年销售额亿元--中国酒企发展的拐点

年销售额亿元--中国酒企发展的拐点文章关键词：杜康企业发展拐点突破亿元如果以营销的结果销售额来为核心解析一个白酒企业，年销售额1亿元，对于众多尚未达到或已经突破的中国中小型白酒企业来说，我们会很容易发现多年来年销售额超过1亿元似乎是我国白酒企业发展的一个重大拐点。2007年的中国白酒市场热点无异首推杜康。这一年，汝阳杜康宣布破产，同处洛阳一城的伊川杜康董事长高调宣布：收购汝阳杜康，非伊川莫属。然而，已经破产的汝阳杜康对此却不屑一顾，一些话语更是让我们难以忘记：收购我们，一年的销售额仅仅是我们的零头，伊川杜康还没有资格。不难看出，伊川杜康的介入之所以不受汝阳杜康欢迎其中最重要的一个原因就是每年的销售额太小，企业规模实力缺乏吸引力。前些年国家曾经以年销售额和资产总额为标准对我国企业进行了归类划分，其中资产总额和销售额都在5000万元以下的，为小企业；5000万元到5亿元的，为中型企业；5亿元到50亿元的，为大企业；50亿元以上的，属于特大型企业。由于近些年类国家经济的增长，环境的变化，恐怕目前资产总额和销售额在1亿元规模的企业都未必会被划为中型企业的标准。据了解，2006年伊川杜康的年销售额只有3000多万，汝阳杜康的年销售额约为2亿多元，即使是汝阳杜康破产的2007年，伊川杜康的年销售额也仅仅有6000多万。如此，汝阳杜康企业对伊川杜康的高调不屑一顾也就不足为奇了。如果以营销的结果销售额来为核心解析一个白酒企业，年销售额1亿元，对于众多尚未达到或已经突破的中国中小型白酒企业来说，我们会很容易发现多年来年销售额超过1亿元似乎是我国白酒企业发展的一个重大拐点。年销售额在1亿元以下的企业，由于对所在地区贡献有限，在当地影响力非常有限，企业资金紧张，往往是处于自生自灭状况，社会、政府对企业的支持也往往少的可怜，各种社会资源、企业资源为企业做离心运动，企业的发展越来越困难，很难向前进一步发展。而年销售额迈过亿元门槛的企业则往往是与前者的差别是两重天。超过了亿元的年销售额后经济学中的马太效应开始在企业中充分表现出来。企业好比从泥泞的乡间小道一下开向了高速公路，资金运转流畅、各种商业活动的开展如鱼得水，地方政府对企业的各种发展政策要求一路放绿灯，各种社会资源纷纷为企业做向心运动，企业发展越来越顺利。超过了年销售额亿元的门槛之后的白酒企业，往往是企业再稍作惯性努力就可以迈向2亿元、3亿元乃至6亿元的销售规模。向河南的宋河、安徽的迎驾贡酒、河北的衡水老白干等企业无不如此。之所以如此这与我国很多白酒企业所处的发展环境和企业管理是分不开的。圣经中曾有这样一段上帝对待穷人和富人生活安排：已经拥有的让他更加富有，没有的即使他原来已经拥有的也要给他夺走。用在今天的经济学上就是马太效应：穷者愈穷，富者愈富。这其实也是社会的和自然的发展规律，我国的白酒企业尤其是年销售额在5亿元以下的中小企业绝大部分是建立在县级或乡镇地区，在这些地区中小白酒企业发展往往存在如下共性问题：一、观念问题，即所说的所有制歧视。因为中小企业的70%以上是私人企业，由于传统观念的影响，在不少地区的政府和金融部门中存在对私营企业不放心的观念。如减免税政策、国有企业封闭贷款政策、国有企业停息挂账政策等等，私营企业尤其是中小私营企业很难享受到这些政策，迄今为止中国企业类别划分标准仍然体现着对非国有企业的歧视。二、地方有关政府或相关机构的摊派问题。正是因为企业规模还很小，在各种政府机构的夹缝中生存，话语权非常有限，容易成为地方一些相关或无关的机构揩油对象，甚至时常会出现非法阻止企业正常运营的事情发生；三、融资问题。这是中小企业在发展中遇到的最大困难。其实这也是马太效应的一个结果，银行业是做生意的企业，喜欢与更富的人打交道。在企业的规模盈利状况得不到银行认可的前提下，小企业很难得到银行方面的资金支持。四、管理水平问题。中小企业大多数为家族式管理方式，规范化不足，随意性很大，造成管理混乱。特别是成本管理、财务管理、质量管理等基础性管理不到位，而由于企业销售额有限，每年的利润总额有限，使得企业很难吸引到自己所必需的优秀管理人才。五、人才匮乏问题。在中小城镇和农村的中小企业人才匮乏非常严重，由于自然条件的因素，高薪也不一定留得住人，加上中小企业的家族观念也容不下人，有些企业因为缺乏人才而倒闭。品牌是企业无形资产的综合，销量（销售、营业额）是品牌的市场量化表现的重要指标之一，销量是利润之源，利润则是企业生存的根本元素，销量非常有限、连利润都没有，更何谈生存、发展，更谈不上品牌经营！销售额很有限的企业资金往往非常紧张又很难得到外界相关的支持！一旦企业连续亏损两年就倒闭了！国内企业，除了国营企业，能确保持续三年亏损而正常运转的，为数不多！一亿元以上的白酒年销售额以及其所带来的税收、工作机会等社会效益往往是一个县级单位对待企业政策的分水岭，也往往是当地区域人才、资金等各种企业发展所必需的社会资源做向心运动的拐点。对于我国的绝大部分县、乡镇来说，发展良好企业尤其是年销售额超过亿元的企业往往是当地的经济支柱，地方政府通常对这些企业给与诸多的优惠政策；区域性的人才、资金等各种资源也易于流向企业，从而更有利于企业的发展。而相反在销售额亿元以下的企业的各种商业活动开展通常纯粹是靠企业自己实力在艰难运作，很少能够得到社会资源的有效支持，稍有不慎企业甚至会面临倒闭的万丈深渊。对于中小企业而言，销量就是命根子，产品销售过亿元是一个中小白酒企业快速发展的基础，是各种社会资源开始做向心运动的拐点，也是一个企业做大做强的先决条件。如果一家白酒企业连一个过亿的销售额都实现不了，想小富即安苟且偷生或许可以，但要谈行业地位、企业规模、快速发展，无疑是痴人说梦，更不要奢谈什么品牌推广和资本运作了。长远看，这样的企业迟早会随着白酒产业集中度的提高而被淘汰出局。因此，“过亿战”是中小白酒企业决胜市场的基础之战、信心之战。同时，产品销售过亿，绝不仅仅是销量和利润层面的问题。对于我国绝大多数中小白酒企业来说，它是企业发展过程中所遇到的第一个重大拐点。