此外，包装礼品时不要用黑色的纸，因为黑色在美国人眼里是不吉利的颜色。同时，要注意赠送礼物应在生意交谈结束的时候。英国:给英国人送礼时，如果礼品价格很高，就会被误认为是一种贿赂。送一些高级巧克力、一两瓶名酒或鲜花，都能得到受礼者的喜欢。但要注意，最好不要送印有公司标记的礼品。法国:法国人崇尚艺术，因此，所送礼品最好带有一些艺术性，如有特色的仿古礼品，他们就会很喜欢。如果应邀到法国人家中用餐，应带上几支不加捆扎的鲜花，但菊花必须除外。德国:德国人很注意礼物的包装，礼品切勿用白色、黑色或棕色的包装纸或丝带包扎。另外，不要送尖锐的东西，因为德国人视其为不祥之兆。日本:给日本人送礼，不要一次送４样或９样东西，因为“４”字在日文中与“死”谐音，而“９”则与“苦”字谐音。日本人喜欢名牌货，但对装饰着狐狸和獾的东西很反感。他们认为，狐狸是贪婪的象征，獾则代表狡诈。非洲国家:非洲国家对礼品的价值不大讲究，但重视礼品的实用性，不宜送高档礼品。独联体国家:送礼品只要送名牌，特别是西方名牌货，不论礼品价值的高低，都容易获得他们的好感。从一盒“万宝路”香烟到一条ＬＥＶＩＳ牌牛仔裤都会使他们十分满意。阿拉伯国家:精美华丽的礼物，比平淡简单的礼物更受到钟情；有“名”的东西，比无名的古董更受到喜欢；智力玩具和工艺品，比单纯实用的东西更受到偏爱。但各种酒类，包括那些描绘有动物图案的礼物不受欢迎。2010-3-1311:03:00drink等级：版主文章：178积分：1057门派：无门无派注册：2010年1月18日第4楼送礼多少应适量礼物再丰厚，厚不过您的那份感情；礼物再微薄，它总能表达您深厚的情感。挑选礼品的时候，人们经常会为送多少价值的礼物而感到烦恼。价格高的礼物当然能表达送礼者特别的感情，而价格低的礼物也适合在相宜的场合送出。正因为赠送厚礼能表达自己的强烈感情，能给受礼者留下深刻的印象，所以，在许多场合中，人们都会选送价格不菲的礼物，希望自己给对方留下好的印象。特别是有要事相求时，厚礼更是如鱼得水，发挥出它独到的优势。厚礼一般来说价格较为昂贵，它把一些低廉的物品排除在外。有着不菲的价格，这是厚礼的显著特点。厚礼不一定是稀有的，但稀有的物品送给某些特定的对象时，则无疑是一份厚礼。俗语说，“物以稀为贵”即稀少与珍贵是等同的，如我国的大熊猫，经常作为丰厚的国礼送给友邦。厚礼有时可能是无价的，一些代代相传的祖传物品，以及费尽心机才得到的收藏品，在用来送人的时候，都是不折不扣的厚礼。与厚礼相对应的便是一般的礼品，也就是薄礼。薄礼的价格当然不会很昂贵，一颗小小的红豆，一张轻薄的贺卡，甚至不经意间一个善意的微笑，都是很微薄的礼物。薄礼在任何时候皆可送出，而不需要特殊的场合。其实，在日常生活中，经常送些小礼物，比在一个特别的日子送一份厚礼更有价值。薄礼经过情意的渲染，经过刻意的设计，也能增益其价值。因为这份特殊的礼品，对于送受两方而言，具有其他人了解不到的特殊意义。礼品不论是厚是薄，其实都是用来表达自己的心意，礼物再丰厚，厚不过您的那份感情；礼物再微薄，它总能表达您深厚的情感。从这个意义上说，礼物是否厚重并不是主要的，关键是您送得是否适当。厚礼并不一定要奢华，以一掷千金、挥金如土的方式赠送礼品实不可取。礼物的厚薄是相对的，在不同的地区，或送给不同的对象，有时薄礼也会成为厚礼，有时厚礼也会失去意义。在大都市里很普通的东西，到了贫困的边远地区就很贵重了。未通电的山沟沟里，您送给亲戚一台彩电，反而抵不上送去一兜食品。而对于一个农村小姑娘来说，一堆并不贵重的化妆品，可能是也梦寐以求的礼物，在她的心目中，她当然认为那便是厚礼了。送给嗜茶者的厚礼，恐怕一盒名茶即可。人在困难时，即使少量的资助，也会令对方感到礼物的丰厚，从而格外感激。一位油画家在年轻时生活困苦，经常三餐不继。一次，他把一幅连自己都没信心的画拿到画商那儿，画商看了半