新兵训练营模式与操作

突破性的新人训练之新兵训练营操作与实施2课程PPP表•课程目的：帮助学员认知新兵训练营的操作原则与方法，有效运用于机构日常新兵训练营的实施中•课程目标：用简单有效的操作模式推动新兵训练营执行并达成绩效的提升•过程：100分钟•要领：讲授与研讨相结合、演练•收获：新兵训练营操作模式与运作技巧大纲•新兵训练营的操作原则•新兵训练营的操作模式•新兵训练营的操作方法大纲•新兵训练营的操作原则•新兵训练营的操作模式•新兵训练营的操作方法几个问题•新兵训练营的对象是谁？•机构目前执行模式与现状？新兵训练营的意义操作实施意义1、基础训练的落实，体现公司的专业、系统2、组训快速成长的重要载体课程掌握意义•1、使业务员实现从“知”到“会”的跨越。•2、让业务员实现课堂训练和实际展业有效衔接。•3、是业务员养成良好的从业习惯。新兵训练营的操作原则•以例会例训为载体•差勤制度作保障•常态化——习惯成自然•固定时间•固定地点•固定营长（行政经理、组训、兼讲）•滚动课程•不通关不成训练大纲•新兵训练营的操作原则•新兵训练营的操作模式•新兵训练营的操作方法新兵训练营的操作模式根据总公司教材特点•标准模式适用于有合适的培训场地及师资力量、能定期举办新人培训班的中心城市及县级机构，且每期进入训练班的人数较多（一般为20人以上），课程周期为十二周；培训班开班后，学员不得中途加入，培训期间严格考勤，学员一旦参训，必须确保全勤参训，不得无故缺勤早退。2.滚动模式适用于无法采用标准训练模式的县级机构，采取滚动式训练模式，三个月为一个周期，课程循环开设，形式灵活，操作方便，适应性强；学员可自主选修所学课程，每一课程学员必须有听课记录与通关成绩，方为通过，学员必须在三个月内修完所有课程，视为合格，予以结业。新兵训练营的操作模式•滚动模式的变通－－县级机构人员分散地区•对于县级机构人员分散地区，不能正常每天召开大早会（一周开一到两次大晨会）、增员人数不集中、进入衔训班人数较少、无法定期开班的县级机构，滚动模式可以采取变通的训练方式，以三个月为一个训练周期，一周开一次大晨会的县级机构，大晨会及二早结束后，可直接安排半天的衔接训练（两个单元课程）；一周开两次大晨会的县级机构，可安排两个半天的衔接训练（每天一个单元），学员修满27个单元的课程，并通过单元笔试及通关考试，视为合格，予以结业。这样相比以往的训练模式，更具有灵活性和全面性，课程内容每个单元都相对独立，让学员没有任何压力，轻松愉快的学习、演练、成长。新兵训练营的操作模式•根据XX分公司现状与特点，增设新兵训练营项目政策支持，根据机构类别与人力发展目标，分档支持•前提条件：固定操作模式•全省最低标准：1+2模式，即：每周，县支1次集中训练+乡镇2次集中训练•有形定有神•无形必无神新兵训练营的操作模式•参训对象：参加了快速出单训练后的新人•训练讲师：行政经理、主管兼讲、绩优兼讲、组训•每周以县支为训练点，在大早会或拜师迎新会后开始训练•每周以2个乡镇片区为训练点，在例会后开始训练新兵训练营的操作模式•机构月度执行反馈：月底当月执行反馈表与下月项目预算申请一同上报•组训、兼讲、新人分享交流•分公司新兵训练营期刊，提供展示交流的平台•分公司实地或视频、电话抽检，树标杆，给奖励；查不实，收政策新兵训练营的操作模式大纲•新兵训练营的操作原则•新兵训练营的操作模式•新兵训练营的操作方法训练人员新人衔训负责人中支个险负责人推动监督组织实施训练操作训练对象管理流程管理流程单元1。。。。。。单元27班务管理•训练场地落实•训练讲师落实•下达训练通知•训中考勤管理•训中督课管理•训中通关管理•学员反馈评估•建立学员档案主管辅导•签订师徒协议•重点内容辅导•训练内容验收•适时陪同拜访•活动量的追踪•个性问题辅导开训结训班务运作流程操作流程——训前•开营预告、炒作•行事历公榜——课程拟定、讲师选拔•讲师例会•新人家长会•开营仪式流程准备•本次课程的学员手册与资料•教具准备•奖品准备•学员了解（分享沟通）操作流程——训前•职场布置•新人目标•荣誉激励操作流程——训中•考勤记录•纪律掌控•氛围调节•推荐包装讲师•随时与行政经理、业务主管进行沟通，通报训练情况•通关测试•倾听学员反馈•下次出勤的强调操作流程——训后•训练档案整理•训后总结反馈表（课程、讲师、出勤状况、学员信息、绩效进度等）•与学员保持联系、绩效追踪•经验收集、信息传递（电话、短信、采访、投稿）•讲师沟通、训练质量改进研讨•兼讲表彰训后追踪的量化•每天固定一个时间打2个电话：有什么需要帮助的吗？•每天固定一个时间发1条短信：1份关心、1个方法通关事项•通关卡准备•通关内容与标准•讲师态度：耐心、鼓励、相互尊重•通关奖励：展业资料、小礼品•通关氛围：内容严肃、形式活泼，可多样创新•主管协助训练工具与表格运用•课程表•学员资料汇总表•通关卡•鱼缸式过关桌椅排放方式•通关英雄榜•通关记录表讲师邀请函绩效追踪表•班主任总结•学员意见反馈表•学员训练反馈表•激励方案•当月行事历上墙•学员参训考勤记录表存档•当月执行反馈表上报•训练营日志成长为合格的销售人员个人前程规划清晰、明朗养成良好的工作习惯具备寿险相关知识及销售的技能树立对行业、公司、团队的认同感积累一定数量准客户群教材特点课程目标新人3个月转正率超过52％！表现：心态逐步平稳，技能有效提升，能够从容面对客户解决销售中的问题，销售绩效稳定提升。需求：专业知识的强化，先进的寿险理念，个人在寿险营销行业的发展规律的认知。训练重点：表现：取得销售业绩时，意气风发，充满信心。销售业绩陷入低迷时，情绪陷入低谷，对自己的能力表示担忧。需求：帮助建立信心，消除对拒绝的恐惧，不断熟练技巧，培养好的习惯。训练重点：表现：从犹豫不决，对工作环境和未来目标不清，到对营销有了一定的概念，取得一定成绩，好奇心、求知欲望强烈。需求：工作环境、流程，专业化推销技巧，商品组合技巧，保险及其相关知识。训练重点：基础训练技能成长专业化初始新人成长历程和课程规划教材特点单元第一月基础训练单元第二月技能成长单元第三月专业化初始1客户在哪里－－缘故市场13养成良好的工作习惯21客户需求分析与建议书制作（2）2如何约访到客户14积极的销售心态3活动量管理及工具应用22保险法与销售4熟练掌握产品-短期意外、短期健康险15客户在哪里－转介绍5如何让客户喜欢你－接触16保险理财基本知识23投保规则与销售6如何介绍行业和公司7如何说明保险的功用－案例故事训练17分红及投资类产品销售24产品组合销售8熟练掌握产品-传统险18拒绝处理（1）25目标市场开拓9熟练掌握实务流程10如何说明保险的功用－案例故事展示19拒绝处理（2）26客户服务与客户经营11产品通关演练－短意短健20客户需求分析与建议书制作（1）27基本法与职涯规划12产品通关演练－传统长险•每单元时间控制：100分钟，训练时间占比50％-80％课程安排教材特点教学方式•讲授(30%—50％)、演练(50％－70%)、单元笔试及通关、市场实作、陪访辅导•视频教学教学操作基本步骤•检查计划100、三联单、或工作日志•检查上单元作业是否完成•本单元课程目的•本单元知识点•本单元训练示范•学员练习、演练、展示•总结与作业布置重要的观念•不是所有的新人都会参加新兵训练营！•不是所有的新人都应该参加新兵训练营！前期启动•训练营需要•炒作包装定义•更需要目标明确•需要面向新人层面•进行招募•最重要的是要告知•新人这个训练营•要达到什么结果•取得成绩的新人现身说法效果保证•我能保证一个月的时间•协助你们•赚到***元理想的效果•不是我（公司、经理、主管）要他们参加•训练班•而是他们想参加•首先我解决了•主动的意愿问题•就避免了•想来就来•想走就走的潜在问题最重要的是•训练营的承诺•给与他们信心•给与他们极大的愿望•同时传递的一个•潜在讯息就是•要想达到自己的愿望•他就必须•服从照做将参加训练作为荣誉•给每一个业务室•少量的名额•便于主任•选择有潜力的人•选择有意愿的人•更便于这个班的成功•操作与效果达成启动的目的•就是要学员明确•他们想要什么•明确为了达到•想要的结果•需要做什么•吴学文说•明确就是力量师资力量•训练营的师资力量的构成•主管兼讲、绩优兼讲、行政经理、组训•兼讲的影响力•课程沟通、训练指导•授权、成长、荣誉•重»课堂训练»衔训形式»短期推动•轻»主管辅导»衔训实效»制度运作需要注意的问题总结•培训产生效果•训练产生效益