医药市场简介-谭卫忠0314

医药市场简介九州通集团营销管理总部谭卫忠一．医药市场的简单历史二．医药市场改革前状态三．医药市场的现状四．医改对医疗市场的影响•目录师承口授-----文字记录------医药书籍本草-----《神农本草经》《新修本草》政府修订和颁行，世界上最早的一部药典，载药844种，《本草纲目》1596年李时珍载药1892种，附方11000多个。中国药典一、医药市场的简单历史一、医药市场的简单历史•药食同源•医药一体•医药分行二、医药市场改革前状态•计划生产•计划供应•国有专营•标准不一•品规单一•价格统一•定价销售二、医药市场改革前状态•四级药批发网络•定量配送调拨体系•政府全面管理•极其罕见的零售药店药品经营二、医药市场改革前状态•五级医疗保证体系–省级–地级–县级–乡镇–村级药品消费三、医药市场的现状多元化生产繁多的品种和规格同种药品营销方式不同价格体系与营销方式密切联系药品生产三、医药市场的现状•流通市场批发公司（一级、二级、总经销、分销）区域小批发公司（原县、市医药公司改制）•终端市场医疗市场（二级以上招标医院、乡镇卫生院、社区医院、私立医院、诊所、系统医院、保健站）零售市场（药店、连锁药店）药品销售市场划分---流通环节划分三、医药市场的现状•市场模式批发公司（一级、二级、总经销、分销）区域小批发公司（原县、市医药公司改制、私立医院、诊所、系统医院、保健站）零售市场（药店、连锁药店）•招标模式医疗市场（二级以上招标医院、乡镇卫生院、社区医院、•招商模式药品销售市场划分----按运作模式划分三、医药市场的现状•招标模式公立的二级以上医院----医保市场乡镇卫生院------新农合市场社区医院------城镇居民医保市场•招标模式特点按伪市场运作自由竞价销售高进高销高回扣价格失衡药品销售市场划分----运作模式划分三、医药市场的现状•市场模式批发公司：一级、二级、总经销、分销、区域小批发公司医院：私立医院、诊所、零售市场：药店、诊所•市场模式特点按市场需要销售自由竞价销售低进低销无回扣质优价廉药品销售市场划分----运作模式划分三、医药市场的现状医药市场发展规模：•医药行业现在规模约为4000亿，人均占有药费不足300元；•预计在五年内，特别是全民医保推行后，人均占有药费将达到700元，国内医药市场可以达到10000亿；•预计十年内，国内人均医药费用将达到1500元人民币以上，医药市场规模最少可以达到25000亿以上；•如果物价上涨，药品消费还将提高；结论：近十年内医药企业将处在高速发展期。•数量多我国具药品批发资格的药品经营企业有近10000家，平均每个省份有300-500家。•规模小我国医药经营企业中06年销售额在100亿元以上的有三家，营业额占行业20%左右。美国、日本、德国前三到五家的大型医药批发公司负责全国的药品批发。销售额达到全国药品流通量的95%以上。中国医药行业仍然是百家争鸣，百花齐放的行业。•盈利水平低国内医药经营企业2006年的经营毛利在8%，费用率在7%以上，利润率仅为0.67%，美国医药批发企业的利润率也较低，平均毛利率在4%左右、费用率2%左右、纯利率在1.5%左右。九州通的毛利在4%左右,费用率在2.5%，利润率在1%，稍高于行业平均水平。三、医药市场的现状三、医药市场的现状国药系列：2006年300亿以上，已发展为中国药品流通的霸主。区域联盟：1、北京医股、上海医股、广州市公司、天津太平、重庆股份，联盟规模达280亿；2、川军系列：以科伦医贸为首的四川医药物流联盟于2006年正式组建，川内规模达100亿以上，在工业背景的支持下已牢固地占据川渝市场；地方霸主：南京医药、浙江英特、英华、长沙双鹤等原地方公司已在当地树立强势地位。海外势力：海王、永裕等已向全国布点。九州通：全国分销网络已完成省级布点，二级浓度分销网络已经规模性启动。四、医改对医药市场的影响一、全民医保对药品市场影响据统计，目前有50%的城镇人口和90%的农村人口没有医疗保障，估计有十亿人口没有医疗保障。人人享有卫生保健是国家对民生问题的关注，是全国人民的福音。特别是国家对农民的医疗保障措施的实施，农民对医疗消费的需求将得到一定程度的满足。按每人每年200元的药品消费计算，预计这将产生近2000亿的药品消费。并且这块市场份额大部分将产生在地、县医院、卫生院、社区医疗服务站等。社会保障体系的不断完善，医疗卫生体制改革加速进行，同时随着我国经济水平和生活水平的不断发展的推动下，我国的医药流通市场必将有更大的发展空间。四、医改对医药市场的影响二、医药分营对医药市场的影响：医药分营是国家在《医药行业“十一五”发展指导意见》中已明确提出，而且各地政府正在推行、试点。各地试点工作已初见成效，政府部门多有正面评点。政府将稳步推进医疗卫生体制改革，改变“以药养医”已成为医改要解决的问题，医药分营的趋势将进入实质性进程。在国内药品销售中，80%以上的药品销售额在医院。如果医药分营顺利推进，将对医药经营企业带来一次全新的革命。结果：医疗机构用药市场化市场规律将对医药市场发挥作用四、医改对医药市场的影响三、定点配送的营销模式对医药市场的影响北京社区医疗服务中心药品配送改革：1、定点配送：政府指定药品经营公司配送；2、平价销售：社区医疗服务中心以零差价销售；3、政府补贴：国家补贴社区医疗服务中心的运作费用。结果：药价下降垄断经营国内医药经营模式将再次步入计划管控时代！四、基本用药目录对医药市场的影响1、基础用药增长：2、药品价格大幅度下降四、医改对医药市场的影响•医药分销渠道的层级结构生产商批发企业分销商消费者终端商批发企业终端商终端商一阶渠道二阶渠道三阶渠道现在的状态生产商的成本高发展的方向•有较广的终端网络和较好的分销能力•有明显的区域优势和地域性•对资金、价格要求高•医药市场的特点批发企业•对营销人员的技能有较高要求•有较强的终端网络•对品种的市场依从性要求较高•对价格、服务、资金的要求高零售连锁•对上游供应商的营销人员的技能有很高要求•医药市场的特点•对品种的销售有很强的控制力和带动力•对品种的适销性要求不高•对服务、资金的要求高大中型医院•对供应商的营销人员的技能有极高要求•医药市场的特点•价格不敏感、利润高，入门成本很高•渠道建设有一定门槛、维护技巧高•对资金有一定要求、价格反应不敏感小型医院•对营销技能有一定要求和公司对其重视•对品种的销售有一定的控制力和带动力•医药市场的特点•利润较高•对市场依从性高•价格反应敏感、服务要求高单体药店、个人诊所•营销成本低（技巧、建设）•销量不大、利润较高•医药市场的特点•医药市场的特点价格敏感高零售连锁单体药店个人诊所批发公司大中型医院小型医院价格不敏感•医药市场的特点市场依从性高零售连锁单体药店个人诊所批发公司大中型医院小型医院市场依从性低•医药市场的特点资金支持高零售连锁单体药店个人诊所批发公司大中型医院小型医院资金支持低大型药品卖场•医药市场的特点利润率高零售连锁单体药店个人诊所批发公司大中型医院小型医院利润率低大型药品卖场•医药市场的特点销售量大零售连锁单体药店个人诊所批发公司大中型医院小型医院销售量小大型药品卖场