营销基础培训

初级管理课程营销基础训练营销基础知识•什么是市场营销？现代营销学之父美国人菲利普·科特勒对其所做的定义是：市场营销是指个人或集体通过创造、提供、出售，同人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。简单地说，市场营销就是在恰当的时间、恰当的地点，把恰当的产品以恰当的方式卖给恰当的人的过程。营销基础知识•营销的目的是什么？•传播产品信息的需要。•维系客情关系的需要。•市场竞争的需要。•树立企业品牌形象的需要。营销基础知识营销的策划与执行•一个成功的营销活动，包括策划与执行两个重要阶段，并且是缺一不可。尤其是一个活动的执行，其到位与准确与否，往往是决定一个活动是否成功的关键因素。营销基础知识•大礼包活动案例解析案例描述：略营销基础知识•活动执行：本活动执行的关键点，在于大礼包的派送，如正确派送大礼包或2元优惠券。活动主要目的：淡季促销。挖掘潜在顾客，回馈老顾客。营销基础知识•营销知识介绍1、认识老顾客（目标消费群）、潜在顾客。以所在分店为例，实地介绍分店的目标消费群及潜在顾客。营销基础知识•营销知识介绍2、针对派送的地点，了解分店商圈构成。2.1）什么是商圈？所谓商圈，是指以店铺坐落点为圆心，向外延伸某一距离，以次距离为半径，形成一圆形之消费圈。商圈之大小视其业态业种之不同而有所区分，以零售业而言，一般以方圆500M为主商圈，方圆1000M为次商圈。主商圈是分店堂食所到达的区域；次商圈是分店外卖所达到的区域。营销基础知识•营销知识介绍2.2）商圈的形态一般有以下几种：商业区、住宅区、文教卫生区（包括学校、医院）、办公区（写字楼、事业单位）和复合区/混合区。I）实地分析所在分店的商圈构成形态。II）通过商圈图实地分析分店的商圈构成。营销基础知识•营销知识介绍2.3）了解商圈的5个要点。商圈人口数、职业、年龄层次调查；商圈消费习性、生活习惯调查；流动人潮调查；商圈利基点设施及竞争店调查；商圈未来发展性调查等5个方面。营销基础知识•营销知识介绍3、分店商圈构成对分店及公司营运的作用。I）分店的选址与所处的地理位置，是决定一个分店营业状况好坏的前提。同时，分店的商圈构成，亦决定该分店的运营模式。II）正确了解分店的商圈构成利于有的放矢地开展相关的营销活动，进而带动分店营业额，扭转分店营业状态。III）正确了解分店的商圈构成利于各类营销活动的有效执行。营销基础知识夏季饮品促销活动案例解析。•案例描述：略营销基础知识•活动执行：•本活动执行的关键点，在于分店现场推介。积极推介，是带动分店饮品销量的直接动力。营销基础知识•营销知识介绍——培养主动推销的意识。1、为什么要推介。促销活动通常包括广告、人员推销、公共关系、营业推广四个方面，主要体现在前两个方面。现场推介/人员推销在分店的服务中，处处渗透，如，营销活动（饮品促销等）、新品推广等等。人员推销是促销活动中必不可少，也是最重要的一个环节。营销基础知识2、什么是人员推销所谓人员推销是指企业的一线销售人员（也就是在座的各位）与一个或一个以上可能成为购买者的人进行交谈，作口头陈述，以推销商品，促进或扩大销售的行为。营销基础知识3、人员推销的重要性3.1)人员推销更注重客情关系，有利于建立或增进顾客和我们之间的友谊。3.2)人员推销有利于造成实际销售的增加。3.3)重视个人在分店所处的营销位置，每个人都承担着营销工作的一部分。3.4)补充介绍广告表现，以现场广告为主。营销基础知识•4、推销的技能与技巧。4.1）首先，辨析目标消费者，明确推销目标。推销要选对目标顾客，向可能成为购买者的人推销，是推销成功的首要问题。（了解顾客的需求信息，有目标性的进行推荐）营销基础知识4.2）其次，树立良好的推销精神。即“刺猬精神”。基层员工不想推销或不敢推销的主要原因是担心会被顾客拒绝，那么我们就先介绍一下推销人员应首先具有的“刺猬精神”“刺猬精神”：推销是从“拒绝”开始的一门艺术。每位员工都应当像刺猬一样，敢于挑战和应对，让自己的推销产生满意的结果。营销基础知识I）信心是推销成功的第一把钥匙。——信心是一种积极的态度，是灵魂的源泉，让你完成计划，实际目标，达成愿望。II）带着“勇敢”两个字开始推销。——从事推销工作，可以说是与“拒绝”打交道，在树立信心的同时要勇敢的面对挑战。营销基础知识III）没有激情，将一事无成。•——激情可以克服恐惧，每一天充满激情的投入工作！要对自己说：我可以做，我能做到，充满激情，表现激情。IV）把拒绝变成接受。•——学会喜欢吃“闭门羹”，顾客拒绝你推销给他的产品，并不意味着你向他介绍的产品不好，顾客还是接受你的产品的，只是目前暂时他不需要而已。营销基础知识4.3）再次，我们谈一谈推销人员的“狡兔手段”“狡兔手段”“狡兔三窟”，推销员应当模仿狡兔，细致、认真的完成自己的工作，尽可能把推销工作做得完美。营销基础知识I）对推销的商品、产品要了如指掌。•——要清楚你推销的食品的口味、原材料、份量、价格、制作方法、与众不同的特点等。II）确定好每一次推销的目标•——通过正确的评估，制定高一点的目标，设置高一点的目标，会使自己有一种实现更高目标的冲劲和动力。营销基础知识•4.4）我们来谈一谈推销员的“舌尖力量”，也就是推销中的语言艺术。I）设计好第一句话•第一句话倘若不当，要想得到顾客的进一步认可是十分困难的。•如：“请问您想买~~~吗？”“您想用~~~吗？”“您对~~~感兴趣吗？”•——如此的问话，你得到的答复只能是“不需要，不用，不感兴趣。”营销基础知识•例：夏季饮品促销活动，在向顾客推销饮品时，不妨这样说：“我们推出了几款夏季特价冻饮，有红豆冰等，原价7元现价3.5元，您是否要试一下？”营销基础知识II）活用选择问句•询问顾客时，不要问“需要~~~~”“买不买~~~~”我们要常询问顾客“您需要多少”，“你喜欢这个品种，还是那个品种？”你这样问，你的问句都假定了对方已经决定购买了，包含了一定的暗示，如此你得到的答复将是两个品种选择一个。