成功学(2)

锐思管理网锐思网(Esoftbank.com.cn),10万资料，助你成功！真诚慷慨地赞美查理·夏布是全美少数年收入超过百万的商人。（当时，周薪50元已经很过得去了，而且，还不扣除所得税。）1921年，安德鲁·卡耐基慧眼独具，擢用夏布为新成立的“美钢铁公司”第一任总裁时，夏布才38岁。为什么安德鲁·卡耐基每年要花100万聘请夏布先生呢？夏布说他之所以获等得高薪，主要是因为能够处理人事，管理人事，他告诉我下面这段谈话：我想，我天生具有引发人们热心的能力。促使人将自身能力发展至极限的最好办法就是赞赏和鼓励。来自长辈或上司的批评，最容易断丧一个人的志气。我从不批评他人，我相信奖励是使人工作的原动力。所以，我喜欢赞美而讨厌吹毛求疵。如果说我喜欢什么，那就是：真诚、慷慨地赞美他人。这就是夏布成功的秘决。“生活中，我广泛接触过世界各地不同层面的人。”夏布说道，“我发现，无论如何伟大或尊贵的人，他们和正常人一样，在受认可的情况下，比在受指责的情形之下，更能奋发工作，效果也更好。”真诚的赞赏同样是约翰·洛克菲勒能够成功管理人事的首要秘诀。爱德华·贝佛是洛克菲勒的合伙人之一，有次在南美的生意中，让公司损失了100万美元。洛克菲勒当然可以指责贝佛，但是他并没有，他知道贝佛已经尽了力——而且也已事过境迁。所以洛克菲勒另找其它的事称赞贝佛，说他节省了百分之六十的投资金额，“这太好了，”洛克菲勒赞美说，“我们并不能总是像巅峰时期那么好。”有个朋友的妻子，参加了教会的《自我改进》课程，回家要先生列出六样能让太太变得更理想的事项。这位先生并没有简单地答应太太做这事，而是送了六朵红玫瑰给太太，并附上纸条写道：“我想不出有哪六件事希望你改变，我就喜欢你现在的样子。”于是太太由衷的感动，先生也因此体会到了赞赏的力量。我们日常生活当中最常忽略的美德之一便是赞赏。有时候，儿女从学校带回一份好成绩单，我们忘了称赞他们；当孩子们第一次烤了一个蛋糕或造了一个鸟笼，我们也忘了鼓励他们。对孩子们来说，父母的注意和赞赏是最令他们高兴的。下一次，你在餐馆里见到盘中漂亮的装饰，不妨告诉厨师们做得多好；当疲累的店员耐心地拿出货品给你看时，也别忘了称赞他们。锐思管理网锐思网(Esoftbank.com.cn),10万资料，助你成功！给别人他需要的夏天的时候，卡耐基常到缅因州一带钓鱼。他自己很喜欢吃鲜奶油草莓，但是，他知道鱼儿宁愿吃虫，所以，当他钓鱼的时候，他想的不是自己要的，而是鱼儿要什么。他没有用鲜奶油草莓当钓饵，而是用虫或蚱蜢，然后他便可以向鱼儿说：“你们要不要尝尝看？”为什么要提到我们的需要，那是多么幼稚、荒唐。不错，你注意的当然是自身的需要，但除了你自己，没有人感兴趣了。我们也正和你一样，只注意自己的需要啊！所以天底下只有一个方法可以影响人，就是提到他们的需要，并且让他们知道怎么去获得。从明天起记得，要想让某人做某件事——举个例来说，假如你不愿孩子抽烟，千万别唠唠叨叨说一番大道理。只要告诉他们，抽烟可能让他们组不了棒球队，或跑不赢百米赛。打从你生下开始，你的一举一动都在表示你所要的东西。也许你会问，有次我捐了许多东西给红十字会，总不会也是为自己着想吧？不错，这个行为仍然不例外。你把东西捐给红十字会，是因为你想要帮助别人，想要做一件美好、不自私、高贵的行为。如果不是这种念头强过你需要金钱的念头，你就不会把东西捐献出去。当然，也很可能是因为你不好意思拒绝别人的要求。但是，可以很肯定地说，你的捐献行为一定是由于你想要什么。哈利·欧弗垂在极具启发性的《影响人类行为》一书中写道：“行为乃发自我们的基本欲望……不论在商场、家庭、学校或政治上。对那些自认为‘说客’的人，有句可以算是最好的建议的话：要首先引起别人的渴望。凡能这么做的人，他就能左右逢源，永不寂寞。”安德鲁·卡耐基，那个常为贫穷所苦恼的苏格兰少年，起头的工作只有每小时两分钱，后来却捐出了3亿6500万美元。他很早就懂得影响他人的唯一方法，就是处处为人设想，看他们需要什么。卡耐基只上了4年学校，却深懂处世之道。举个例：他有两个侄子在耶鲁大学读书，常常忙得忘了写信回家，完全不理会家人担心。安德鲁·卡耐基为此打赌100元，说他可以要这两位侄子马上回信，虽然他在信里提也不提这一点。于是他写了一封闲话家常的信，末了提到附上5元钞票一张，送给们他当做礼物。当然，他忘了把钞票放进信封里。很快回信就来了，两个侄子感谢“亲爱的安德鲁伯父”，然后——下面的部分不用讲，你们也都会知道了。锐思管理网锐思网(Esoftbank.com.cn),10万资料，助你成功！让别人做他想做的事有次，卡耐基向纽约一家饭店租下大厅，准备做为期20天的季节性系列演讲。就在日期快到的时候，卡耐基突然接到通知，要他必须付上比一般多上三倍的价钱。那时，他的票已印好送出，所有通告也都发出去了。卡耐基自然不愿多付增加的价钱，但是，同饭店谈他的需要有什么用呢？他们只注意自己的需要。于是，一两天后，卡耐基直接去见经理。“接到你们的来信，我感到十分震惊。”卡耐基说道，“但是，我并不责怪你们，换了你们的处境，说不定我也会这么做。你身为饭店经理，当然得为饭店的利益着想，如果不这么做，上面一定会开除你的。现在，让我们拿张纸来，写下这件事对你们产生的利与弊。”卡耐基取过一缍信笺，在上面从中画出两栏，一栏上面写“利”，另一栏上面写“弊”。卡耐基在“利”栏下面写上：“大厅可做他用”，并且说明：“你们的好处是大厅可以空下来，另外租给人跳舞或开会，这比只租给我们开演讲会，可以收入高些。假如我把大厅占用了20个晚上，这当然表示你们失却了可能会有的大生意。”“现在，让我们看看弊的部分。首先，由于我付不起你们要求的租金，当然要另外择地举行。这表示，你们将得不到我的这笔收入。第二点，这一系列的演讲，会吸引许多受过好教育的文化人士来到饭店，这是极好的广告机会。实际上，假如你们在报上做广告，每次得花5000元，而且不一定吸引这么多人前来参观，这对饭店来说，不是很值得吗？”卡耐基一面说，一面在“弊”栏写下刚才说的两点。卡耐基把那张纸递给经理，说道：“希望你仔细考虑一下，并请尽快把最后的决定通知我。”第二天，信来了，告诉卡耐基租金只上涨百分之五十，而非原来的百分之三百。你看，卡耐基丝毫没有提到自己的需要便获得减价，他一直谈的是对方的需要，并且告诉他们如何得到。假如，卡耐基象一般人的直接反应一样，怒气冲冲跑进办公室里咆哮，“你们把租金上涨了三倍是什么意思？你们知道我的票和通知都印好了是不是？一口气涨了三倍，太岂有此理了！太不讲道理了！我拒绝付钱！”这样的结果会怎能样呢？当然是唇剑舌枪争闹一番——而且你知道争闹的结果是什么。纵使卡耐基说服了对方，使他相信他的观点是错的，但是自尊心也必须使他不愿做太大的让步。锐思管理网锐思网(Esoftbank.com.cn),10万资料，助你成功！兼顾对方的不同角度这是亨利·福特为人际关系艺术所提出的忠言：“成功的人际关系在于你能捕捉对方观点的能力；还有，看一件事须兼顾你及对方的不同角度。”这道理十分简单明了，但是，这世界仍是百分之九十的人在百分之九十的时间里，忽视其重要性。下面这封信是一家货运总站的管理人写的，我们来看看这封信对收件人所产生的影响。敬启者：敝公司的卸货总站，因许多货物皆于傍晚时分到达，致使效率减低。大量的货运于同一时刻到达，、不但造成拥挤，更使部分员工工作超时，货运进出迟缓，而造成某些货物不能按时运关。贵公司于11月10日送来510件货物，皆同时于下午4点20分抵达。我们恳请贵公司的合作，克服因大量货运迟到而造成的种种困难。我们请求贵公司能早点送货，或是让部分货车在上午抵达。俾便我们能尽速处理。这样的安排想必亦对贵公司有利。由于卸货迅速，贵公司的作业亦必能在同一天内完成，不致迟延。这封信的收件人，齐瑞格公司的业务经理爱德华·瓦米伦，阅读过此信后，告诉我卡耐基的看法：这封信并没有达到它所想要的效果。信的开头叙述总站的难处，一般说来，很难引起我们的兴趣。把我们最重视的事放在最后才提到，不但很难达到要求合作的效果，却是更容易导致反感。我们来看看可不可以把这封信重写一遍，以改进效果。我们就依照亨利·福特所讲的：“捕捉对方的观点，从双方不同角度去看一件事。”亲爱的瓦米伦先生：14年来，贵公司一直是我们的好主顾，我们十分感谢你们的惠顾，也愿意继续提供最迅速、最有效的服务。但是，贵公司在11月10日下午由于大批运货同时于午后到达，致使我们不能做最有效率的服务，为什么呢？因为尚有其它公司的运货亦于此时送达的缘故。此种情形不免造成拥挤，货车得待候较长的时间以便卸货，致使有些货物不有按时运关，我们感到十分遗憾。我们希望尽量避免此种情形的发生。如果可能的话，希望贵公司的货车能在晨间抵达，如此便不会造成拥挤，货物能即时处理，我们的员工也可以准时下班，享受由贵公司出产的美味面条的通心粉。锐思管理网锐思网(Esoftbank.com.cn),10万资料，助你成功！当然，无论你们的货物何时到达，我们都会尽可能提供最迅速、最热诚的服务。我们知道您很忙，请不用急着回这封信。锐思管理网锐思网(Esoftbank.com.cn),10万资料，助你成功！切身处地为他人着想许多推销人员，每天踏破铁鞋，疲累沮丧，所获却并不多。为什么呢？因为他们心里想的都是自己的需要。他们不知道你我并不想买什么东西，如果想的话，也一定会自己出门。顾客总喜欢主动买——而非被动购买。但是仍然有许多销售人员，终其一生不知由顾客的角度看事情。举个例来说：多年前，卡耐基住在纽约一处名叫“森林山庄”的小社区内。一天，他匆匆忙忙跑到车站，碰巧遇见一位房地产经纪人。这个经营附近一带的房地产生意已有多年，对“森林山庄”也很熟悉。卡耐基问他知不知道自己那栋灰泥墙的房子是钢筋还是空心砖，他答说不知道，然后给了张名片要卡耐基打电话给他。第二天卡耐基接到这位房地产经纪人的来信。他在信中回答卡耐基的问题了吗？问题只要一分钟便可以在电话里解决，可是他却没有。他仍然在信中要卡耐基打电话给他，并且说明他愿意帮卡耐基处理房屋保险事项。他并不想帮卡耐基的忙，他心里想的是帮他自己的忙。阿拉巴马州伯明罕市的霍华·卢卡斯告诉卡耐基一件事。“好几年前，我和几个朋友共同经营了一家小公司。就在我们公司附近，有家大保险公司的服务处。这家保险公司的经纪人都分配好辖区，负责我们这一区的有两个人，姑且称他们做卡尔和约翰吧！”“有天早上，卡尔路经我们公司，提到他们一项新设立的人寿保险。他想我们或许会感兴趣，所以先告诉我们一声，等他搜集更多资料后再过来详细说明。”“同一天，，在休息时间用完咖啡后，约翰看见我们走在人行道上，便叫道：‘嗨，陆克，有件大消息要告诉你们。’他跑过来，很兴奋地谈到公司新创了一项专为主管人员设立的人寿保险（正是卡尔提到的那种）。他给了一些重要资料，并且说，‘这项保险是最新的，我要请总公司明天派人来详细说明。我们先在申请单上签名送上去，好让他们赶紧办理。’他的热心引起我们的兴趣。虽然都对这个新办法的详细情形还不甚明了，却都不觉上了钩，反而因为木已成舟，而更相信约翰必定对这项保险有最基本的了解。约翰不仅把保险卖给我们，卖的项目还多了两倍。”这是个充满掠夺、自私自利的世界，所以，少数表现得不自私、愿意帮助别人的人，便能得到极大益处，因为很少人会在这方面跟他竞争。欧文·杨是个著名律师，也是美国有名的商业领袖。他说过：“能设身处地为他人着想，了解别人心里想些什么的人，永远不用担心未来。”锐思管理网锐思网(Esoftbank.com.cn),10万资料，助你成功！真诚关心得好感为什么要阅读本书去学习如何交友呢？为什么不向最得人缘的人去学习交友技术呢？