招标政策及策略培训(公开)

招标政策及策略培训2012年4月药品招标概况介绍如何应对招标工作需关注的问题及趋势什么是药品集中招标采购招标是指招标人（买方）发出招标通知，说明采购的商品名称、规格、数量及其他条件，邀请投标人（卖方）在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。投标是与招标相对应的概念，它是指投标人应招标人的邀请或投标人满足招标人最低资质要求而主动申请，按照招标的要求和条件，在规定的时间内向招标人递交，争取中标的行为。药品集中招标采购是指多家医疗机构采用招标采购方式以相同的价格购买药品和伴随服务的行为。招标采购方式包括公开招标和邀请招标。药品集中招标的目标：1、短期来看主要是降价和纠风。2、从长远看，药品集中招标采购是对我国医疗机构采购管理制度的重大改革，也是政府部门制定药品零售价格的重要参考依据。药品集中招标采购现状药品集中招标采购目前划分为两个层次1、基本药物招标2、非基本药物招标省级非基药开标品规一般为条，其中评标品规条，议价品规条。中标率，高低？为什么现在很少提“药品集中招标”，而是使用“药品集中采购”？第一阶段以医院为单位第二阶段以市为单位第三阶段以省为单位医院自己操作中介公司操作政府主导操作药品集中招标采购发展药品集中招标采购政策文件回顾《中华人民共和国招标投标法》《医疗机构药品集中招标采购试点工作若干规定》卫规财发[2000]232号《医疗机构药品集中招标采购工作规范（试行）》（卫规财发[2001]308号）《关于进一步规范医疗机构药品集中招标采购的若干规定》卫规财发[2004]320号《进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》（卫规财发[2009]7号）《医疗机构药品集中采购工作规范》（卫规财发[2010]64号）《建立和规范政府办基层医疗卫生机构基本药物采购机制的指导意见》（国办发[2010]56号）常见招标流程及关键点方案及文件准备发布招标公告合格企业投标报价开标公示评标议价确定中标候选品种公布中标结果随机抽取专家网上开标竞价公布限价招标专员负责区域内信息收集，根据《招标评分监控表》，对所辖区域招标项目定期进行风险评估，建立招标预警系统，根据情况建立不同招标工作小组。明确责任分工后，对招标主管部门开展工作，主要策略为影响工作方案及标书制定。被授权人购买标书，（）正确解读标书，明确公司品种的优劣势，充分整合各部门资源，制定合理的、有针对性的投标策略。销售部对区域内重点专家进行拜访提醒工作，招标专员跟进重点采购中心工作人员，根据项目情况，制作准备合理申诉材料，对质量层次、限价等进行申诉。确保投标文件审核通过，如有不合格处及时补交更新材料，招标专员对照《公司产品投标报价底限表》，按照规定流程进行报价。报价前由招标专员发报价申请，审批通过，汇总各方建议后完成报价。在时间紧迫的情况下，以电话方式与各层经理沟通，确定报价。获得全部或部分专家名单，销售部对专家重点拜访。招标专员（文员）完成网上开标操作，由被授权人递交备用报价表。招标专员（文员）完成所有公司产品的截屏，存档，并收集竞品相关报价信息，以备下一次招标使用，同时将开标结果OA给相关人员。根据开标结果，由招标专员汇总各方报价建议后，发报价申请，审批后，完成报价。在时间紧迫的情况下，以电话方式与各层经理沟通，确定报价。评标工作一般保密进行，此时工作已很难开展。议价工作需提前准备相关优势证明文件，有特殊情况及时汇报各级领导招标专员及时跟踪中标结果，如有不利结果，做好申诉及投诉准备。同时做好网上配送勾选工作。企业如何应对药品集中采购1建立招标信息收集和政策、动态分析系统2建立完善的招标组织机构和明确划分责任3建立招标动态预警分析系统4建立企业的成本价格底线体系5建立企业的政府招标关系系统我公司产品及竞品影响招标的主要因素质量层次：化合物专利、原研、单独定价、国家科学技术奖、FDA或CGMP认证、新版GMP、普通GMP…加分项：工艺流程专利、适应症多于同类产品、工信部行业排名、企业规模、质量标准起草、临床覆盖率、质量可靠性、临床疗效、品牌知名度、储藏及运输条件、药品有效期…我公司产品及竞品影响招标的主要因素我公司产品全国平均中标价招标中各种关系的建立招标主管部门招标采购中心（招标办）、卫生厅、纠风办、药监局、物价局、财政厅、工商局…平台操作人员项目负责人、技术主管、程序开发及维护人员医院专家医学专家、药学专家商业公司招标部门分管副总、招标部门负责人……招标中各种关系的建立1、目标客户的细分2、重视标后关系维护3、事后补救转变为事前控制二、如何分组1、质量层次2、包装材质三、如何评审1、单纯竞价2、综合评审标书中需关注的问题—具体项目中我们要注意的关键一、如何限价1、最低价2、平均值投标策略案例分析广东标书（第四稿）解读投标策略案例分析广东投标策略：某省报价实例竞价品种入围规则同一竞价组（个）中标药品（个）32435-647-859-106每增加五个增加一个报价及招标规则介绍某省报价实例评分标准（一）药品质量(55分)1、药品临床疗效（7分）（主观分）2、药品品牌知名度（3分）（主观分）3、药品生产工艺（5分）（客观分）4、质量标准（10分）（客观分）5、药品质量层次（30分）（客观分）（二）药品价格（35分）（客观分）同一竞价组药品投标报价由低到高排序，最低报价记35分，其他报价按其权重比由计算机自动赋分。计算公式为：某药品得分=35×最低报价／某药品报价（保留两位小数）。（三）投标人销售规模及信誉（10分）（客观分）某省报价实例报价公式：价格分=35×最低价／报价（保留两位小数）。厂家商品名全国最低价上年中标价某省报价实例某省中标结果生产企业商品名开标价降幅中标结果√√√√√淘汰淘汰淘汰安徽双信封招标中需关注的问题—招标工作的发展趋势3、重庆药交所模式值得我们关注重庆药交所2、福建招标中的创新可能被复制福建招标创新1、双信封模式是否会在非基药中应用招标动态双信封概要双信封评标法是指投标人将投标报价和工程量清单单独密封在一个报价信封中，其他商务和技术文件密封在另外一个信封中，分两次开标的评标方法。双信封评标在开标前，两个信封同时提交给招标人。评标程序如下：1、第一次开标时，招标人首先打开技术文件信封，报价信封交监督机关或公证机关密封保存。2、评标委员会对技术文件进行初步评审和详细评审，评标委员会确定通过和未通过技术评审的投标人名单，并对这些投标文件的技术部分进行打分。3、招标人向所有投标人发出通知，通知中写明第二次开标的时间和地点。招标人将在开标会上首先宣布通过技术评审的名单并宣读其报价信封。对于未通过技术评审的投标人，其报价信封将不予开封，当场退还给投标人。4、第二次开标后，评标委员会按照招标文件规定的评标办法进行评标，推荐中标候选人。双信封评标法的适用范围适合规模较大、技术比较复杂或特别复杂的工程。双信封概要理论上单一货源承诺，量价挂钩鼓励各地采用“双信封”的招标制度，即在编制标书时分别编制经济技术标书和商务标书，企业同时投两份标书。经济技术标书主要对企业生产规模、配送能力、销售额、行业排名、市场信誉，以及GMP（GSP）资质认证、药品质量抽验抽查历史情况、电子监管能力等指标进行评审，保证基本药物质量。只有经济技术标书评审合格的企业才能进入商务标书评审，商务标书评审由价格最低者中标。技术标评审体系表评审要素要素权重评审指标评审方法指标权重药品质量88分质量类型※40分专利原研类药品40—38分单独定价类药品36—35分其他GMP类药品33--30分企业生产规模销售金额※16分行业排名※16分质量可靠性※10分（10、5、0）剂型特点※1.5分（1.5、0）储备条件※1.5分（1.5、0）原料来源※2分（2、0）药品有效期※1分（1、0）市场信誉12分临床疗效专家（医）4分（4、3、2、1、0）品牌知名度专家(医、药)4分（4、3、2、1、0）药品包装质量和方便实用专家(药)2分（2、1、0）保障供应及伴随服务情况专家(药)2分（2、1、0）双信封特点普通招标一般为综合评分，价格上不具备优势企业可以通过技术和质量来取胜。技术标评审阶段对高质量层次、独特剂型、特殊规格、大规模企业具有绝对优势。商务标同通用名、同剂型、同规格产品以唯一最低价中标，而且只有一次报价机会，这和我们原来的多次报价的竞价体系相比，更为激烈。技术标入围数量对中标价格水平有直接影响。青海非基药招标第一次引入“双信封”青海非基药双信封在技术标方面，对投标药品质量及安全可靠性（质量类型、生产规模、销售额、行业排名、市场信誉、不良记录情况等）相关指标，实行百分制评标，其中的客观指标计86分，主观指标计14分。在经济技术标合格后，将按照不同质量类型中同一品规药品的经济技术标评审得分高低，来确定进入商务标评审药品，然后根据入围经济技术标的数量，酌情选择不少于4个，不多于10个品种进入商务标评审。在商务标方面，首先按照不同的质量类型设立竞价组，同一竞价组的中标产品数不超过3个；其次，进入商务标评审的竞价产品，按照报价由低到高，依次确定为中标产品。福建招标的创新限价制定：相当于参考全国各省中标价格，取最低中标价作为限价。议价分组：把议价过程做成了竞价报价模式，突破了以往药品招标中对议价的定位和认识。常见分组：通用名、质量层次、剂型、规格、包装。福建分组：根据政府定价、中成药、抗肿瘤药、其他等情况将各产品分为A1、A2、B1、B2、A3、A4、B3、B4、B5、B6共十组。福建某产品报价结果厂家报价降幅排名中标情况中标候选品规中标备选品规淘汰重庆药交所模式重庆药品交易所是重庆市人民政府批准成立的副厅（局）级事业法人单位，2010年3月31日正式成立，重庆药品交易所主要从事药品、医疗器械及其他相关医用产品的电子交易服务。重庆药品交易所交易主体实行会员制，按照质量优先、价格合理、量价结合、规范配送、限时结算的基本思路，实行电子挂牌交易。卖方和买方会员在重庆药品交易所电子交易平台签订电子购销合同，共同选定配送企业完成配送交收，会员通过交易所与银行组建的结算中心在规定时间内结清货款。药交所模式的关键会员制管理：生产企业为卖方会员，医疗机构为买方会员，经营企业为配送会员，三方均须在交易平台进行网上申报注册，通过资质审核。价格管理：入市价，挂牌价，成交价。入市价是在搜集全国各省市药品采购价格基础上形成，挂牌价是药厂在药交所平台上发布的待售价，成交价则为药品最终交易价。药交所模式实际上是分散采购的回归，采购配套措施升级而已。需我们关注的招标信息《药品流通环节价格管理暂行办法(征求意见稿)》《关于进一步加强临床路径管理试点工作的通知》（卫办医政函[2011]574号）上海医保局代替卫生局开展招标事务甘肃省抗生素、抗肿瘤非基药的拟中标结果下降17%。从甘肃省此次的评价标准来看，虽然是使用综合指标，但价格仍是主要判定标准。2012年是非基药招标大年，预计超过二十个省份会进行新一轮招标。我对药品招标的看法2010年5月今年是通过招标手段完成医药行业洗牌的一年。未来1-2年内将会奠定医药新格局，马太效应在医药企业界将会更加明显，因此目前招标工作的成功与否对我们未来几年甚至更久的发展将会产生巨大影响。2010年9月招标是一个各方都不满意，但仍需继续执行的一项政策措施。目前没有更好的手段代替招标，我们需做好长期应对的准备。招标结果不仅影响公司各省产品的销售价格，而且还是发改委等价格管理部门进行价格控制的重要依据。2011年9月政策层面已不允许我们的侥幸和等待，我们必须重新思考与定位，迅速适应各地新的招标规则并主动应对。招标政策的逐步完善，招标环境的逐步恶化，给予我们可操作的空间越来越小，我们应尽一切可能延长降价过程。2012年4月三年的基药改革进入新阶段，政府工作重点在向非基药倾斜，降低价格参加投标已经势不可挡，创造新低不是没有可能，局部市场的放弃和整体价格的控制，需要我们有充分的心理准备。零售价下调滞后于中标价，守持中标