房产销售技巧分析

地段地段还是地段前期的定位和规划现场销售人员技巧作为一个合格的销售人员首先具备在中国的文化就是家的文化，凡事做好了就是“家”看待产品像看待自己的孩子般自信、宽容、爱护接待客户要像在自家招待客人一般的主动、从容、随心这就是首次接触的喜好话术初期报价的制约话术讲解过程的FAB话术看房过程的控制话术交谈过程的主导话术处理异议的避免对抗话术竞品比较中的打岔话术跟单过程的控制话术价格谈判中的优势话术赞美是销售中最常用的话术，只是少于观察，而博学的人赞美客户能起到相当功效同心圆法则：最外圈赞美人的“外表”第二圈赞美人的“成就和性格”第三圈赞美人的“潜力”（连本人可能都未曾发觉）案例：1、赞美外表置业顾问：“您的耳环真好看！”“这件衣服穿在您的身上真好看！”2、赞美成就和性格置业顾问：“年纪轻轻就可以做到总监你真厉害！”“您的先生有您这么一位贤惠的太太真是好福气”3、赞美潜力置业顾问：“您的女儿耳朵长的真好，耳高于眉，少年得志，相学上叫‘成名耳‘，很多明星都是这样的““哦，您姓‘寸’（cuan)啊，您这个姓祖上可是云南贵族啊”除了赞美以外，建立喜好的常用方法就是“找关联”，如同学、同姓、同乡等等，尽量找一些相同的东西建立关联案例：置业顾问：“上周我的一个客户过来定了150平米商铺，和你一样是做建材生意的，他说他会带他的朋友也来买，说的就是今天来，您一进来我看就像是，而且你们选择的位置很近，您就是赵总的朋友吧。“客户：“哦，不是，我不认识他.”置业顾问：“看来真是英雄所见略同啊，你们是同行，眼光也是一样的独特，你看中的位置就是我们项目最好的位置“为自己构思故事是销售人员的基本习惯，讲一个故事可以赢得客户的信任！制约话术就是在互动式的说话氛围中，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利；于是变换一种形式，先发制人结果别人的反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。案例：客户在看项目的时候最常问的一个问题：这个房子多少钱？？？一般置业顾问：“我们的项目13000一平米。”客户：“太贵了”于是置业顾问开始介绍项目的地段多么优越、内部配套设施多么齐全，但是在消费者不具备对项目价值识别能力时候，内心认为产品不值钱的印象下，置业顾问所有的解释都是无效的。让我们看一看优秀的销售人员怎么说：客户：“你们这个房子多少钱啊？”置业顾问：“您问的这个是我们最好卖的位置，您可真有眼力，目前只剩这几套了，我做了5年置业顾问还真没碰到这么好卖的项目。“客户：“那你们这个到底多少钱啊？”置业顾问：“我们这个位置目前和新地中心价格持平，大致在13000元”这个时候客户二种思考，一种将项目归为昂贵区，然后显示自己的实力，为置业顾问之后的谈价奠定基础；另一种是“哦，不便宜啊，为什么呢？”此时为置业顾问之后对产品的介绍客户将更加专心聆听。在制约的销售过程中，就是主动发起控制客户思维的沟通技巧：1、称赞客户的眼光；2、强调产品的独特性；3、称赞我们的项目昂贵，但绝对不提价格制约就是强调“短缺”越是稀缺的东西，对于任何人来说越希望占有FeatureadvantagebenefitsF：属性，产品所包含的某种事实、数据或者信息（我有什么？）A：优点，产品的某种特征带给客户的好处（我有什么与众不同？）B：利益，产品的某种特性与之匹配的优点，而不是泛泛介绍通俗说法：见什么人，说什么话案例：置业顾问：“我们项目采用水源热泵技术的中央空调，能耗只有普通空调的1/5，另外非常环保，吹清新自然风，不带氟利昂，您家有老人和小孩以后就不必害怕得空调病了！“客户的共鸣基本在于“B”，针对不同的客户群体，使用不得的推荐说辞是项目成功的关键！让我们尝试针对以下几种人群来说说职场新人啃老一族新婚夫妻1、人际关系控制话术看房过程中客户往往会邀请亲属或者朋友一同参与，做好随行人员的关系记录主动要求客户给你介绍随行人员“张总，能给我介绍下您的几位朋友吗？”“张总多次提到您，说您才是房地产的行家。”提前做好铺垫，预防随行人员说出一些不利于购房决策的话题主动、多说好话、请求指点，随身记录（随身记录现场无法妥当回答的问题也是对客户的尊重）2、远郊项目看房路途话语术置业顾问销售远郊项目的时候，往往项目现场距离市区展示点有30分钟左右路程，看房路途较为漫长，在过程中置业顾问重要的话语术就是介绍区位介绍区位的目的是化解抗性和增强吸引力化解抗性和增加吸引力的两大方法：（1）用物理距离来淡化心理距离（2）重新寻找参照物，利用项目的性价比，树立新的生活方式来增加吸引力3、项目现场看房话术（1）反客为主，给客户埋地雷在看房的过程中如果可以看到周边其他项目，置业顾问应主动提出，并为客户合理分析其项目的优劣势，赢得客户的信任，同时使客户对其他项目产生先入为主的印象，为客户进入其他项目埋下一个地雷（2）强调优势卖点，给竞争对手设置门槛多介绍项目的唯一性使竞争对手的门槛设置增加（3）不利因素先入为主，给客户打预防针注意：在看房过程中，要以特定的顺序引导客户，最好的一定放在最后，起到“抛砖引玉”的效果置业顾问要在与客户交谈过程中以自己的专业和技巧去引导客户、教育客户的消费习惯和消费行为。在不知不觉中始终控制谈话主题及谈话的方向。小技巧一、数字诱惑置业顾问在说话时候要习惯使用坚定的数字技巧，比如客户客户认为项目不好的时候，置业顾问坚定的说：“房子好坏要从三个方面来看”客户此时会仔细聆听，置业顾问开始自己的主导话语，至于那三个方面就看临时应变了小技巧二：绝对结论这是一种坚定的说话习惯，消费者在听后会受到一定程度的震撼，绝对结论的后果就是导致人们听到观点后就一定要倾听你的注解，从而控制对方思路，如果对方按照你的思路去设想，那么建立起绝对的信心将会强化你的说话影响力案例：“这套房子就适合您这样的人，别人还不合适！”“我认为这套房子就是为您和您的家人订制的！”小技巧三：激发想像客户往往在下定购买的一瞬间产生犹豫，心理学上叫做“后果忧虑”，应对犹豫的最好办法就是激发想象，联合场景、人物、过程进行激发。用细节打动客户去设想、畅想、联想案例：客户：“我是不是太冲动了，第一次来就要买？”置业顾问：“是的，来我们这的有哪一个不冲动呢，只是您具有为您的冲动买单的能力，有多少人冲动却无力支付，在我们这有一套别墅，金秋十月您牵着您的女儿走在河边散步……“在销售过程中，与客户辩驳，力争驳倒对方是非常忌讳的，在辩场上赢了客户就意味生意场上失去了客户。“迎合”就是承接对方的话语意思，形成顺应的语言背景，“迎合”话术套路二种：一种是为对方的看法提供客观根据；一种是按照对方说的事实提出一套结论案例：客户：“合肥的房价涨的太厉害了！”置业顾问：“是啊，2005年财富广场才4000多，现在都1万了！”“垫子”就是在客户提问的时候，避免立刻回答，而是称赞客户问题很专业，同时承认对方问题比较普遍化案例：客户：“你们房子的公摊比较大啊！”置业顾问：“您的问题问的太专业了，昨天有三个客户签约都问到这个问题了，如果您不问我也要替你回答这个问题！“感知感受发现置业顾问在赢得客户信任后，客户往往会提及周边竞争项目与之讨论对比，要求置业顾问运用主导、铺垫、制约等综合手法给客户“打岔”，不说竞争对手坏话，以免失去置业顾问的可信度，我们要做的只是将客户的关注点引导至我们的项目优势上。注意：置业顾问应当充分了解竞争项目的各项数据，并且客观的分析，这样才可以赢得客户的信任和尊重。在销售的过程中，客户离开销售中心后的电话跟进对于成交至关重要在回访的过程中，置业顾问往往遇到种种客户的推辞和沟通不畅的问题，在这样的情况下我们要运用控制的话术来引导成交。1、开场白的设计电话跟进的过程中开场白的设计很重要，你是不是这样说的：“您好，张总，上次看的房子现在考虑的怎么样了？”“您好，张总，您什么时候过来交定金啊？”这样生硬的问话算不上话术，起到的效果往往使客户难以回答。试试看这样说会不会更好……“您好，张总，您上次说想换一辆新的奔驰350，我刚好有个客户就是奔驰4S店的副总，我可以帮你问问看能不能给你便宜点……““您好，陈总，好久不见了，今天给您电话就是特别好奇，您那天来我们售楼部时候身上的香水味道真特别，我一直想问都没好意思，您那天用的什么牌子的香水，我问了好多专卖店都找不到……“以上的话术方式是“互惠”和“求助”给予他们互惠是人与人之间关系发展的重要标志，要求别人的帮助是对对方的信任和对于对方能力的赞赏。利用这样的方式寒暄后就可以进入正题了！2、应付常见的三个问题在电话跟进的过程中。置业顾问最多的遇到三种回答：“我要再考虑一下！”“我是很喜欢这个房子，还是看看再说吧！有需要我给你电话”“最近市场房价不稳定，我担心现在买房子合适不合适”是不是很尴尬的回答，有时候让你不知道怎么回答？具体的回答应人而异，所以没有标准答案，但是要记住以下几个技巧：1、选择性的问话很重，客户的回答只需要回答“是”或者“不是”2、运用成功的过往案例影响客户，案例真假都可，但切忌过于夸大3、反方向的问话，既然需要考虑，肯定有考虑的原因4、语气谦卑，切勿让客户感受到项目目前是滞销状态5、引导项目目前销售信息，让客户激起新一轮购买热情3、要求承诺电话跟进结束前，你是否还有一个工作没有完成：客户的承诺客户承诺=二次到访的时间（具体到具体日期和时间）现场成交的确认…………“承诺”是销售中最重要的力量，会无形中约束客户的消费习惯，利用不断肯定的承诺来加强客户的印象，约束承诺的兑现备注：“有时间我们就过去吧！”这可不算是客户的“承诺”随着销售的展开，客户与置业顾问进入最终的实质性“价格谈判”，在卖方市场的时期，客户担心买不到房子，基本上开发公司的折扣都是透明的，置业顾问没有折扣空间，基本不涉及价格谈判，在买房市场时期，客户观望，开发公司一般设置多重折扣，置业顾问应该步步为营，与客户展开价格谈判，最终达成成交。客户是简单纯朴的“再优惠点我就定了……”“你们对面项目给我9折了，你能给我什么折扣啊……”“再和你们领导申请下，申请下来我就买了……”客户总是怀着美好的希望在等待1、开出高出预期的价格在部分项目中，允许置业顾问自由运用优惠，成熟的置业顾问一般在首次报价中给客户开出一个高于自己预期的价格，给自己后面谈判留出空间。“我们的优惠是总价减去2万，您是不是现在定下来……”（实际上可以优惠到3万）2、永远不要接受客户第一次还价在客户提出第一次还价的时候，部分置业顾问为了急于成交给予客户肯定的回答，往往客户会以种种借口离开，为自己争取二次还价的权利，因为优惠来的太简单处理办法：为难、申请、麻烦3、学会感到意外在客户第一次还价的时候，置业顾问应该表示十分意外，这样迫使客户怀疑自己的期望，降低对于优惠的强硬态度“98折？这样的折扣在我的客户中还真的没有出现过，老板的同学来也就按照我们的折扣买的！“4、避免对抗性谈判任何人都会对自己阵营的人放低戒备，试着和客户处于一个阵线，效果会很不一样“确实很难办，我们的地段这么好，总不能比XX项目还便宜吧，老板已经是在做品牌，不然估计价格还要高一点，我要有钱我就买你隔壁那间了！“5、不情愿的买家和卖家在销售中再急于销售也必须表现的不太情愿，当你的客户使用“不情愿”的时候离实际成交就不远了，要求客户的承诺……黑脸（销售经理）：“搞什么啊，这么低的价格不用谈了，我们没卖过这么低的价格“白脸（置业顾问）：“我们经理脾气不好，但是价格确实低了，要不之前98折你就定了吧！不然还不知道折扣会不会减少“6、最重要的原则—TMD这不是骂人……TIMEMONEYDECISION-MAKER今天就可以签约吗？订金带了吗？您自己就可以做决定吗？TMD策略是堵住客户最后的底线，如果客户答应了，那就可以准备合同如果客户不答应，那就继续确认价格谈判的终极技巧