如何撰写商业计划书(2013)(ti)

如何撰写商业计划书唐炎钊教授/博士博士生导师E-mail:[e-mail]2013.11主要内容•第一部分商业计划书概述•第二部分商业计划书编制要点•第三部分商业计划书的摘要•第四部分商业计划书的正文•第五部分商业计划书的附录2厦门大学管理学院唐炎钊第一部分商业计划书概述•1-1什么是商业计划书•1-2商业计划书与可行性报告的区别•1-3商业计划书的战略意义•1-4什么是好的商业计划书3厦门大学管理学院唐炎钊1-1什么是商业计划书•BusinessPlan是创业者对于某项商业项目或服务的商业计划理念，以及公司业务、财务状况、市场分析、管理团队、发展规划等内容，让创业者自己及潜在投资者了解公司的现实与未来，以及公司如何实现梦想。•其内容涵盖一个企业的方方面面，其作用可视同于求职时的学历文凭。它需要回答三个问题我们现在在哪里？我们将去哪里？我们如何到达那里？4厦门大学管理学院唐炎钊1-2商业计划书与可行性报告的区别•是一部关于企业过去、现在和未来的完整描述，其内容涵盖一个健康企业的各个方面，而且是一份准确的定量分析。在商业计划书中创业者必须向投资者阐明投资本企业的利益和风险所在。商业计划书5厦门大学管理学院唐炎钊•仅限于新建项目申请资金，并且还仅仅处于商业计划书的初级阶段，其中许多内容缺陷，既缺少对企业和市场的详尽研究，还缺少科学的定量分析。可行性报告6厦门大学管理学院唐炎钊1-3-1获得VC的敲门砖•BP对VCs的作用：快速了解创业项目概要；评估项目投资价值；剔出道德风险。•如何征服VC：真诚可信；有很好的市场前景；有强有力的创业团队；有良好的现金流。1-3商业计划书的战略意义7厦门大学管理学院唐炎钊1-3-2企业发展的里程碑•商业计划书是创业企业启动的关键•正式制定出明确的公司战略方向•商业计划书是创业蓝图和行动指南8厦门大学管理学院唐炎钊1-3-3超越资本的原始积累•传统的资本原始积累一个漫长积累过程：•当代创业：超越原始积累成功期短：超越资本原始积累：•商业计划书是超越原始积累的必由之路9厦门大学管理学院唐炎钊1-4什么是好的商业计划书能让创业投资家心服口服拿出钱的商业计划书就是好的商业计划书。其特点是：1.有一套完整的格式•整体结构：•整篇报告：直观性强，有强烈的视觉效果，文化程度不高的人也容易看懂。•重点突出。2.BP的书写和编排言简意赅，但又内容丰富10厦门大学管理学院唐炎钊3.整篇计划书要长度适宜•太短，难以把内容说清楚；太长，投资者会失去耐心。•要求：既要把该说的情况全部阐述清楚，又要不罗嗦。4.写作风格要掌握适中，恰到好处•既不要太平淡无奇，引不起胃口，又不要太花里胡哨，过于煽动性。•要有冲击力，能抓住投资者的心。11厦门大学管理学院唐炎钊5.有严密的逻辑性和严谨的科学证据•介绍技术：•介绍设想：•分析市场：对未来5年市场前景有合情合理的分析。6.凡是涉及到数字的地方要定量表示，提供必要的定量分析（如图表）•图表的目的：使投资者更容易了解和记住你要阐述的问题。12厦门大学管理学院唐炎钊7.财务分析部分一定要与现代财务系统一致，与国际财务体系接轨0•包括令人可信的财务计划，同时附有相应的数据和文件。8.对产品生产过程各环节的运作和各生产环节的成本要有认真的分析•必要时可用图表显示生产流程。9.突出阐明企业有良好的管理结构和管理人员13厦门大学管理学院唐炎钊10.对未来的利润和风险有详细的分析•列出各种可能的风险以及应对的办法；•附有相应的研究结果和文件。11.有可信的撤出计划•明确告诉投资者在3～7年后如何撤出资金，在投资者撤出资金时，他们能得到什么样的回报率。14厦门大学管理学院唐炎钊第二部分商业计划书编制要点•2-1编制的原则•2-2开头最关键•2-3投资者对什么感兴趣•2-4拟写商业计划书常犯的毛病15厦门大学管理学院唐炎钊2-1编制的原则•开门见山，直入主题投资者在第一时间最想要知道你是谁(who)、你的计划是什么(what)、如何实施(how)、在哪里实施(where)、什么时候进行(when)。•观点客观，切合实际信息完整、数字客观、一切有根有据。•通俗易懂，严谨周密16厦门大学管理学院唐炎钊•风格、数据前后一致•阶段目标明确•多设想一些问题•自己不满意就不要拿出来17厦门大学管理学院唐炎钊2-2开头最关键•凤头：摘要（每一章开头的引言）好的商业计划书特点•猪肚：正文（主体）•豹子尾：附录好的开头就等于成功了一半18厦门大学管理学院唐炎钊2-3投资者对什么感兴趣投资者首先感兴趣的是创业者的产品/服务是否被市场所接受在商业计划书中要提供足够的证据来证明市场对产品/服务的接受情况若还没有正式进入市场，必须要有小规模的市场实验1.有无被市场接受的证据若无法做小规模的市场实验，也一定要提供足够的理论支持。19厦门大学管理学院唐炎钊2.能够明确反映出投资者的要求•VC投资回报要求—五年、十倍、变现退出：VC的商业模式：增值、套现、退出就是“VC需要在五年里成功地把它投资的股份以十倍以上的价钱卖掉”——每年60%以上的回报率。20厦门大学管理学院唐炎钊3.投资者需要创业者指出企业最强项的一两个地方告诉投资者自己最强项的一两个地方企业是如何尽最大努力把全部精力集中在强项上如果突出太多的强项，投资者会产生怀疑。如果没有独特的产品或服务，投资者会怀疑你的企业是否可以在市场中站住脚21厦门大学管理学院唐炎钊4.企业除了要有独特的东西外，还要有坚强的自我保护能力告诉投资者如何保护自己的强项，如专利、专利转让书、商标保护、版权证明等若企业有独特的技术或服务项目，但受不到可靠的保护，投资者就不放心服务业主要靠注册商标来保护，如麦当劳还可通过其他方式加以保护，如独特的内部管理机制，强大的资金支持等22厦门大学管理学院唐炎钊技术在行业中处于什么样的地位管理方式在同行业中的地位市场在同行业的地位5.投资者还对企业在行业中的地位感兴趣研发能力、生产能力等在行业中的地位23厦门大学管理学院唐炎钊2-4拟写商业计划书常犯的毛病•过分强调所熟悉的业务而刻意忽略不熟悉的部分•对市场占有率做大而化小之的粗略假设•如何保证这份商业计划书能被有效地执行以及收回投资资金容易被忽视•对风险避而不谈或少谈24厦门大学管理学院唐炎钊第三部分商业计划书的摘要•3-1摘要的重要意义•3-2撰写摘要应注意的事项•3-3摘要的格式•3-4摘要的内容•3-5摘要的长度25厦门大学管理学院唐炎钊3-1摘要的重要意义•好的BP就是靠摘要打动人心，让投资者愿意接着往下继续看商业计划书。•摘要的基本要求：必须要突出重点、亮点；必须控制量的大小；必须使投资者相信——肯定赚钱。26厦门大学管理学院唐炎钊3-2撰写摘要应注意的事项•第一，摘要部分一定要放在最后完成•第二，撰写摘要部分一定要有针对性•第三，摘要应简洁紧凑、富有感染力27厦门大学管理学院唐炎钊•第四，摘要的内容要与后面的具体描述相符•第五，在写作全部完成之后，一定要自己先检查有无错别字、大白字等。28厦门大学管理学院唐炎钊3-3摘要的格式•结构简单，开门见山，内容单刀直入，一目了然，让投资者能立即了解你需要投资的目的。•包括：基本涵盖BP的所有方面，各部分在提纲性摘要中所占比例基本相等。•基本格式：用简短明晰的话摘选出BP每章中的重点。•特点：容易撰写。•缺点：语言比较干涩，文章没有色彩。3-3-1提纲性摘要29厦门大学管理学院唐炎钊3-3-2叙述性摘要•好像是给投资者讲一个动听的故事，可以把BP写得有声有色，娓娓动听。•需要很高的写作技巧，要求作者既要有对企业经营的知识和经验，还要有深厚的文学底蕴。•目的：调动投资者对企业的情绪，使投资者对企业和项目感到兴奋，所以在撰写时要重点选择一或两件最能够感动投资者的特点，使投资者理解why你的企业能够成功，你的企业是如何由于有了这些特点才获得成功的。30厦门大学管理学院唐炎钊3-4摘要的主要内容•公司简介•管理团队和管理组织•产品/服务的独特性•市场需求与竞争情况•商业模式分析•资金需求状况•财务状况和计划•融资及投资出路31厦门大学管理学院唐炎钊第四部分商业计划书的正文•第二章公司概述•第三章管理团队与组织模式•第四章产品或服务•第五章行业、市场与竞争分析•第六章公司战略•第七章生产与经营•第八章营销策略组合•第九章研究与开发•第十章财务分析•第十一章风险分析及控制32厦门大学管理学院唐炎钊第二章公司概述•目的：让投资人对于你的公司有一个初步的了解。•包括：企业的基本情况；企业的使命、愿景与核心价值观；企业发展的历史、现状及展望；企业与众不同的竞争优势或独特性；知识产权；企业与公众的关系；主要合作伙伴，等等。33厦门大学管理学院唐炎钊•说清楚公司的基本情况，交待现状、过去、背景和经营范围：如公司的名称与性质、成立时间、注册地址、注册资本、主营业务、以及简明的运营情况。•此部分，要对以往的情况作客观的评述，不回避失误，不盲目夸大成绩。342-1公司简介厦门大学管理学院唐炎钊352-2-1创使命（宗旨）——企业存在的理由•使命是企业存在的价值、存在的理由，是公司区别于其他类型公司而存在的根本原因或目的。企业使命定位主要包括三个方面：1.企业自身生存目的定位2-2规划出你的梦想：使命、愿景与核心价值观2.企业经营哲学定位—解决与利益相关者的关系问题3.企业形象定位厦门大学管理学院唐炎钊362-2-2绘愿景：为企业指明前进的方向•愿景就是对企业的长期愿望的高度概括，是组织发展的蓝图，是对集团未来5年、10年甚至更长时间最终想成为什么样子进行描述。•公司愿景一般包括以下要素:–挑战性的目标–聚焦行业：涉及的行业–市场定位：包括规模、市场份额或其他–时间期限：5年、10年或更长…厦门大学管理学院唐炎钊37优秀企业愿景都有如下四个特点：(1)愿景是企业的梦想和追求(2)“企业愿景”源于领导人的前瞻性思维(3)愿景不可能轻易实现，但它能让你热血沸腾(4)愿景必须获得企业上下共同的认可厦门大学管理学院唐炎钊2-2-3核心价值观•价值观是为实现使命而提炼出来并予以倡导的、指导公司所有员工共同行为的永恒准则。它表明了公司要倡导什么、反对什么。它是解决公司在发展中如何处理内外矛盾的一系列准则，是任何时候都不能违背的底线。38厦门大学管理学院唐炎钊第三章管理团队与组织模式•创业投资领域有一句格言：宁愿投资一流管理团队＋二流经营方案，而不愿投资二流的管理团队＋一流经营方案。•Doriet将军的创业投资的金科玉律：对一个创业企业来说，（获得成功）有三个要素，即人，人，人。•这部分包括：管理团队主要成员展示；公司外脑；人力资源管理；组织结构与机构设置；管理风格等。39厦门大学管理学院唐炎钊3-1管理团队主要成员展示•1.教育背景强调与所担任职务的相关性。通过教育背景，可以看出一个团队的知识结构：互补。•2.工作背景与业绩过去在哪些大公司任职，担任什么职务，负责过什么项目，解决过什么问题，做过什么计划，获得过什么重大成绩。•3.领导能力•描述主要管理人员在企业管理方面的优势。•4.个人品质可采用“肯定声明”形式：管理层成员、董事会成员或本公司的主要投资者均不曾受到犯罪指控；上述人员个人不曾破产，其所从事的事业也不曾破产，其个人资信报告也能证明每位成员都有良好的信用等级，也不曾有过拖欠债务的记录。40厦门大学管理学院唐炎钊•5.弱点适当提一提主要管理者的弱点反而更加让人感觉可信。•6.整体特点突出团队整体在个人知识结构、能力结构、动力结构、年龄结构上的互补性，另外，要突出团队是一个团结的领导集体。41厦门大学管理学院唐炎钊3-2公司外脑•我们强有力的团队中还有下列人员参加：财务顾问；法律顾问；市场营销顾问；产业专家；战略伙伴；关系资源；其他咨询机构。42厦门大学管理学院唐炎钊3-3人力资源管理•人力资源现状可采用表格的形式把不同部门的学历结构、专业结构、年龄结构予