保险公司直接接触增员技巧48页

•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究学习目标1、通过本课程的学习，掌握增员的流程2、学习四大人群增员技巧，熟练掌握话术，顺利通关•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程大纲第一节增员的流程第二节四大人群增员面谈技巧第三节四大人群增员面谈剧本•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程大纲第一节增员的流程第二节四大人群增员面谈技巧第三节四大人群增员面谈剧本增员的流程第一步：寻找增员对象第二步：约访增员对象第三步：与增员对象进行面谈•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究寻找增员对象增员对象的轮廓增员对象的来源增员对象的轮廓--客观条件：1、年龄2、学历3、经历4、性别5、婚姻状况6、社会背景7、形象SuccessKnowledge知识Skills技巧Desire愿望Persistence坚持Vision见识Sustainable&RepeatableSuccess持续不断的成功Passion热情Energy活力--主观条件（人格特质）•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究参考因素经营哲学让每一位同仁实现财务自由增员诊断结果对三个月内转正及月均保费5000元以上的人员进行调查，在三项因素中占比前三位的：•职业背景25%私营业主22%专业人士64%17%营销人员•进入渠道43%朋友介绍14%人才市场71%14%老客户•吸引点36%公司文化14%说明会62%13%推荐人适合本营业部的增员轮廓职业背景•私营业主•专业人士(财务、教师、医护)•营销人员基本条件年龄：25~45岁性别：女性为主受教育情况：高中以上婚姻：已婚，最好有小孩居住地：北京居住三年以上进入渠道朋友介绍、老客户、人才市场吸引点公司文化、职场说明会、推荐人营业部准增员对象轮廓表(示例)课后作业：写下我的准增员轮廓•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究增员对象的来源※缘故增员※转介绍增员※陌生增员约访增员对象•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究∮约访前的自我心态准备∮约访的方式约访增员对象约访前的自我心态准备是帮助而不是乞求是给予而不是索取•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究电话约访信函约访面对面约访网络约访约访的方式电话约访的步骤自我介绍排除疑问约定时间成功促成1、问候准增员对象，做自我介绍2、寒暄赞美并运用推介人的力量3、说明意图——面谈邀约4、约定面谈时间和地点—二择一法5、拒绝处理6、再次约定面谈时间和地点•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1、两人一组,一人扮增员者,一人扮准增员对象2、时间10分钟3、要求：时间过半时进行角色互换与被推介人电话约访的演练信函约访格式：信件的固定格式，包括称谓、落款等内容：自我介绍、提出赞美、道明意图、提出见面要求追踪：在信函发出三天后要及时进行电话的追踪，确认对方是否收到信件，并再次提出见面的时间及地点•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究信函约访范例杨女士：您好！我是XX人寿**营业部的谢XX。很冒昧的给您写信。虽然我们没有见过面，但久仰您的大名。您有一个温暖的家，有一位杰出的丈夫。在您的帮助下您先生的事业如日中天。我作为一名女性虽然有自己的事业，收入也很丰厚，但是我常困惑于如何利用自己拥有的资源将事业迈上一个新的台阶这个问题。您是这方面的专家，我很想与你探讨，如你有空的话我将在10月8日登门拜访，专程向您请教。如有不便请来电告知，电话：139。。。。。此致敬礼谢XX2009-9-30面对面约访网络约访与增员对象面谈面谈的步骤面谈的辅助工具•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究增员面谈的步骤开门说明拒绝处理促成寒暄赞美动摇话术：挖掘准增员对象工作需求推销自己（成功吸引成功）说明行业、公司、工作职涯规划、收入福利和培训邀约参加说明会邀约面试办理相关手续认同、理解、但是面谈的辅助工具一、公司介绍光碟二、剪报：行业、公司三、证书：获奖、资格证书四、报刊、杂志：《XX保险报》、《聚焦XX》五、商品、彩页、展示资料六、自我成长的简历：新旧照片七、最近几个月的工资条•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程大纲第一节增员的流程第二节四大人群增员面谈技巧第三节四大人群增员面谈剧本四大人群增员面谈技巧四大人群的分析增员面谈步骤四大人群的分析心态常见疑问工作动机家庭主妇普通上班族中小企业主乡镇人群什么样的行业？什么样的公司？什么样的工作？做哪些事情？能得到什么好处？……实现自我价值时间有弹性收入高自己做老板发展机会增员面谈的步骤开门说明拒绝处理促成寒暄赞美动摇话术：挖掘准增员对象工作需求推销自己（成功吸引成功）说明行业、公司、工作职涯规划、收入福利和培训邀约参加说明会邀约面试办理相关手续认同、理解、但是•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究增员面谈步骤一：开门1、寒暄赞美：目的是打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛，开始交谈。寒暄赞美家庭主妇普通上班族中小企业主乡镇人群背诵寒暄赞美话术把握增员点理想与现实差距对寿险工作产生兴趣……挖掘工作困惑增员面谈步骤一：开门2、动摇话术挖掘经济困惑•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•我加入XX的原因•我如何开创自己的事业•我所得到的荣耀3、推销自己增员面谈步骤一：开门寒喧赞美、挖掘工作需求话术通关•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究通关步骤步骤一：各小组在战情室背诵后，携带通关护照，关主房间外，自行选择关口，排队等候通关。步骤二：过关者回到战情室，请助教验明通关章后祝贺，并在战绩表上标注。步骤三：如小组中有一人未过关，整个小组成员在战情室等候，帮助未过关者。已过关其它组在教室或教室外等候，不得回到宿舍休息步骤四：总结、激励1.行业说明的内容增员面谈步骤二：说明行业寿险事业的意义建立风险理念行业的发展前景总结、促成公司发展历程及前景荣誉及合众文化人才政策总结、促成工作爱心与责任灵活的工作时间无上限的收入个人能力的拓展总结、促成职涯规划组织发展和行销路线晋升渠道总结、促成收入福利多项奖励金或津贴无上限的收入福利保障总结、促成培训新人培训计划总结、促成•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究说明的要诀把握增员点灵活应变控制局面随时促成……针对性常见拒绝家庭主妇普通上班族中小企业主乡镇人群增员面谈步骤三：拒绝处理•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究用心聆听尊重理解澄清事实请求行动提出方案ListenShareClarifyPresentAct拒绝处理要诀角色扮演•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究运用诱人的话术把握促成时机提出邀请增员面谈步骤四：促成说明、拒绝处理、促成话术通关•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究通关步骤步骤一：各小组在战情室背诵后，携带通关护照，到达关主房间外，自行选择关口，排队等候通关。步骤二：过关者回到战情室，请助教验明通关章后祝贺，并在战绩表上标注。步骤三：如小组中有一人未过关，整个小组成员在战情室等候，帮助未过关者。已过关其它组在教室或教室外等候，不得回到宿舍休息步骤四：总结、激励•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程大纲第一节增员的流程第二节四大人群增员面谈技巧第三节四大人群增员面谈剧本•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究掌握四套完整增员话术的重要性家庭主妇中小企业主普通上班族乡镇人群四大人群剧本分析话术组合重点寒暄、赞美挖掘工作需求行业介绍公司介绍工作特点职涯规划收入说明解决困惑促成•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究四大人群增员面谈话术剧本通关•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究通关步骤步骤一：各小组在战情室背诵后，携带通关护照，到达关主房间外，自行选择关口，排队等候通关。步骤二：过关者回到战情室，请助教验明通关章后祝贺，并在战绩表上标注。步骤三：如小组中有一人未过关，整个小组成员在战情室等候，帮助未过关者。已过关其它组在教室或教室外等候，不得回到宿舍休息步骤四：总结、激励课程回顾增员流程四大人群增员面谈增员面谈剧本通关寿险事业的真谛