教你钓鱼―增员(27页)

12寿险感悟我们处于什么位置不重要，重要的是我们是否正朝正确的方向移动。3营销四大真谛销售——向上成长增员——向下扎根学习——累积能力（价值）经营——开花结果4心怀希望，把握生命——“希望就是生命”的故事5“希望就是生命”的故事伟大的亚历山大大帝即将远征波斯，临行前将他的财产全部分给他的臣民，他的大臣之一皮尔加斯问他说：“那么陛下，您将带什么出征呢？”，亚历山大大帝说：“希望，我只带上这世界上最宝贵的财富！”，皮尔加斯拒绝分给他的财富，说：“那么，尊敬的陛下，请您带我一起出征吧！”，经过了一年三个月零七天，他们凯旋归来！6失败不可怕，怕的是失去了再次尝试的勇气世界上很多事情是看到了才相信，而保险是相信了才能看到！——周润发保险如此，组织发展也是此！7增员－－行动至上8你的增员渠道和方法有那些？几种有效的方法•个人声望增员•送保单时增员/推荐增员•问卷增员•目标市场增员•职场魅力增员（晨会气氛、职场布置）•晋升庆典增员•郊游增员•演讲增员9可以成为准增员对象的人带课老师、合同医生不满足目前收入或工作环境的人面临生意危机或提早退休威胁的人家族公司的职员夕阳产业中的成功人士其他行业的业务代表公司被合并、迁移或变更的人各类服务人员10增员四步骤：接触/观察说明/邀约促成/意愿培育/借力11A---接触/观察什么人适合做保险？（讨论）---行动力/成功经验---企图心/目标---亲和力/好人缘---自制力/自我管理/习惯---自我学习力12观察点：---着装---谈吐（肢体动作）---消费习惯/经济---自信度---家庭和睦度/摆设与清洁度---学习与阅读13请写上你的开场白14你经常用什么样的话术增员？•你的收入和你付出的代价是不是成正比？•你有想过吗？你是要辛苦一阵子，还是辛苦一辈子？•你从到工作至今，你有改变过吗？再这样工作下去，你认为会有改变吗？•当您的孩子长大后，您希望他们从事和您一样的工作吗？•您认为您能够从目前所从事的工作中得到真正期望的报酬吗？15•大多数人想从工作中得到的不仅仅是金钱，还有自我满足、个人成长的机会和自信所从事的工作。此项工作会在未来几年内向您提供这三项成果吗？•假如许多年后您遇到一位很成功的老友，您会非常骄傲地告诉他您的工作情况吗？•当您在60岁写自传的时候，您会告诉读者您对这份工作中所取得的成就很满意吗？•如果让您说：“我一生中所取得的最大成就是……”您会很高兴地回答所取得的最大成就是从事这项工作吗？16可能的回答Yes是的No不是Whydoyouask?你为什么问这个问题？Noneofyourconcern不关你的事Etc.等等17不管他为什么如此说你说：“我理解，但是让我告诉您我为什么要问那个问题的原因”。18几年前，我曾面临一个工作机会：能让我挣到很多钱能帮助人们解决他们的难题同时也能发展自己这样的机会你有兴趣吗？19现在，我是中国人寿保险公司的一名业务主管（优秀业务员）。我正在寻找一位合格的男士或女士，一位对创业有兴趣的人。您现在能抽出十五分钟的时间让我们谈谈吗，或者再晚些时候，今天下午3点钟更方便？20B---说明/邀约乐在沟通21重点：现实：•面临拒绝，心态调整重于一切•一份耕耘，一份收获•意气风发不在一时，持续奋斗才是英雄一、行业特色22空间：•自由度高--收入/财务自由--时间自由--晋升自由（《基本法》）--交谈对象自由选择•个人成长23二、寿险营销做什么四、团队优势----自豪与推崇五、你的成长----收入----职级----荣誉----证书----培训三、公司优势24C---促成/意愿方法与心态促成心态促成动作与工具临门一脚追踪建立档案保存期---三年转介绍25D---培育/借力市场分析（列名单/目标客户群）成功示范（陪同第一单签定）学习成长目标设定与职涯规划26增员感悟不一定要有太高学历，高中刚好不一定要有太好口才，因为保险需要用心来做不一定要有太好的外表，因为客户需要的是一份保障不一定要有太好的社会背景，因为客户认同的是我的为人不一定要有高超的推销技巧，因为客户需要的是我们设计的产品27结论:用心推销很真用心增员很醉用心管理很醇用心经营很深用心留存很美用心祝福很诚