团队建设四个步骤

团队建设的四个步骤一、列名单1、列名单的原则:不做判官；越大越好；不要丢失。（1）、不做判官：预先判定谁会做，谁不会做。建议一：将认识的人先写下来。当你刚刚开始这个业务时，你认为不会做的人，有可能正是这个行业中你要找的和最该推荐的人。建议二：敢于向上推荐。将最优秀的人，首先写在你的《名单分析表》上，将会节省你许多时间。相信优秀的人，他们的理解力决不比你低，你不要怕他不做这项事业。如果他们反对，更多的原因是你没有向他展示清楚这个事业。切记：向上推荐，会使你的事业如虎添翼。建议三：第一时间先列一个50人名单：启动贵在神速。争取在第一次听完说明后，立即列一个50人名单，上级主管会为你做第一次名单分析。（2）、名单越大越好建议一：不要死盯住一个人。每当想起一个人，同时要写下与他相关的整体人群的名字。死盯住一个人，会浪费你很多时间，也显得你没有姿态。建议二：尽快再列一份100-300人的名单（见《名单分析表》）。要用手写名单（白纸蓝字），不要电脑打印名单，将此存放在梦想档案中。你要让名单始终保持在200-300人以上。建议三：名单要随时补充和整理。名单不整理等于没有。(3)不要丢失名单建议一：迅速记录，保持联络。每当想一个老朋友或新结识一个新人，请尽快写在《名单表》上，并在48小时之内通1次电话。结识新人后，你要在24小时内记录认识他的过程和你对新人最深刻的印象。建议二：不同名单分别记录。把城区和农网朋友名单分别写在两个名单分析表上。建议三：要备2份名单，防止丢失。千万将名单分析表和通讯录(小本子）至少准备一式两份，一份随身携带,一份存档备用，防止丢失。2、你认识谁两种列名单的方式。（1）用分类法（适合先列50人名单）：**亲友（先亲后疏）**邻居（先近后远）**校友（从大到小）**同事或其他合作伙伴（从远到近）**朋友（千万不要忘记过去的老朋友）**一面之交者和新结识的人。（2）用职业法（适合列100-300人名单）：**幼儿园同学：5人**小学同学：10人**中学同学：20人**大学同学：20人**成人教育同学：10人**商店服务员：20人**邻居：30人**出租车司机：10人**你的父母：1人**从军时的战友20人**你的兄弟姐妹：4人**旅游中的朋友：10人**孩子的老师：10人**业务往来的朋友：20人**你的各种亲戚：20人**历来工作同事：20人**你国外的朋友：5人**球友、牌友：5人**各个时期的朋友：30人**给你看病的医生：10人3、怎样结识陌生人——人脉的最大资源建议一：每天结交一个新朋友：让它成为习惯。主动点头、微笑、打招呼、主动聊天、（FORM），建立联系。建议二：创造重复见面的机会。不断地逛逛同一地方，光顾同一家餐厅或商店，同那里的人建立起融洽的关系。（半月轮回法）建议三：人际关系的三过程。彼此喜欢（亲和力）→建立关系关心别人）→相互信任（帮助别人）二、邀约列名单不是目的，目的是将一个新人介绍到这个行业中来，如果只是列名单，而不把新人约出来展示这项事业（创业说明会），那也只能是纸上谈兵，很多新人业务不能开展，主要原因是邀约不出人来，这个问题一般出在你没有使用正确的邀约方法。1、邀约的种类（1）、电话邀约（详细讲解部分）：最常用的方式，对于新人非常适用。（2）、面对面邀约：也称自然邀约。（3）、书信、电子邮件、网上联络、短信息、传真邀约：适用于远距离的朋友。2、邀约的三个原则（1）、高姿态。你要让他明显地感到，你正在为他介绍一个好的难得的机会。高姿态来自于你确实是在关心别人，而不是你自己，你要让对方强烈地感觉到这一点。举例：在电话中避免使用：“不见不散，我一直会等你”等没有姿态的话。而应该说：“你一定要守时，我只能在5：30到5：50等你，你不能来，一定要提前通知我，过时我就不能等你了，因为我很忙”。让对方感到你的时间非常宝贵，你的时间是用分钟来计算的。（2）、展现价值。电话中不谈具体详细的细节。邀约就是邀约，不是讲说明会。电话邀约应控制在2分钟内，因为过早谈的太多，对方心门就会关闭。当你与对方在电话中一旦约好了会面时间和地点。这时你要及早挂断电话结束谈话。举例：你要引起对方的好奇心，最行之有效的办法，就是邀约时少讲为妙。要讲，你也只能让他感到你要给他提供一些信息或提供一个机会，或介绍一些成功人士与他相识或给他提供一个难得的学习环境即可。（3）、专业化。在开始建造你的生意时，专业化邀约和联络，对你至关重要，你要参加这方面的培训，向你的主管咨询，最好看他们怎样邀约。举例：不要强迫不太熟的人。例如：“你必须来，不来不行”。不乞求别人来。例如：“给我个面子，你一定要来”。不要误导别人来。例如：“我今天请你吃饭，你过来坐吧。”3、邀约中的十个注意事项（1）、先学习认真参加会议和听录音带，学习怎样邀约，最好向主管咨询后再开始邀约。（2）、尽量快2分钟内邀约完毕。对方问你问题，你也用问题反问他。在电话中不要向对方提供太多的资料和谈话时间。（3）、要兴奋要兴奋地告诉对方你自己听过讲座，并且效果比你想象的好，并且你学会了很多知识。（4）、说清楚将邀约时间和地点确定清楚，哪一天？几点？白天还是晚上？在什么地方见面？（5）、邀一对请他携同伴侣一起参加。（6）、多三倍邀约多于你目标人数的3倍人员参加会议。要知道不是所有的人都会出席会议，会议中不要提及没到会的人。（7）、二选一安排两个不同时间的会议，让新人确定其中一个。在会前24-48小时预先邀约。（8）、别迟疑你应勇敢地打电话给他人，一旦你开始之后，你会发现这实际上是业务中极有兴趣的一环。（9）、多推崇推崇团队和你的主管，推崇时，说词要准确、到位、感人。（10）、勤咨询你如果与别人沟通有困难，或打过5-6个电话后他们都拒绝你。你不要死缠烂打，应暂停电话邀约，将此事向你的主管反映，以便得到指导。但最重要的是先去用,不用,你永远不知道什么最适合你,展示出来的永远是别人的东西,也永远只适合别人三、成功的集会（讲计划）1、集会的形式：（1）、一对一；（2）、小范围聚会；（3）、公开创业说明会。2、ABC法则：A——你的上级老师或会议、光盘；B——你自己；C——新朋友。当你需要借助你主管的帮助时，你的作用就是桥梁，首先要做好推崇，推崇你的主管，并且要推崇到位。千万不要反推崇，反推崇就是将新朋友介绍得如此优秀，无论他在传统生意中如何成功，你只要介绍这位是XX经理即可，不要介绍他曾经有过的辉煌历史。其次，当老师在讲时，千万不要插嘴，你只要做好录音和笔记即可。老师讲完后，可以提些积极性的问题。四．追踪—新员定着的关键跟进分为现场追踪和会后追踪。（一）、现场追踪：1、目的：（1）不要让新人把问题带走，做好回答疑义的工作；（2）激励和赞美新人，帮助新人建立信心；（3）借用ABC法则，利用成功人士的经验和影响力将新人带入大门，同时，你自己可以学到“临门一脚”的技巧（4）借出资料，约定下次见面时间或推崇下午的会议。（5）对于听完说明会特别兴奋的人，要适当泼冷水，不要让新人回去讲，适当打一下预防针。2、技巧：（1）询问新人一些积极的、开放式的问题；“今天你听完我们的讲座，相信你一定或多或少都有一些收获，您说对吗？您对哪一部分更感兴趣？”询问的目的有两个：a.不要让他先说一些消极的东西；b.从他的言谈中，你可以确定他是对这个机会感兴趣，还是对产品感兴趣或者他还有疑问。（2）避免提封闭式的问题“怎么样，感不感兴趣？”回答：“不感兴趣。”“听了感觉怎么样？”回答：“我干不了”。（3）制造危机：当你使用ABC法则时，要提前把你邀约的朋友的情况告诉你的主管，以便在跟进时做到心中有数，找到他的危机在何处，在适当的时机，提醒他的危机所在。若事先没有把新朋友的情况告诉你的老师，或者是一个陌生朋友，而且这个人又是一个非常好的人选时，你的老师可以从FORM四个方面着手，用沟通的方式了解到对方的危机在何处。F—Fmacly家庭O—Occupation职业R—Recreation爱好M—Money(Message)收入（信息）3．追踪时的原则：（1）善于倾听和提问，绝不争论，先认同，后解释：倾听占50%，提问占25%，回答占25%；倾听时，微笑点头、做好记录，绕开容易引起争论的话题。（2）情论重于理论，要心对心的沟通。讲理论不如讲故事，讲故事不如讲身边人的故事。讲身边人的故事不如讲自己亲身经历的故事。（3）制造危机找需求是核心：人只有在感到有危机时，才会产生动机和需求，当他有了需求再帮他找出路，告诉他我们这个机会是给一些没有资本、没有社会背景、没有经验的人准备的（对一些正在做传统生意而且做得不错的人除外）。（4）赞美永远是人际关系中的第一通行证。赞美对方是给对方竖立信心，告诉他这个行业是会有人帮助他的。因为大多数人对一陌生的行业或者曾经有过失败经历的人，都会有一种恐惧感，所以要鼓励新人，告诉他一些普普通通人的成功故事。（二）会后追踪：当现场追踪还没有签单者，再次追踪称为会后追踪。1、追踪时机：当新人听完讲座又带回资料后，你必须在24—48小时之内约他再次见面。因为根据生理学家和心理学家研究，当一个人接受了新的信息后，他在24—48小时之内能够保持这种兴奋的状态，所以我们必须在24—48小时之内约定第二次面谈。2、技巧与现场追踪相同。3、追踪的原则与现场跟进4条原则相同（三）追踪中遇到的三种人：1、放弃者（不做保险的人）；方法（1）：你可以争取使他成为你的顾客；方法（2）：请他介绍有可能做保险的朋友给你；方法（3）：欢迎他到公司来学习。切记：不是所有的人都会做保险。你的目光要盯在需要这个机会的朋友身上。2、载体（暂时不能全力以赴但可以介绍新朋友）；（1）对自己能力有所怀疑的人，你要鼓励他，让他先学习，先尝试去做，在运作中不断提升个人能力；（2）对能力、人际关系、时间、体力欠佳的人，只要他真的想做，你让他先提供名单，你可先帮他做深度工作；（3）不要忽视载体式的人物。今天，他不全身心投入，并不意味着他永远不投入。3、领导人：1）你要找到有能力的领导人，只要他有梦想、愿付出、愿配合、愿改变，他就一定会建立一个庞大的营销团队。（2）你要和这样的领导人建立非常紧密的个人关系，他们就是你未来的核心领导人。切记：对一个新人的跟进至少你要等他说五次“不”，才可以把他放下一个阶段，而不是把他当作“阵亡”。心理学家告诉我们：一个人很难向你说五次“不”。