零压力销售(曹继平)

“零压力销售流程”经典的曹氏四访销售流程•第一访：面谈•第二访：说明第三访：递交核保通过书第四访：送保单，说明内容，索取转介绍第一访减压话术•我是某某人介绍过来的，无论你买了或是没买保险都是一样的,因为他（或专家）说将来再买保险是必然的.既然将来要买,现在进行合理的认识,理性的了解,肯定会对将来的选择有帮助.(说这些话的目的是让客户明白,我是想让他对保险有一个理性的了解,买与不买由他自己来决定,自己不会施加任何压力)•我是某某人介绍过来的，他认为我对他的服务很专业，你朋友托我给你递送一些保险资料，加深你对保险的了解，,至于你买不买、何时买、找谁买都是你的事情，我不会干涉。•把所有客户想说的话全部说掉，让客户没有压力。针对参加社保客户的话术•您每月交纳多少社保费用?•您是否了解社保保障内容?•如您不反对我不收取任何费用先给您介绍一下社会统筹保险如何?•如果您觉得现有的保障已足以保障你的人生,我就不用跟您介绍新的产品,如果您觉得有缺憾,我再给您做进一步的补充计划,好不好?针对已购买其他公司保险客户的话术•您每年交纳多少保费?•产品名称?•您是否了解保障内容?•如您不反对我不收取任何费用先帮您分析一下现有保险如何?•如果您觉得现有的保障已足以保障你的人生,我就不用跟您介绍新的产品,如果您觉得有缺憾,我再给您做进一步的补充计划,好不好?第二访:计划书说明话术•我们需要说:”虽然我费了很多时间做这个计划书,但我的目的只有一个,让你在买保险之前有一个理性的认识,然后买不买,何时买,买多少,由您自己来决定”。客户听我们这么说一定会很放松。保险是解决重大的自己无法承受的风险•1、大病：买保险觉得不是为了不是解决什么小病小灾，感冒发烧之类，因为这些风险是我们自己可以承受，花个几十上百块钱就没有问题了。但是如果要花上上万甚至几十万，那就是我们没有办法解决的问题了，就需要保险了。•大病的特点：•1、大病时需要花大笔的钱；(花大钱不怕，我有钱。)•2、但是，长时间的不赚钱，正是因为花大笔钱而又不赚钱，所以我们现在不敢花钱，但是保险公司的钱可以舍得花，而且在确诊后可以拿到大笔的钱；•3、科技技术进步，要求我们不得不花；•2、失能：•永远不赚钱，但永远要花钱。•桑兰，美国友好运动会，享受比总统医疗还要高，获赔1000万美元，假如拿到金牌又能赚多少。曲乐恒，本来能赚大钱，但车祸连医疗费都后来没人给，告劳动保障部说中国保障制度的缺失，输了，因为自己不买•3、活得太短：•在子女小、老人在、有房贷的情况下，家庭的责任需要我们承担•4、活得太长：养老是必然的，因此需要安全的准备：无风险、随时可以领取•主动性养老，55－65岁•被动性养老，65－75岁•依赖性养老，75岁之后•5、重大的财务风险保险公司的选择•选择一家合适的保险公司一定要注意两点:首先这家公司一定要有实力,因为保险是关系到几十年以后支付的问题,保险公司实力在专业术语里叫偿付能力,目前我们是国家监管标准的2.9倍.第二点:选择公司一定要注意他的信誉,保险法和保险条款都很详细的写明:只要你提供足够的相关材料,保险公司在十天之内必须做出赔付决定,如果不能赔付,就明确告诉你不能赔付的原因。这样很自然的已经给客户介绍了一条条款,慢慢的就会把所有条款说完。业务员的选择•选择业务员一定要选择有专业实力的,专业水平可衡量业务员为客户长期服务的能力和服务的质量,再就是一定要选择有实力的.同时拿出相关的证明告诉对方自己的专业价值。产品的选择•一个好的业务员一定会给你选择一个最合适的产品。如果客户是外地的可告诉他保单全国通用。保险金额和保险费的说明•现在帮你分析一下你的家庭财务，看看买保险和不买保险有什么差异。假设，夫妻二个靠经营所得来维持正常的家庭开支，一部分钱来廉洁奉公付孩子上学，一部分用来日常支出，绝大部分钱用于买卖的再投入，家里或多或少还要留一部分活期存款，以备应急所需。•但是，如果不买保险，应急所需的存款必须包含自己，老人，小孩，配偶等家庭成员突如其来的生病，生灾的费用，这就是保险学里所说的保险，这个保险叫做家庭保险，就是家庭成员组成小型的保险单位，谁需要谁用家里的这个钱。这个风险称之为自留风险，就是自己家庭承担自身的风险。因为你很年轻，因生病或意外引起的医疗费会很少，一年下来，很可能这个费用没有花掉。•这就导致你今天拒绝买保险，甚至不考虑买保险的问题。一家人平平安安是我们共同的愿望，但就是一家人的平平安安导致了你思想上的麻痹，认为这个钱就是家里的节余，你会把这些盈余的资金不断地透支到现实生活开支中去，这将导致家庭财务一个致命的弱点，你忽略了一个根本性的问题，生，老，病，死是人生必须付出的成本，但人生的成本很奇怪，它何时，何地，以什么方式发生，没法预测，无从准备。其实，你的活期存款也仅是解决心理的安全需求，解决不了实质性问题。买与不买的区别：客户类型举例规划•假设家里有50万资产，生意上占40万，孩子每年花掉1万，你的日常支出每年3万，家里存的最多也就是5，6万，家庭最大的防风险能力就是5，6万，如果活期存款一旦花光，就是把生意的40万挪过来，日常支出都要紧张起来。•专家建议：把家庭存在银行里解决生老病死的费用单独拿出来，形成专款专用。假设一年交1.5万，立马能产生超过百万的保额。•如果你不买保险，尽管你有50万，其实你的风险防范能力也就是5，6万。如果买了这个保险，你了交1.5万，防风险能力达到了104万。就是一个再有钱的人都不可能在帐面上有100多万的盈余资金去随时随地应付人生的风险。•这样，客户就会了解，其实买保险并不需要花钱，只是把家庭本来要存在银行的钱挪到保险公司，解决一个更完整更周到的保险计划而已。这样，他就没有那种消费的“痛”的感觉，不会觉得这个钱，拿过去就拿不回来。即使一个人一辈子不得病，不出意外，总会身故。有生之年解决自己和家庭的保障问题，身故后，把资产完整地留给孩子。解决风险问题的组合举例•我一般这样来进行保险组合，康宁终身5份，康宁定期10份，加上其他意外险，一般一张保单保险金额都在60万到100万之间。•保险保障就4个方面：第一，保疾病，第二，保意外，第三，保家庭责任，一般我把身故解释为家庭责任；第四，可以解决部分地补充养老金。•疾病在条款里，分为A、B两款，就是附加住院医疗和康宁。我在推销大病保险时，绝对说是大病，治不好的病，这么跟客户讲，客户还愿意买。•A类是解决一般类疾病，就是指我们平常的头痛、脑热、发烧、伤寒、中暑、心肌炎、肺炎、感冒，但前提是一定要住院，不住院，不给报销。同时，要有一个90天的观察期，以防我们带病投保。一旦住院，药品费70%、住院费80%、材料费80%，总体来说，就是报销总费的80%。因为A款是解决一般性疾病的花费，一般不会超过1万元，所以A款的保险金设计为1万元。当然，可以根据客户的具体情况适当增加保额。•B款重点是解决大病问题，大病就是心脏病、心肌梗塞、脑中风、慢性肾衰竭、癌症、瘫痪、器官移植。这些疾病的特点是：第一，严重性，一旦得了这些病，治疗期长达三年到四年，甚至危害生命；第二，在一段时间之内，被保险人无法工作，这期间没有收入；第三，一旦确诊，在短时间内要花费大量的钱。大病住院，肯定符合A款的要求，但额度只有1万，这是杯水车薪。如果在70岁前不幸得了大病，10万元的康宁终身加10万元的康宁定期共20万的赔付额，70岁的康宁定期实效变为10万元。我设计险种组合时，分为70岁前和70岁后两个阶段，因为中国人的平均寿命也就是70岁，一般而言，大病都发生在70岁前。70岁前，老人在、小孩在，是家庭的关键阶段，大病保障额度为21万。•A款和B款的补偿方式不一样，A款写的是报销，客户必须先花钱，先垫付医疗费用，凭着发票和病历来报效。对于B款来说，一旦得了大病，不需任何病历、发票，只需要诊断证明。只要确诊，保险公司就会在10天之内赔付20万元。保险公司20万定额了，治不治，在哪儿治疗，花多花少跟保险公司没有任何关系。A款则不是这样，要求必须在县级以上公立医院治疗才有效，这样对比着，可以把条款说得很清楚。•70岁以后，我们将保额设计为1万。因为孩子长大了，老人也不在了，我们的家庭责任也很小了，我们的重点问题是提高自己的生存质量，即使得了大病赔付10万没治好，也无所谓，反正该做的贡献已经做完了，活得太长也是风险。•意外分成C、D两款，C款解决意外的门诊医疗费，只要超过多少元，就报销多少比例，多少金额。我一般给客户设计为1万的附加意外住院医疗。为了给客户节省保险费，在设计险种时，将意外门诊和疾病住院分开了。•D款解决因意外造成的残疾。比如说，康宁终身和康宁定期共有保额25万，再附加意外残疾险25万，因意外伤害一不小心引起了残疾，保险公司一次性支付50万。如果一不小心，我切菜切断了一根手指头，还没有严重到不能自理的程度，但影响美观。所以，保险公司一根手指赔你10%，也就是2.5万。但一定要注意，自残无效。比如说，今天打牌输了2万，回家不好意思跟老婆交待，剁一根手指头让保险公司赔2.5万，这绝对不可以。如果实在想得到保险金，两年后自杀，因为自杀有效。给客户解释条款时，语言要诙谐、幽默。家庭责任保险•55岁之前，是家庭责任最重的时期。假设55岁前身故了，孩子还要继续读书，老人还要继续生活，房子、车子还要继续还贷。这一切，都是我们不可推卸的责任。祥和保险一般都附加到55岁，对于收入比较高的阶层，保额一般定为80万——100万。一旦身故，保险公司赔付100万，虽然我不能继续为家庭创造财富，但我的经济生命依然存在，我会让我的家人和孩子继续过稳定的生活。55岁以后，我们的老人都在80岁以上，孩子也都长大了，如果此时的身故金是100万，很容易引起道德风险。年龄越大，身故金越高，生命的风险越大。为了减轻你的生命风险，55岁到70岁，祥和已经失效，我们设计的身故保障是康宁终身15万加康宁定期10万共25万，这个保障可以充抵一定数额的养老金。一次性补给你25万养老金。活到70岁，康宁定期还给你一部分本钱，此时的身故保障为15万，最终保险公司以微薄的利息略表心意，连本带息把钱给你，保您一辈子平安。保单其他的附加功能•比如说借款，可以借现金价值的70%，这是给个体老板重点介绍的一个功能。我会给他画一个图，假设不买保险，把钱存在银行里，需要时提取现金就行了，周转完毕，又将现今存入银行，这笔存款承担着我们生命全部的风险，一旦生病花去10万，这钱再也回不来了。专家建议，把银行里的一部分钱放到保险公司，三个月以后就有现金价值，随时随地可以支取70%的现金价值，存到保险公司虽不能百分之百的变现，但相当于在银行外面加了一道防火墙，生病、生灾就由保险公司来支付，跟你一点关系没有。我常常建议客户，买保险不要成为自己的经济负担，保险和买车、买房一样是不可或缺的一环，保险不是我们生命的全部，但却是生活的必需品。•其它还有转换功能、减额交清功能、自动垫交功能。我是这么跟客户解释自动垫交功能的，一旦买了保险，保险公司就会对您进行信用记录。如果5年内，您没有拖欠，都积极交了保费，到了第六年，客户说，小曹，今年太紧张了，明年我一起交两年的，今年先缓一缓，可以吧？没有问题，因为你很有信用，保险公司可以先给你垫付。5年以上的保单，现金价值足以垫交一年的保费。为什么要提供资产证明？•如果保额超过100万，保险公司还有点不愿意卖。因为两年后自杀有效。假设借上几万块钱，投保两年后自杀了，给孩子。老婆留上百十万，让他们过个好日子没问题。保险公司要求有一百万以上的资产才有资格买一百万的保险。你一定不要多买。这么一说，给客户的感觉是：并不是每个人都可以多买。并给客户进一步确认，保额并没有设计高。体检•体检完后一般40％的客户第一次体检是不合格的，很有趣的是那些不合格的人的很愿意复查，我会告诉他：医院可能会告诉你是正常的。因为医院是临床医学，对于你现在没有健康威胁，但保险公司是对未来的一种预测，现在指标一旦超标。公司会觉得未来受到影响，所以要考虑考虑。客户说：是啊，现在指标超标，保险公司还要考虑。是不是要抓紧买啊。以后还买不上