成本与谈判

融合中西管理智慧尽领咨询领域先锋《降低成本采购系统及谈判技巧》第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第三讲：如何选对供应商？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？第六讲：采购谈判的挑战是什么？第七讲：如何制定谈判的计划？第八讲：如何与不同性格的人谈判？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第十讲：如何有效规避涨价？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？消费采购与商务采购的比较商务采购消费购买采购需求的联带性专业性的要求可供选择的范围买卖双方的强弱势对比买卖双方依赖性价格的弹性度采购的非价格要素要求采购绩效管理的瓶颈在哪里？公司共同目标按照相应目标和KPI对部门、员工进行期末考核上司与员工达成目标一致员工的薪酬、晋升、培训、淘汰等设立岗位KPI指标绩效的持续改进采购绩效管理的基本流程工作质量工作成本工作时间工作数量纪律性积极性责任性协调性专业知识水平身体条件工作经验业务能力和技巧采购绩效管理的三大方面采购管理的六大绩效目标1.确保并不断提高质量KPI：订单质量完成率＝2.成本不断降低KPI：采购成本率＝3.避免断“料“KPI：订单数量完成率＝4.降低库存成本KPI：库存周转率＝5.按时并缩短供应期KPI：订单准时率＝6.获取利润KPI：投资回报率ROI＝采购管理的四大类别1._______________（MRP性采购）2.运作性采购①__________（Maintenance,Repair,Operating）。②HR性采购③营销性采购④行政、后勤性采购3.项目性采购4._______________①定购型②自销型各种采购管理的目标差异客户对采购要求生产性采购商贸性采购（自销型）项目性采购确保并不断提高质量成本不断降低避免断“料“降低库存成本缩短供应期获取利润七大部门的采购管理协调对采购的影响或诉求是什么？采购部门设计部门品管部门计划部门使用部门财务部门仓管部门如何与其他部门协调好彼此参与1.新供应商：采购部提议，品管部评审2.现行供应商：共同承担责任不同材料的分类管理采购管供应商，使用部门管订单仓管部门加强沟通加强沟通相关部门如何协调企业性质的不同采购管理的核心特点外资企业（上市性企业）民营企业（家族性企业）国营企业采购物品所属成品的发展阶段采购的第一诉求上市阶段成长阶段成熟阶段采购节约对利润的贡献？改进前改进后绝对％销售收入的相对增长率直接原料53%采购成本降低5%直接人工12%12%制造费用11%11%管理费用16%16%利润收入8%合计100%100%就美国和日本的制造业而言，采购支出占销售收入的平均百分比为53%，当采购支出（直接原料）降低5%时，其销售收入会增加多少？对采购人员的六大能力要求1.采购人员的业务知识－与销售人员比较2.________________3.管理协调能力4.____________________5.___________________6.采购人员的职业操守①______②______某外资企业采购人员绩效考核评估表（附件1）采购成本管理的方法有哪些？1.准确编制并跟进采购成本预算2._______________3.恰当设计产品工艺和要求4.运用期货原理来规避涨价5.通过招投标进行有效的“砍价”6.通过采购谈判进行有效的“砍价”7.______________________8.降低采购订单成本《降低成本采购系统及谈判技巧》第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第三讲：如何选对供应商？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？第六讲：采购谈判的挑战是什么？第七讲：如何制定谈判的计划？第八讲：如何与不同性格的人谈判？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第十讲：如何有效规避涨价？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？采购物品一定要先分类吗1.取决于采购品项的多寡2.分类的目的－分清轻重缓急3._____________________4.分类的作用－确定相应的采购战略和策略5.采购管理的难度①宏观理论上都明白②面对具体某一品项就很难把握准如何对采购物品进行分类？－采购供应的定位模型－供应风险费用支出低高高采购供应风险分析清单风险要点分析结果（1－10分）需求的稳定性高低供应市场的特点采购实物与采购服务一次性或重复性本企业的应急管理水平出问题的影响大小平均值需求的稳定性－供应链的四种类型1.____________(MaketoStock－MTS)2.____________(MaketoOrder－MTO)3._____________(MaketoPurchase－MTP)4.____________________(MaketoDesign－MTD)四种供应链类型对采购的挑战？供应链类型优点不足对采购的挑战按库存生产按订单生产按订单采购并生产按订单设计、采购并生产不同供应市场的采购风险分析采购风险的大小垄断型材料竞争型材料垄断竞争型材料指定型材料某外资饼干公司的原材料分类饼干生产的部分原材料分类面粉(70%左右)起酥油(20%-30%)添加剂盐或糖本企业的案例分类代表性物品关键物品杠杆（主流）物品瓶颈物品日常用品采购物品的管理战略集中与分散采购与供应商的关系降低采购成本的策略关键物品杠杆物品瓶颈物品日常物品一、什么是“集中”与“分散”采购1.同一物品的供应商的单一与多家？2.不同物品由一家供应还是各供应各？3._________________________同一物品的单一与多家战略单一与多家采购关键物品杠杆物品瓶颈物品XXX日常物品XXX1.单一采购的目的是什么？2.单一采购的缺点是什么？不同物品由一家供应还是各供应各？供应者为经销商或代理商一家供或各供各关键物品XXX杠杆物品XXX瓶颈物品日常物品哪类物品应由集团集中采购？集中与分散采购关键物品杠杆物品瓶颈物品日常物品由集团集中采购后，效率是提高了还是降低了？二、买卖关系按照交易方式的分类1.交易型供应商____________________。2.合作型供应商无论冲突如何，______________________。如何面对交易型供应商?重复性的交易供应商一次性的交易供应商主要挑战关系特点1、信息需要时才提高。2、只按各自认定的从事3、只关心自己需求4、不在乎对方5、不太信任1、保留信息，只在需要时提供2、双方关系只到协议3、只关心自己需求，但希望对方随时可用4、尊重对方5、相信对方协议如何面对合作型供应商?采购性合作供应商外包性合作供应商主要挑战1、______________2、外包的目标能否达成？3、供应商是否有长期的兴趣？关系特点1、关系比交易重要2、共同投入时间和资源3、协同一致4、在关系中持续改进5、共同管理风险6、相信对方1、降低成本2、优质服务3、关注过程4、技术和能力的卓越5、未来保证买卖关系的确定与供应商的关系关键物品杠杆物品瓶颈物品日常物品三、如何降低采购成本？1.____2.________3.降低采购运作成本4.降低库存成本/缺货成本如何降低采购成本降低采购成本的策略库存策略关键物品杠杆物品瓶颈物品日常物品《降低成本采购系统及谈判技巧》第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第三讲：如何选对供应商？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？第六讲：采购谈判的挑战是什么？第七讲：如何制定谈判的计划？第八讲：如何与不同性格的人谈判？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第十讲：如何有效规避涨价？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？买卖双方的利益之差卖方的关注点1.价格与利润2.___________3.___________4.____________买方的关注点1.价格与成本2.供货的保障能力随时性能力质量保障能力3.降低库存成本及资金需求客户就是上帝什么是供应商的关系营销?客户的终身价值＝××1.交易营销2.关系营销供应商的客户分类低业务价值高高吸引力水平低供应商为何会报不同的价？1.某供应商的某产品的单位固定成本分摊为7元。其单位变动成本为2元。2.该供应商给四家客户的分别报价•甲：25元•乙：15元•丙：10元•丁：8元3.请问这四家客户在该供应商中的定位如何？什么是买卖之间的门当户对?1.有没有可能供应商是你的A级供应商,而你是该供应商的C类客户?2.如何是?后果是什么?3.我们不一定要选最”“的,而应该选最”“的.《降低成本采购系统及谈判技巧》第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第三讲：如何选对供应商？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？第六讲：采购谈判的挑战是什么？第七讲：如何制定谈判的计划？第八讲：如何与不同性格的人谈判？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第十讲：如何有效规避涨价？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？第四讲：如何分析供应商的报价？第一节：供应商们是如何定价？第二节：如何分析供应商的报价？商品定价的三大类别1.商品定价的行业属性是由该行业主流买卖双方们的约定俗成，单独企业很难改变2.行业定价的类别①______________②______________③_____________什么是行情定价法?1.市场行情定价法以______________________为依据来定价2.行情定价法的定价机制价值定价法价值定价法是________________________________________来定价的。供应商定价三步曲第一步：____________第二步：____________第三步：____________供应商的四种供应链类型1._____________(MaketoStock－MTS)2._______________(MaketoOrder－MTO)3._______________(MaketoPurchase－MTP)4.______________________(MaketoDesign－MTD)前置期与订单响应时间1.订单响应时间(Leadtime)从收到客户订单到将产品送到客户处所需要的时间2.前置期(Circletime)从下最初采购订单到最终成品送到客户处的时间四种供应链类型的挑战？供应链类型优点弱点挑战按库存生产按订单生产按订单采购并生产按订单设计、采购并生产供应商定价原则供应商的供应链类型供应商定价原则库存导向型订单导向型（标准件型）1.正推法（成本分摊）2.倒推法（中兴）3.目标收益定价法（中大型设备）订单导向型（定制型）价值定价法经销商边际成本定价法(案例）1.假设：某企业销售10,000只产品2.固定成本200,000元单位固定成本20元3.变动成本150,000元单位可变成本15元4.总成本350,000元单位总成本35元边际成本定价法(案例）销量1销量2销量3销售总量10,00020,00030,000固定成本200,000200,000200,000单位产品的固定成本分摊单位产品的变动成本151515保本定价线边际贡献毛利总额问题1：定价为17元时，企业有无可能照样获利?问题2：此案例的产品定价底限是多少？成本的类型1.固定成本（通常也称企业一般管理费）是不随生产或销售收入的变化而变化的成本。2.变动成本（边际成本）是随着生产水平的变化而直接发生变化的。成本定价法－边际成本定价法价格=边际贡献＝某产品的销售收入－该产品的变动成本利润＝边际贡献X销售量－固定成本成本分摊法产品价格＝中兴公司的定价倒推法（附件2）成本定价法－目标收益定价法1.建设某电视机厂总投资额为800万元，投资回收期为5年，固定成本为400万元，每台彩色电视机的变动成本为1,500元。当企业产品销售量为(每年）2,000台时，按目标收益定价法制定价格。2.每台彩色电视机的价格应为：①目标收益率=1÷5×100％=②单位产品的目标利润额=8000000×20％÷2000=③单位产品的价