(一)如何撰写创业计划书

大学生创业计划书如何撰写创业计划书？•对于正在寻求资金的风险企业来说，创业计划书就是企业的电话通话卡片。创业计划书的好坏，往往决定了投资交易的成败。对初创的风险企业来说，创业计划书的作用尤为重要，一个酝酿中的项目，往往很模糊，通过制订创业计划书，把正反理由都书写下来。见后再逐条推敲。创业者这样就能对这一项目有更清晰的认识。•可以这样说，创业计划书首先是把计划中要创立的企业推销给了创业者自己。•其次，创业计划书还能帮助把计划中的风险企业推销给风险投资家，公司创业计划书的主要目的之一就是为了筹集资金。因此，创业计划书必须要说明：•(1)创办企业的目的——为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企业？•(2)创办企业所需多少资金？为什么要这么多的钱？为什么投资人值得为此注入资金？•对已建的风险企业来说，创业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。•更重要的是，它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标，说服出资者(原有的或新来的)为企业的进一步发展提供资金。•正是基于上述理由，创业计划书将是创业者所写的商业文件中最主要的一个。那么，如何制订创业计划书呢？•怎样写好创业计划书那些既不能给投资者以充分的信息也不能使投资者激动起来的创业计划书，其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。•为了确保创业计划书能“击中目标”，创业者应做到以下几点：1．关注产品•在创业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。•这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段？它的独特性怎样？企业分销产品的方法是什么？谁会使用企业的产品，为什么？产品的生产成本是多少，售价是多少？企业发展新的现代化产品的计划是什么？•把出资者拉到企业的产品或服务中来，这样出资者就会和创业者一样对产品有兴趣。•在创业计划书中，企业家应尽量用简单的词语来描述每件事——商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的，但其他人却不一定清楚它们的含义。•制订创业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。•创业计划书对产品的阐述，要让出资者感到：“噢，这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”2．敢于竞争•在创业计划书中，创业者应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁？他们的产品是如何工作的？竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点？竞争对手所采用的营销策略是什么？•要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势。•顾客偏爱本企业的原因是：本企业的产品质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等等，创业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。•在创业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。3．了解市场•创业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。•创业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。•创业计划书中还应简述一下企业的销售战略：•企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员？企业是使用转卖商、分销商还是特许商？企业将提供何种类型的销售培训？此外，创业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。4．表明行动的方针•企业的行动计划应该是无解可击的。创业计划书中应该明确下列问题：•企业如何把产品推向市场？如何设计生产线，如何组装产品？企业生产需要哪些原料？企业拥有那些生产资源，还需要什么生产资源？生产和设备的成本是多少？企业是买设备还是租设备？•解释与产品组装，储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。5．展示你的管理队伍•把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。•这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一种感觉：“看，这支队伍里都有谁!如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛!”管理者的职能就是计划，组织，控制和指导公司实现目标的行动。•在创业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。•创业计划书中还应明确管理目标以及组织机构图。6．出色的计划摘要•创业计划书中的计划摘要也十分重要。它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象。•计划摘要将是创业者所写的最后一部分内容，但却是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节：包括对公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。•如果公司是一本书，它就象是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。•它会风险投资家有这样的印象：“这个公司将会成为行业中的巨人，我已等不及要去读计划的其余部分了。”创业计划书的内容一、封面设计•封面设计要有审美观和艺术性，最好是富有个性，以便给阅读者形成良好的第一印象。二、计划摘要•它是浓缩了的创业计划书的精华，须简明、生动、引人入胜,以便读者能在最短的时间内评审计划并作出判断。其篇幅一般在1—2页。•通常，“摘要”的内容包括：•1、公司介绍——含企业所处的行业，企业经营的性质，主要产品和业务范围；企业的目标和发展战略。•2、管理者及组织——管理者的背景、经历、特长，并突出管理者的优点和强烈的进取精神；二、计划摘要（续）企业的主要职能机构。•3、市场概况——企业的目标市场在哪里，目标顾客是谁，其关键需求是什么。•4、市场竞争力——企业的竞争对手是谁？其主要状况如何？它（们）对本企业的发展有何影响？本企业的不同之处；本企业的市场竞争策略与获取成功的市场因素。•5、本企业的营销策略二、计划摘要（续）•6、本企业的经营计划——销售计划、生产管理计划。•7、财务计划。三、公司介绍•其主要内容包括：•拟创办的公司名称及性质，进入的行业，从事的业务服务，开业的时间及地点,经营理念（即企业文化或宗旨，也叫经营哲学）。四、公司人事及组织结构•1、公司结构——公司的组织机构图，各部门的功能与责任。公司的股东名单（包括认股权、比例和特权），•2、公司的主要管理人员——公司董事会成员，各位董事的背景资料；各部门的负责人，其能力、责任、经历和背景资料。•3、各部门的主要人员配置情况；公司四、公司人事及组织结构现在及未来的人事需求，将要通过什么途径解决这些需求。公司团队的强势怎样？•4、公司的报酬体系和人事成本。五、公司所处的行业分析•行业分析的目的在于正确评价自己创业领域的基本特点、竞争状况和未来的发展趋势,从而弄清自己的发展战略。其基本内容包括：•1、该行业的发展程度如何？现在的发展动态怎样？•2、创新和技术进步在该行业扮演着什么样的角色？•3、该行业在一国或某地区的正常性总销量（即市场总容量）有多少？总收入为多少？五、公司所处的行业分析•发展趋势怎样？•4、该行业的价格趋向如何？•5、经济发展对该行业的影响程度如何？政府是如何影响该行业的？•6、是什么因素决定着本行业的发展？•7、本行业的竞争态势如何？竞争的本质在哪里？五、公司所处的行业分析•8、进入该行业的障碍是什么？此行业的典型回报率有多少？•9、基于上述状况分析，可供本公司（企业）利用的商机在哪里？本公司如何行之有效的进入该行业？将采取什么样的经营发展战略？实现什么样的战略目标？六、目标市场的选择及预测•基本要求：选准适用的经营市场，在严密、科学的市场调查基础上预测市场。•基本内容：•1、本企业进入的行业市场现状综述。•2、细分本行业产品市场，选择哪些足以保证企业战略目标实现的细分市场面做目标市场？本公司的目标顾客是谁？•3、本公司所选的各目标市场总容量分别为多少？各目标市场需求特点和发展走势如六、目标市场的选择及预测•何？影响其需求的因素有哪些？•4、从市场和行业两方面，辨别各目标市场上谁是自己最直接和最主要的竞争者？他们的业务如何？其竞争的目标、策略怎样？其竞争的优、劣势是什么？本企业的进入将会引起他们怎样的反应？这些反应会对企业造成什么影响？•5、依据第3和第4，结合本企业资源条件，本企业将采取何种竞争策略？本企业能在六、目标市场的选择及预测•各目标市场获得多少市场份额？各目标市场份额能否给企业带来所期望的利益，从而实现规划的战略目标？七、本企业的市场营销策略•营销是企业经营中最富挑战性的环节。影响营销策略的主要因素有：消费者的特点；企业产品的特性；企业自身的状况；市场环境方面的因素。•制定企业营销策略，其基本内容和方法包括：•1、本企业营销团队运作模式如何？对他们实行什么样的有效管理机制？•2、本企业如何行之有效的控制营销成本和提高营效益？七、本企业的市场营销策略•3、产品策略•（1）、目标市场顾客对产品或服务有何期望？其关键需求点是什么？•（2）、本公司向目标市场顾客提供什么产品或服务，其中，主要提供的产品有哪些？这些产品或服务与竞争者产品或服务比较，技术、质量、性能、形式与延伸状况怎样？特色有哪些？能给顾客带来什么样的利益（即产品的效用）？七、本企业的市场营销策略（续）•（3）、向目标市场提供的产品，市场竞争力怎样？能否吸引顾客购买本企业产品并保证使本企业有足够的利润，从而实现战略目标？依据是什么？•（4）、企业为自己的产品将采取何种保护措施？企业拥有哪些专利、许可证？或与哪些拥有专利的厂商达成了什么协议？七、本企业的市场营销策略（续）•（5）、企业将采取何种方式进一步改进产品或服务？•（6）、为保证企业的持续发展和不断适应目标市场的变化，本企业发展新产品或服务的计划？新产品或新服务的研究和开发过程与进程；研发新产品所需的成本分析。•注：产品介绍一般要附上产品的原型或照片。七、本企业的市场营销策略（续）•4、价格策略•要求分析目标市场的消费者要满足其需要与欲望所须付出的成本，结合企业的竞争策略和战略规划，具体制定出本企业产品的定价目标、定价策略和定价方法，以及单位产品价格。七、本企业的市场营销策略（续）•5、促销策略•基本要求：须本着能有效地与目标受众沟通和有利于市场竞争的目的来选取该策略。•基本内容包括：•（1）、制定促销策略。•（2）、确定促销所要达到的目标效果。七、本企业的市场营销策略（续）制定促销策略的基本过程确定目标受众制定传播目标整合营销传播衡量促销效果编制促销预算选择传播渠道决定促销组合设计传播信息广告营业推广公共关系人员推销直复营销影视广告抽奖报刊稿件对组织推销目录销售广播广告竞赛与游戏演讲对个人推销邮购户外广告赠品研讨会展销会网上销售海报和传单样品慈善捐款销售会议电话销售包装广告赠券出版物电视购物店堂陈列广告折扣年度报告E-mail小册子展销会游说传真企业刊物事件关系促销工具示例七、本企业的市场营销策略（续）•6、分销策略•（1）、为确保企业战略目标的实现和竞争策略的实施，选择何种销售渠道？其依据是什么？•（2）、若选取间接销售，各产品销售渠道的宽度和长度是多少？如何确保渠道宽度和长度计划的成功实施？•（3）、各产品销售渠道短期、中长期的目标销量及利润目标是多少？确保这些目标七、本企业的市场营销策略（续）•任务实现的依据是什么？•（4）、如何对各分销渠道进行有效的管理和控制？•（5）、如何解决产品的仓储与配送？八、企业产品生产、供给计划•1、企业保障产品生产或产品供给所需的设备有哪些？设备的引进和安装如何进行？谁是供应商？生产线的设计与产品组装是怎样的？供货者的前置期和资源需求量为多少？•2、开发新产品或提供新服务所需的设备有哪些要求？•3、生产周期标准是怎样的？产品生产作业计划是如何的？生产所需的物料计划及其保证措施？八、企业产品生产、供给