珍宝岛药业第三终端操作实务--519241050

全面的管理资料下载目录•第三终端的基本概念•第三终端的核心组成•第三终端的市场份额•第三终端的重视程度•第三终端的核心工作•第三终端的营销模式•城市第三终端药品营销•农村第三终端药品营销全面的管理资料下载第三终端的基本概念按行政区域划分，指县级和县级以下的直接面向消费者（患者），可提供有偿医疗服务的窗口。全面的管理资料下载第三终端的核心组成•单体药店•社区诊所•厂矿医疗机构•私立医院•县级医院•中心卫生院•乡镇卫生院•乡村卫生室％OTC15％2005以前的市场份额2005以后的市场份额第一终端44％第二终端17％第三终端39％全面的管理资料下载第三终端的重视程度目前第三终端市场的开发越来越受到许多企业的重视，在2006年开始之际，许多企业以不同的形式举起了进军第三终端市场的大旗。例如广药集团旗下的广州中药一厂，浙江康恩贝集团旗下的销售公司组织力量成立了第三终端部重点开发第三终端市场。全面的管理资料下载第三终端核心工作通过拜访单体药店及医疗机构，或组织营销推广活动完成销售目标，营销活动主要集中在县、镇级市场的零售药店和诊所、卫生院（室）与社区医疗服务网点等。全面的管理资料下载第三终端开发的营销模式一、以医药商业公司为主体，企业营销团队配合共同开发第三终端二、以企业自身营销团队为主体，医药商业公司配合共同开发第三终端全面的管理资料下载一、以医药商业公司为主体，企业营销团队配合共同开发第三终端：•营销方式：依托面对第三终端配送的医药商业公司，以商业公司营销活动为主体，企业给予资金支持和配套的订货奖励优惠政策，来吸引第三终端客户，达成向第三终端销售产品的目的。•具体形式表现：1、集中订货会议形式：2、“大棚车”配送形式：3、卖场现场促销活动：、集中订货会议：由医药商业定期组织第三终端客户进行集中开产品订货会，各企业出资赞助，并在会上发布配套的产品订货奖励优惠政策。其本质就是企业联合搭台、商业免费唱戏，企业花小钱赢得大市场，商业不花钱赢得大网络，合作开发第三终端获取市场双赢。、大棚车（药品专用车）配送：企业的营销团队与商业公司的销售团队进行紧密配合，依托商业公司的销售网络，将产品订货奖励优惠政策通过商业业务人员传达到第三终端客户，获取订单。同时按照销售业绩的大小针对商业销售人员给予梯度式奖励政策，鼓励他们多卖本企业的产品。、卖场现场促销：依托商业公司卖场大厅，向主动前来提货的第三终端的客户进行现场拿货促销奖励优惠。这种方式属于渠道促销拦截，企业主要做好商业开票大厅中开票员的工作，以销售业绩为主要考核标准对他们进行适当的奖励。全面的管理资料下载二、以企业自身营销团队为主体，医药商业公司配合共同开发第三终端：•营销方式：企业自身筹建第三终端队伍和构架终端网络，由企业周边业务人员负责组织第三终端客户不定期开展促销活动，同时找寻一家资金信誉较好的商业予以配合，从而达成向第三终端销售产品的目的。•具体形式表现：1、集中小型订货会议形式2、自建渠道销售模式、集中小型订货会议形式：靠企业自身建立的深度分销代表进行，通过深度代表第三终端的走访，召集第三终端客户进行集中开会。同时选择一家面对这些终端配送的商业配合。资金投入：生产企业单独承担合作商业：周边二、三级资信状况好的商业目标客户：县级城市中的终端客户重点关注：投入与产出的合理性适用企业:有品牌产品的企业，通过品牌产品来带动其他非品牌产品的推广销售、自建渠道销售模式：在周边市场发展和招聘专职或兼职的深度分销代表，以绩效工资为主，固定工资为辅，严格控制投入产出成本。通过这些代表的终端开发将产品销售到第三终端中去。利用市场的同类产品市场竞争空白点和薄弱点切入市场，占领市场份额。全面的管理资料下载以上方式主要集中在经济发展水平较为发达和计划销售产品市场容量县级市场的开发以及部分市场容量较大的镇级市场。全面的管理资料下载产品类型上柜率占有率推广应用分析强势品牌不采用销售增长缓慢、费用投入加大知名品种顺势推动不作为第三终端首推品种新品种多种营销模式强势组合适合第三终端营销，可利用强势产品或企业品牌带动销售新品销售弱势品种多种营销模式强势组合适合第三终端营销，与新品种相类似，可利用强势产品或企业品牌带动销售新品销售1、品牌产品带动企业品牌，企业品牌带动非品牌产品销售的契机：、同类产品市场竞争弱，谁先占领谁先受益：低端价格确切的疗效媒体广告公司现有产品群是否吻合第三终端消费习惯、第三终端推广的侧重方向（目标群体）：潜在目标群体推荐权威性“新”产品认可程度推广侧重度分析药店认知弱、权威性差社区诊所认知较高、相对权威厂矿医疗机构认知高、权威性强中心卫生院认知高、权威性强乡镇卫生院认知一般、相对权威卫生室（站）战线过长，渠道借助、注重产品结构的合理搭配：根据第三终端市场对产品需求的特点，合理搭配产品，形成产品组合，方便客户的需求。同时还应该考虑季节性因素，根据季节变化，重点推广一些应时的季节性产品。全面的管理资料下载城市第三终端指城市居民区内的社区的连锁及个体药店、企业事业单位卫生室、社区卫生中心、卫生站、个体诊所等药品营销机构。关键的切入点：城市社区消费者培养产品进入第三终端的模式选择全面的管理资料下载一、城市第三终端的六大特点城市第三终端特点规模小，品种少，常见病OTC为主认知度和观望态度影响竞争阻力较小产权结构复杂，个体经营者比例较高遍布大型医院外派的卫生诊疗机构营销传播活动限制较少注重诚信营销、服务营销全面的管理资料下载二、城市第三终端的商业覆盖模式企业配送多家公司开会覆盖自主进货连锁药店直接配送城市商业覆盖模式全面的管理资料下载三、城市第三终端营销核心工作1、城市第三终端的产品信息传达与服务2、城市第三终端的店员教育3、城市第三终端的系列促销活动、城市第三终端的产品信息传达与服务方法一：目录营销法医药公司定期向城市第三终端目标客户发放促销产品目录，或者不定期的编撰印制精美丽的内部报纸和DM广告宣传品，向目标客户免费下发。一是传播企业文化，二就是传播产品信息。、城市第三终端的产品信息传达与服务方法二：自印“营销目录”向第三终端客户派发法自印产品目录，派专门的人员，进行扫街式派发，自印目录可彩印、胶印、复印，操作的关键是把促销信息在城市第三终端客户中发放到位，尤其是针对个体药店和企事业单位医疗场所发布相关信息。、城市第三终端的产品信息传达与服务方法三：电话与短讯营销法定期通过电话与手机短讯传达产品知识、促销活动信息、产品价格信息，让终端客户时时记着你的产品，就可实现一定的销售。、城市第三终端的产品信息传达与服务方法四：在拥有第三终端客户的医药公司张贴POP对于自主进货的城市第三终端客户，可医药公司的批发大厅内张贴有关促销信息广告和派发产品购买积分卡。、城市第三终端的产品信息传达与服务方法五：城市第三终端的服务•产品送货服务。•产品知识的普及教育服务。•产品的退换货服务。•经营的顾问与指导服务。、城市第三终端的店员教育方法一：集中起来培训将终端客户集中在宾馆或者某个的宽敞明亮的场所，用电脑和投影仪、幻灯机进行产品知识、医学知识、卖场管理相关知识讲座。、城市第三终端的店员教育方法二：产品知识有奖问卷将企业的产品知识和其他相关知识设计成正反两面的问卷，组织人员发放到城市第三终端客户手中，然后在3-7天内，收回，凡事参与者都有奖励，并可参与企业组织的大型抽奖活动，以鼓励认真填写答卷者。、城市第三终端的店员教育方法三：手机答卷法将企业产品知识变成简短的手机短讯，进行传播，不但到达率可以100%，便于互动、记忆与保存。、城市第三终端的系列促销活动方法一信息传播广泛的POP发布宣传册免费发放针对社区消费者的宣传推广与促销在社区就对消费者进行教育培训与促销，即终端前拦截、城市第三终端的系列促销活动方法二：针对消费者的买赠活动通过在社区药店举行买赠活动的方法，以培养“忠实顾客”。赠品尽量选取社区居民常用快速消费品和日用品为佳。、城市第三终端的系列促销活动方法三：协助第三终端客户进行资料库与数据库营销城市第三终端的客户都是固定的社区内居民，是老客户、熟客。建立客户资料库，对客户需求给予充分长期的满足，则能留住客户。举行定期的产品知识和健康知识讲座。全面的管理资料下载一、对农村市场的四点认识1.开发农村市场应作为企业的一种市场战略。农村人口占65％城镇人口占35％中国近65%消费人群在农村，农村市场是企业整个市场的一大组成部分。全面的管理资料下载一、对农村市场的认识2.农村市场的潜力巨大。320亿300亿400亿01002003004005006007002000年药品市场2005年药品市场2010年药品市场全面的管理资料下载一、对农村市场的认识3.农村市场竞争压力较小。4.农村市场的界定：农村市场往往指以县级城镇为中心的整个县辖区域。全面的管理资料下载二、农村市场的操作步骤第一步：员工队伍建设省级市场地级市场县级市场总部外派属地化招聘农村市场一般以县城为营销中心，分片设立分支营销机构。根据具体县市的规模及分支机构的多少，确定县级营销中心的负责人及相应的工作人员若干名。全面的管理资料下载•员工队伍建设原则1.每个营销片区的分支机构要保证有2名以上员工。2.招聘人员要求是常住当地，尽量利用“乡党”关系3.根据工作的具体