保险公司衔接教育培训课件317页

开训说明万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2课程大纲I.学习目标II.设置思路III.课程介绍IV.课程重点V.训练方法万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究3收展主任岗前培训试用收展员转正培训衔接教育收展员岗前培训收展职前教育考证辅导新人育成体系万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究4阶段学习目标通过衔接教育阶段的学习与实做，基本掌握收展员销售与服务的一般技能，能合理进行自我管理，顺利实现转正目标。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究5设置思路分阶段，循序渐进；贴近市场、贴近产品；技能提升是关键；演练、互动是最好的教学方式；独立进行客户开拓；独立进行产品宣传与销售；独立进行客户服务。6课程介绍万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究7课程重点掌握收展模式下的销售与服务技能熟悉并掌握公司产品学会自我管理与提升明确个人发展方向8训练方法讲授练习演练角色扮演市场实做展业通关考试9结束语提升自我在训练中提高，在实践中前进。1.1(7)万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究区域制收展人员管理基本办法简介11课程大纲I.基本法定位II.基本法与个人成长III.试用收展员转正考核IV.收展员职级维持考核与职级晋升V.讲师总结12基本法定位最基本的制度最核心的制度最长效的管理手段万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究13基本法与个人成长基本法中的职业生涯规划体现个人成长的选择与方向二者的关系14试用收展员转正考核1.参加收展人员岗前培训合格并取得《保险代理从业人员基本资格证书》；2.活动管理考核合格；3.三个月累积准客户不少于30人；4.新单FYC0.5Q以上且意外险业务不少于5件；5.入司满3个月。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究15收展员职级维持考核维持指标:(1)最近3个月保单持续率≥95%；(2)最近3个月FYC≥1Q。16收展员职级晋升考核晋升指标:(1)最近3个月保单持续率≥95%；(2)最近3个月日常考核均在称职（含）以上；(3)最近3个月FYC≥1.5Q；(4)引进试用收展员一名或任收展员6个月以上。17讲师总结工作规划19课程大纲I.寿险成功三要素II.年度财务需求分析表III.个人工作目标与计划IV.结论20寿险成功三要素访谈次数访谈次数=工作量！工作量是一切的基础。因此第一个要求是先去做！21寿险成功三要素成交率成交率=销售技能！成交率须经过一定的时间，透过经验的累积，慢慢进行提升。22寿险成功三要素平均每件佣金平均每件佣金=人际关系！当你认识一个人，他的收入就决定了你的收入。目标市场的锁定非常重要。但是目标市场的转变是需要时间的，欲速则不达！23寿险成功方程收入＝访谈次数×成交率×平均每件佣金特别说明:记录的重要性：了解自己成功三要素的基本数据，并请主管协助自己在不足的方面尽快提高。24年度财务需求分析表项目每月每年支出固定支出房租……杂项费用医疗……支出总计收入薪资收入……收入合计收入与支出差额（您的收入目标）25成功方程案例计算收入=访谈次数×成交率×平均每件佣金举例：年收入要达到3万元，面谈成功率为8%，约访成功率为25%，件均保费为2500元。计算演示结论26要达成这样的收入，每天要做的工作：1、打5个电话，约到3个人；2、见三个客户，进行面谈；3、通过缘故拓展，寻求更广客户群。结论27个人工作目标与计划年度工作计划表(示例）内容全年每月每周收入375003125所需FYP12500面谈次数60需约访的人数15028结论销售技能中最重要的部分。缘故拓展的能力，寻找更广阔的客户群。约访的能力，是面见客户最重要的成功因素。面谈的能力，是决定成交的关键因素。在从事寿险业的初期，我们唯一能够控制的就是活动量的部分！成功分享30课程大纲I.嘉宾介绍II.成功经验分享III.提问互动时间IV.讲师总结31嘉宾介绍32成功经验分享33提问互动时间34讲师总结活动管理工具填写与使用36课程大纲I.收展员的活动管理内容II.活动管理工具的作用III.活动管理工具的内容IV.活动管理工具的填写和使用V.结论37收展员的活动管理内容续期收费保全服务新单拓展会议安排人才引荐38活动管理工具的作用帮助收展员做好工作月及每周计划实现续期收费进度追踪保全服务全程记录，提高服务品质记录拜访内容，方便自我总结日常学习记录，有利于知识积累有利于主管发现问题，针对辅导39活动管理工具的内容保户服务卡服务查询卡索引卡工作日志40活动管理工具的填写与使用保户服务卡服务查询卡索引卡工作日志41工具填写演练示例：投保人：王刚；被保险人：王刚，银行职员，年收入10万，电话：[phone]，工作单位：中山市中国农业银行，身份证号：150111197209091510；受益人：王小明保单：康宁终身保险（10年期）保费：1200元保单生效日：2003年9月10日原业务员：李明42结论使用活动管理工具提升收展服务品质时间管理44课程大纲I.时间管理的重要性II.时间管理的原则III.如何排定事情的轻重缓急45假如有这样一家银行---固定提供每天86400元消费要求：必须用完不可超支随意消费46时间管理——就是在一定的时间内把所有的工作做完而且正确，也就是利用有限的时间提高工作效率。47时间管理的重要性时间有限,工作无限。做好时间管理才能更好地享受工作和生活。做好时间管理就能忙而不盲。48时间管理的原则目标原则计划原则有序原则检查原则49如何排定事情的轻重缓急拜访活动、晨会、紧急状况（理赔）大客户沟通、一天工作计划客户回访、培训学习、建交人际关系、感谢信件、资料的填写、资讯的收集许多迫在眉睫却不太重要的事聊天、看连续剧、小说，小事、私事，浪费时间的应酬紧迫的事不紧迫的事50自我检视51我希望我能站在一个忙碌的角落，手中拿一顶帽子，乞求人们把他们浪费的时间全都仍给我。——伯纳德·柏格森产品学习53课程大纲I.重大疾病系列II.两全分红系列III.少儿系列IV.养老系列54重大疾病系列重大疾病的保障范围；重大疾病保险的给付；重大疾病的期限（定期与终身）；终身险中的保费豁免；55重大疾病保险的功用健康储蓄品质医疗风险转移56课堂练习57两全分红系列生存金及生存金的累积；身故保险金;高残保险金；满期保险金；分红及分红的来源；58两全分红险的功用集储蓄、投资、保障于一身；合理避税分散投资59课堂练习60少儿系列生存领取身故保障保费豁免61少儿保险的功用爱心传递责任体现专款专用收益稳健62课堂练习63养老系列一次性领取；平准领取；递增领取；保证给付年限;64养老保险的功用平衡收入与支出；强制储蓄；品质养老；65课堂练习66熟悉产品责任，了解产品功用，是客户专员成功的重要前提！同业产品解析68课程大纲I.同业产品解析的必要性II.同业产品解析的方法III.案例分析IV.课堂练习V.分享与总结69同业产品解析的必要性客户可能拥有同业的保单市场竞争日趋激烈,须知己知彼70同业产品解析的方法同业产品解析前应了解：同业产品的定价成本不会有显著差异71同业产品解析的方法同业产品解析的角度公司寿险顾问商品72同业产品解析的方法同业产品解析的角度公司公司的历史和品牌影响力公司的实力（资产/市场份额/偿付能力/赢利能力等）公司的服务支持73同业产品解析的方法同业产品解析的角度寿险顾问热忱细心专业诚恳74同业产品解析的方法同业产品解析的角度商品保险责任和除外责任附加功能75案例分析鸿运少儿和平安世纪天使、泰康世纪宝贝的比较76平安：世纪彩虹少儿两全保险（分红型）保险期限：男性到60岁，女性到55岁投保范围：0-14岁18-21周岁按保额的40%给付大学金至25岁按保额的80%给付婚嫁金生存至满期（男60岁，女55岁），按保额给付满期金被保险人25岁之前身故，按保单现金价值给付身故保险金；25岁至满期年龄前身故，按保险金额给付身故保险金；保险责任：保险费：趸缴或年缴，年缴缴至被保险人年满15周岁生效对应日为止。77泰康：世纪宝贝两全保险（分红型）保险期间：生效至被保险人年满100周岁投保范围：0-14岁生效—25岁，每三年可获6%保额的生存金18岁—20%保额的生存金25岁—25%保额的生存金60岁—100%保额的生存金100岁—50%保额的生存金身故保险金：保险责任：保险费：趸缴或年缴，年缴缴至被保险人年满18周岁生效对应日为止。78分组研讨时间：10分钟研讨内容：国寿鸿运少儿、平安世纪天使、泰康世纪宝贝的比较思路79成果发布发布内容：比较思路；发布时间：5分钟80总结画图谈保险82课程大纲I.最有效的感官效果II.应用原则III.适用范围IV.范例分析V.课堂练习83最有效的感官效果视觉60%听觉20%触觉15%嗅觉3%味觉2%84图表是展业的利器，是进行商品说明的有效工具！85应用原则一、在形式上画面----干干净净结构----简简单单效果----清清楚楚86应用原则二、在内容上开门见山，主题明确数据确定资料具体客观87适用范围商品内容效用说明拒绝处理88范例分析:矩形分割法1岁25岁22岁18岁所交保险费×1.570000成才金3万立业金3万安家金4万年交费4790元，（每天13元）至18周岁40000身故金89范例分析:T形法1、每年存3650元，分20年存入相当于每天10元左右存入第一笔保费开始就享有15万的保障金1,180天后,发生10大类重大疾病之一,给付10万元保障金,身故后还有5万元留给受益人2,意外或180天后疾病引起高残或身故，给付15万保险金(应扣除已给付的疾病保障金3,以上情况发生在交费期内，免交余期的保费；4,平安一生，150000元备用金可以留给受益人5,所有保障金所得全部免税.康宁终身90千禧理财存入14300元/年×10年交费期内保额递增5000元/年，递增十年生存金5000元/3年5000元/3年5000元/3年5000元/3年返还至终身……红利即第二年：105000元第三年：110000元……第十年：150000元每年享受保险公司经营成果,座享红利.终身分红范例分析:金字塔法91范例分析投保人收到保险单1日10日11日可申请撤消期间92课堂练习一案例情况：30岁的父母为2岁小孩投保中国人寿保险商品“康宁定期”保险。请运用较直观的方法为客户说明相关利益。93课堂练习二运用所学知识，进行理财观念的沟通.（提示：一般人先消费在储蓄，理财成功的人先储蓄再消费）94参考图示消费储蓄储蓄消费一般人是先消费，再将剩下的一点钱拿来储蓄理财成功的人，他们是先储蓄或投资，再消费剩下的钱95笔上生花事半功倍讲听想沟通与赞美97课程大纲I.沟通的艺术II.赞美的技巧III.演练98沟通的含义运用各种方法，彼此交换信息，最终达到相互了解，产生共识的过程.99沟通的重要性是建立人际关系的桥梁了解客户的真实需求是销售成功的前提条件100沟通的常见方式语言沟通非语言沟通书面沟通101有效的沟通技巧用最佳的语言去沟通学会聆听换位思考102用最佳的语言去沟通准确简明巧妙103学会聆听104换位思考105自我检视1、对象8、需带的资料2、期待的目的7、谈论的重点6、较适合的地点5、较适合的时间4、对方希望的结果3、希望的结果完善的沟通106在现实生活中,人与人之间亲密的程度取决于沟通。——卡耐基107JR人才调查中心一份报告显示：中国每100位头脑出众，业务过硬的人士中，就有67位因为人际关系不畅，而在事业中严重受挫，难以获得成功。他们共同的心理障碍是：难以启齿赞美别人。108人