习惯与技巧

习惯与技巧天道酬勤科技兴业创新成就非凡天道酬勤科技兴业创新成就非凡SARS改变我们SARS提示我们：应变是发展的力量核心竞争能力的实质是学习与应变SARS带来的机遇：货款难收，学会了让客户遵守约定有的企业倒下了，有的壮大了，竞合加速了产品结构调整了竞争将更理性客户加快改变了天道酬勤科技兴业创新成就非凡天道酬勤科技兴业创新成就非凡天科呼唤“种子”业务员种子的生命力在于繁殖新的种子种子的力量在于超过障碍的力量种子的的神奇在于不局限有技巧的突破习惯天道酬勤科技兴业创新成就非凡天道酬勤科技兴业创新成就非凡优秀的业务人员自我管理：具备规划市场的能力，善用时间，善于计划，完善自己，管理客户销售技巧：善于沟通，快速鉴定客户需求，易被客户接受天道酬勤科技兴业创新成就非凡天道酬勤科技兴业创新成就非凡自我管理就是为了改变习惯让自己更有成效“积习难改”习惯通常不利于绩效的发挥“谁动了我的奶酪？”学习是应变的甚础与源动力天道酬勤科技兴业创新成就非凡天道酬勤科技兴业创新成就非凡销售的实质是传播与沟通通过沟通把能够给他人带来利益的物质与方法传播给更多的人，也给自己带来愉快。我们都是布道者。天道酬勤科技兴业创新成就非凡天道酬勤科技兴业创新成就非凡我们已经习惯和麻木于抓到一个算一个不知怎么卖那就看他要什么不了解客户的需求不了解自己的产品客户拖款总是有理由新产品别人试验这么好，可自己一试就失败这个问题我要博士来解答连博士都没有成功天道酬勤科技兴业创新成就非凡天道酬勤科技兴业创新成就非凡区域管理我们都是封疆大吏地盘大、容量大，产出却不大要学会管理你的区域天道酬勤科技兴业创新成就非凡天道酬勤科技兴业创新成就非凡区域管理的目标销售资源分配极佳化销售目标产出最大化多：销售额多，优良客户多快：目标完成快，好：客户质量好，回款控制好省：时间、精力、金钱天道酬勤科技兴业创新成就非凡天道酬勤科技兴业创新成就非凡区域管理要素选择重点客户：客户档案管理把主要时间放在重点客户上：时间管理让客户接受你：沟通的技巧管理客户：最重要是控制回款天道酬勤科技兴业创新成就非凡天道酬勤科技兴业创新成就非凡客户档案管理基本原理：将有限资源投入到重点客户上，以获取最大利润成果，并提高工作效率。方法：根据客户机会和我们的竞争力来评价选择重点客户。客户机会：市场规模、业务增长率、财务状况、竞争状况。我们的竞争力：对客户运作的熟悉程度、与客户(决策者)的关系、公司产品销售额、使用产品的种类天道酬勤科技兴业创新成就非凡天道酬勤科技兴业创新成就非凡客户机会客户机会很差1差2一般3好4很好5市场规模(万吨/年)＜22-44-88-12＞12业务增长率-20------5%-5-----3%3—10%10-20%＞20%财务状况＞90天90--6060-3030-15＜15竞争厂家个数12345天道酬勤科技兴业创新成就非凡天道酬勤科技兴业创新成就非凡我们的竞争力我们的竞争力很差1差2一般3好4很好5熟悉客户资料背景(个参数)3456＞7与决策者关系(愿意接受你重访的次数/月)1/31/212＞3产品销售额(万元/月)0-11-22-33-5＞5产品种类01234天道酬勤科技兴业创新成就非凡天道酬勤科技兴业创新成就非凡数据分析表编号客户决策者客户机会我们竞争力总分总分天道酬勤科技兴业创新成就非凡天道酬勤科技兴业创新成就非凡客户管理距阵我们的竞争力20161284一类客户维持与加强高拜访高投入二类客户发掘与发展感情投资三类客户维持和发掘重新安排投入四类客户放弃偶尔联系20161284客户的机会天道酬勤科技兴业创新成就非凡天道酬勤科技兴业创新成就非凡时间管理时间资源：供给无弹性无法蓄积无法取代无法失而复得天道酬勤科技兴业创新成就非凡天道酬勤科技兴业创新成就非凡你会怎么做？假如手中100张美钞，其中有二张为百元大钞.其余98张则为一元小钞。若將这100张钞票撒向天空,任由人们来捡，请问您会如何下手？在最短时间内抓到最多的张数。设法找到那二张百元大钞，行有余力，再抓其余一元小钞。如果你的手抓不下大钞怎么办？先把手变大天道酬勤科技兴业创新成就非凡天道酬勤科技兴业创新成就非凡时间管理的技能1.设定目标2.分类工作3.找出浪費时间的因素4.善用正确的时间运用观念天道酬勤科技兴业创新成就非凡天道酬勤科技兴业创新成就非凡设定目标时间管理的目的：将时间投入与目标相关的工作上因此，设定目标可以说是时间管理的首要步骤。人生最悲惨的莫过于：我们辛辛苦苦一级一级爬上成功的阶梯，沒想到爬到顶端才发现梯子摆错了方向！天道酬勤科技兴业创新成就非凡天道酬勤科技兴业创新成就非凡分类工作依“重要性”与“紧急性”将工作分为：A类：既紧急又重要的工作B类：不紧急但重要的工作C类：不紧急也不重要D类：紧急但不重要2.工作常可分为(1)欲交代别人处理的工作(2)要与人联络协调的工作(3)必须亲自单独处理的工作通常：(1)(2)(3)BACD天道酬勤科技兴业创新成就非凡天道酬勤科技兴业创新成就非凡沟通技巧人的行为40%决定于理智，60%决定于气氛和心境沟通成功就是善于运用沟通要素与对方契合天道酬勤科技兴业创新成就非凡天道酬勤科技兴业创新成就非凡沟通要素三个沟通要素：语言语调身体语言天道酬勤科技兴业创新成就非凡天道酬勤科技兴业创新成就非凡第一要素是语言灯不挑不亮，话不说不明。语言要素是直接向对方表达你的意思。优点：意思明确；缺点：信息量不丰富，沟通作用也不如语调和身体语言大。语言作用于意识层面，语调和身体语言作用于潜意识，直接给对方造成某种感觉。潜意识所起的作用，比显意识大。如果语言所传达的信息和语调或身体语言不相符，人们宁愿信感觉，也不愿意信你说的话。说出来你才不会错过逛商场、上饭店天道酬勤科技兴业创新成就非凡天道酬勤科技兴业创新成就非凡第二要素是语调语调指说话的语气、声调、语速快慢和声调高低。语调的作用在于感情的表达。语调的作用不如语言那样明确，但传达信息量却比语言丰富得多。一首乐曲能感人至深、催人泪下，靠的是声音的感染力。语调的抑扬顿挫，缓急张驰，往往比语言更能传情达意。天道酬勤科技兴业创新成就非凡天道酬勤科技兴业创新成就非凡第三要素是身体语言表情、神态，眼神，站立的姿势、走路的姿态、头的位置和动作、手势等等。身体语言所能表达的信息更加丰富，也更模糊。“一颦一笑，风情万种”指美女们非常善用身体语言来施展她的魅力。你一个眼神让就我心神不定好几天。身体语言的主要作用是向对方传达某种意义：递眼神、打手势、摇头、撇嘴等。正眼看人，表示青睐有加；斜眼相向，表示心怀不满。谈话中，身体倾向对方，表示对他的话题有兴趣；双手叉腰，怒目而视，就表示要打架了。天道酬勤科技兴业创新成就非凡天道酬勤科技兴业创新成就非凡契合如何发挥各要素的作用，提高沟通效果呢？要领是契合，即投契合拍。投契就是制造和谐气氛；合拍就是沟通模式尽可能与沟通对象保持一致。简单的讲：对方习惯用什么方式，你就用什么方式配合！只此一手，就能打动对方的心，让他觉得你特别对脾气，不由自主地想和你继续交流。天道酬勤科技兴业创新成就非凡天道酬勤科技兴业创新成就非凡沟通的成败取决于对方的反应。对方不接受你，哪怕你说得天花乱坠，也没有意义。手术很成功，可惜病人死了！天道酬勤科技兴业创新成就非凡天道酬勤科技兴业创新成就非凡语言契合语言契合三要点：话题契合；观念契合；风格契合。话题契合，形象地说，就是“对准频道”观念契合，用一句术语就是尊重对方的信念、价值观、规条系统——一个人在意识深处给自己订的条条框框。“江山易改，本性难移”风格契合要求我们说话时，在遣词用句、说话的气度、作派等方面要与对方的情况相配合。天道酬勤科技兴业创新成就非凡天道酬勤科技兴业创新成就非凡语调契合老朋友聊天打电话有意识地创造一种感情融洽的气氛，以便对方接受你善解人意天道酬勤科技兴业创新成就非凡天道酬勤科技兴业创新成就非凡身体语言的契合在沟通过程中，主动使身体语言和对方保持一致，就会给对方一个暗示：你很认同他，能够理解他。这样的暗示能够引导他继续与你交流下去。夫妻相，恋人神姿态、步调与小动作天道酬勤科技兴业创新成就非凡天道酬勤科技兴业创新成就非凡三个契合要配合使用，不能割裂，传达相互矛盾的信息。如果你只是嘴上说很尊重他，很喜欢他，却不拿正眼瞧人，话音也很傲慢，对方肯定会觉得你很虚伪，不愿意和你打交道。只要语调和身体语言配合默契，双方都会觉得愿意继续谈下去。反之，如果意见不一致，又没有语调和身体语言的配合，就会觉得越谈越别扭，以后再也不想谈了。天道酬勤科技兴业创新成就非凡天道酬勤科技兴业创新成就非凡沟通技巧总结让对方知道你尊重他与对方合拍顺着他的思路渗透你的方案把你的方案变成他的方案，然后肯定他天道酬勤科技兴业创新成就非凡天道酬勤科技兴业创新成就非凡货款控制回款是销售的最后一个环节。天道酬勤科技兴业创新成就非凡天道酬勤科技兴业创新成就非凡为什么要赊销？银行靠放贷挣钱，但他却是放给有钱人；我们的最终客户是农民，农民是最缺钱的人；可是有钱人欠钱最多；把钱借给会还钱的人。天道酬勤科技兴业创新成就非凡天道酬勤科技兴业创新成就非凡赊销的目的？借钱的理由我们的利益？有益快速销售提高品质控制客户的利益？资金流动质量保证天道酬勤科技兴业创新成就非凡天道酬勤科技兴业创新成就非凡拖款的理由？客户得到了什么？缓冲资金压力客户失去了什么？信誉你做了什么？让对方对产品期望过高服务得不到认同天道酬勤科技兴业创新成就非凡天道酬勤科技兴业创新成就非凡客户分类大客户：有健全财务制度有类似的采购原则小客户：没有采购财务制度随意性任何客户都知道有些款是要急付的天道酬勤科技兴业创新成就非凡天道酬勤科技兴业创新成就非凡信用等级分类资金规模资金结构：资金负债率、流动资金遵守约定的情况：付款延迟与客户关系紧密程度近期经营状况天道酬勤科技兴业创新成就非凡天道酬勤科技兴业创新成就非凡培养客户成为会还钱的人做好“小事情”为什么“小事情”会有大影响？你曾做过或听別人做过哪些特定的“小事情”？重视承诺。天道酬勤科技兴业创新成就非凡天道酬勤科技兴业创新成就非凡结束语