促销方案如何制定

一、制定促销方案要遵守的原则第一、注重策略性促销是营销中的一个要素，它不可以单独操作，要和其他要素如产品、区域、渠道、品牌、费用、人员、竞争环境等一起服务于销售，所以促销活动必须要站在整合营销的角度来考虑。一个有策略性的促销方案，要考虑全年的促销活动有没有规划、各项促销活动能不能发挥联动作用、与其他市场活动如何联动、促销费用如何计划、促销活动能整合哪些营销资源、如何应对竞品的促销活动以及您的促销方案是否能吸引消费者参与等。当然，在实际工作中要考虑的问题还远不止这些。第二、注重可执行性企业中销售部和市场部往往很难相处，常常会为一个促销方案的执行结果互相指责。销售部的人会说市场部的方案是闭门造车，市场部的人会埋怨销售部执行不到位。为什么会出现这种现象呢？其原因大致有以下几个方面：1、是促销活动承载了太多职能；2、是促销方案没有考虑到市场的实际情况；3、是执行环节过于繁杂；4、是促销方案本身不完善，如细节考虑不到位；5、是企业的资源配置跟不上；6、是执行团队抓不到促销方案的关键；7、是损害了执行团队的利益，使执行团队产生抵触情绪；8、是促销方案的制定者不对促销方案的结果负责。二、促销方案的内容一份完整的促销方案至少应该包括以下几个方面的内容：第一、促销目的即为什么要做这次促销。客服在销售受阻时，最先想到的就是向领导要求提供销售支持，促销就是销售支持的一种手段。其实促销的目的不仅仅是为了提高销量，还有如提升终端表现、降低库存、推广新品、打击竞品、客情维护等目的。有时因为竞争对手在做促销，我们也要做促销；有时为了讨好采购，我们也要做促销。需要注意的是，每一次促销不要承载太多的目的，因为所有的方面都要兼顾很难，如果做不好反而影响促销效果。第二、促销对象即选择对谁去做促销。可以是针对分销商，如可以做联合促销、买赠活动等；也可以针对购买者，如在包装内放刮刮卡等；还可以针对竞争对手的消费者、从未购买过本企业产品的消费者等。促销资源是有限的，所以促销资源的投入要集中，否则达不到效果。第三、促销主题即在面对消费者时，为促销活动找一个合理的理由，掩饰赚钱的真实意图以及降价、变相降价带来的负面影响，如以节庆贺礼、新品上市为名降低降价促销的负面影响。赋予促销活动一个合适的主题对吸引消费者有很大作用。促销主题有点儿像散文的“神”，有了主题，就能把其他环节如平面广告、产品组合、活动方式等都统一起来；没有了主题，整个促销活动就会“魂飞魄散”。第四、促销产品即用哪些产品来做促销。可以是新品、销得最好的产品、销得最差的产品、知名度最高的产品、店铺主推产品、直接针对竞品的策略性产品等，这与促销目的直接挂钩。例如，要做销量，用销得最好的产品来做活动最有效果；要打击竞品，用策略性产品最好；要加强与消费者的沟通，用店铺主推产品最好；等等。第五、促销时间即什么时间开始进行促销，要进行多长时间。一个档期若跨两个周末可能平均日销量会比只跨一个周末的要高。与分销商合作的买赠、特卖等促销活动，在促销协议中要明确限时限量，否则一旦在促销期间出现赠品、特价产品供货不足，就会面临被罚款、清退的危险。促销时间首先考虑节日，还有店铺的整体推广计划以及竞争对手促销活动的周期，掌握最佳促销时间，从而有效借势和造势。第六、促销展现要选择流量大、图片形象好、展现位置好的地方，并且要选择对该产品较重视、有较强合作意愿以及愿意配合供应商进行促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等的商超。此外，是在店内还是全站进行促销、让哪几个流量入口进行宣传联动促销等，这些都是需要选择的。第七、促销形式主要是解决促销优惠形式、执行方式以及促销参与条件的问题。可采用的形式有：买赠、降价、捆绑销售、派送、特殊陈列、抽奖、现场活动等，每种形式都能做出很多创新的活动，而且各种形式可以在一个活动中组合使用。促销形式有创意可以吸引消费者更多地参与，但是执行起来会很麻烦。对于大多数中小企业而言，更适合选择一两种常规性的、便于执行和复制的促销活动。第八、促销赠品即促销活动需要哪些助销品、赠品、宣传品等。如特殊特定促销活动需要的道具、各种助销用品、各种宣传用品、礼品、赠品等，这些东西一样都不能少。第九、促销预热与总结即在促销前、促销中甚至促销后的宣传方案及活动告知。没有这个环节，就没有人气，就得不到目标群体的关注。第十、促销预算即计算整个促销活动需要的费用。首先是对销量进行预测，基于销量计算本次活动的销售费用和市场费用。这不是一件容易的事。做预算大体有两种方法：一种是正推法，即以促销活动为中心计算要花多少钱；另一种是逆推法，即准备用多少钱做活动。