朗陵罐酒 辉县地区营销策划方案

朗陵罐酒辉县地区实战营销策划方案（草案一）白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，大部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业和经销商能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。根据辉县市场的实地情况，借鉴其他行业的运作手法，特制定本方案，以供辉县市场参考运作。（总述）一、铺货：实行地毯式铺货方式对于终端零售店非常多的日用品、食品等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。（一）地毯式铺货方式的特点：1、集中。集中人力、物力、财力实行地毯式铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。2、快速。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80％的铺货一般不超过30天。3、密集。采用地毯式铺货方式，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。4、系统。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。（二）实施地毯式铺货成功的关键：地毯式铺货只能成功，不能失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点。1、认真挑选经销商要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆，以保障运输服务。挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经销商。不能选择坐等顾客上门的“坐商”。2、制定明确的铺货目标和计划在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。具体明确如下项目：A、要在哪一块区域铺货；B、要花多少时间；C、要铺多少个点；D、铺货率要达到多少；E、终端店的宣传要达到什么标准；F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么；G、预估铺货产品的数量；H、制定出具体的广告和促销计划。在制定铺货目标和计划时，要遵循以下法则：★明确。“铺货目标”不能笼统，必须具体明确。如：超市铺货＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；县级网点＿＿家；公关直销单位＿＿个等等。★可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。★目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量（客户数量）。以此来制定对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。★时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。3、铺货人员的选拔、训练铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。4、铺货人员的组织分工实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥。具体项目如下：⊙车辆统筹安排⊙货源的调度、产品出入库控制管理⊙向客户详细解说、介绍⊙收款、欠条登记⊙售点广告张贴⊙争取最佳货架位置⊙试用样品⊙赠送促销物品⊙口头调查⊙了解竞品的情况⊙搬卸货物⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表⊙铺货的验收工作5、制定“铺货奖励”政策为调动终端客户的积极性，减少铺货阻力，需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩序。“铺货奖励政策”有两个方面的内容：A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费产品或物品；B、业务员的奖惩办法。在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题：★铺货奖励政策不能有漏洞如果铺货奖励政策不完善，有些客户可能会钻政策的空子。如“一箱送一瓶”活动的本意是激励零售商，提高零售店的“铺货率”，但有些大客户可能会大量进货以赚取赠品利益，从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销成本。为防止批发商降价“倾销”，“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。★避免造成低价出货的印象在面向零售商以优惠价实施“铺货”时，一定要注意精确沟通，不要给零售店造成“低价位”的认识误区，否则会给经销商以后出货工作带来障碍。★协调好经销商铺货奖励政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见，不能侵占促销品，使其落到实处。6、地毯式铺货要有相应的广告支持铺货时配合适当的广告宣传，以引起终端兴趣，减少铺货阻力，使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。7、做好铺货的后期服务与跟踪管理货铺到位以后，产品进入了客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道，必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。回访的目的是销售动态，让客户感到你的关心，也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和不足，为以后推广思路的调整找到根据。同时，加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要业务员主动出击。每个点每周至少理货一次，好的点每两三天理一次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在最醒目的位置，和货架端头、与视线等高处等，增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击，会使零售店的销量增加。如果铺货以后，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到退货。另一方面，如果下次该产品还去铺货，肯定会被该零售商拒之门外，等于自己给自己断了退路。二、促销：常年不断，花样翻新通过形式不同，常年不断的促销活动，增加产品销售量，提高市场占有率，为企业和商家创造更多的利润。促销的分类：促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类A、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关心的是经营利润，对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查，了解其经营其它品牌的利润，然后制定具体的促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类产品。形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。由于赠品属批量采购，可同商家协商，获得最低价格，从而降低促销成本。如啤酒、饮料、香烟、电器等。B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费的乐趣，可设计一些互动性活动，让消费者在消费时参与到活动当中，增强其记忆力，带动二次消费。C、服务员与营业员，产品进入终端后，需要通过服务员或营业员向消费者推荐，因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物，开展销售竞赛活动等。特殊渠道促销：指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式，达到公关、引导消费的目的；宴席促销可与相关的专业酒店、婚纱影楼等联合开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。传统节日主题促销：根据传统节日，开展不同主题的促销活动，提高产品知名度和品牌形象三、广告宣传方案：采取伴随式、实效性广告策略，使之充分地为产品的销售服务。分产品导入期、成长期、成熟期1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂布幅广告。地级市场一般在10—20张较为适宜。统一设计、文字、色彩、图案统一。2、在各餐饮店（零售店、批发店等）悬挂布标广告，统一文字、图案、色彩等。3、在各销售终端贴招贴画，悬挂POP广告，位置要显眼，在店外都能一目了然。4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品，陈放宣传小册子。5、印制代有日历，当地火车时刻表，常用电话号码的宣传册，在各销终端做“××酒免费赠送火车时刻表”、常用电话号码表，起到广告宣传的作用。注：此方法可在向终端铺货时同时进行。6、电视、电台、报纸，以发布活动信息为主。广告宣传要紧扣为产品销售服务这一宗旨，每次发布都要有鲜明的主题和活动内容。因此，第一年的广告发布要围绕各次促销活动来进行，使其在传播过程中不显得空洞。形式上以成本低而范围广的媒体为主。辉县概况辉县市位于河南省西北部，地处晋豫两省接壤地区。总面积2007平方公里，人口80万，辖22个乡镇（办事处），533个行政村。是一座历史悠久、文化灿烂、物产丰饶、风景秀丽的历史文化名城。历史悠久，文化灿烂。此处远古为共工氏族部落聚居之地，明洪武元年（公元1368年）始称辉县，延续至今。境内文物荟萃，是华夏文明的发祥地之一。境内现有百泉、孟庄遗址、共城遗址、白云寺、赵长城5处国家级重点文物保护单位。有600多年历史的百泉药交会，是全国三大药市之一。风景秀美，旅游兴盛。辉县集中了八百里太行精华，拥有国家级森林公园白云寺，国家地质公园关山，4A级景区万仙山和八里沟，红色旅游经典景点回龙，国家级猕猴重点保护区。自然景观1600处，人文景观200处。影视基地和写生基地闻名遐迩，《清凉寺钟声》、《举起手来》等50多部影视片先后在这里完成拍摄，每年都吸引全国各大美院约2万多名师生前来写生。经济发达，社会和谐。辉县市在第九届中国中部百强县（市）中列第38位，曾荣获全国粮食生产先进县（市），国家瘦肉型猪和蛋鸡生产基地，全国优质小麦生产基地和小麦良种繁育基地等荣誉称号，是河南省首批扩权县（市）。辉县市在建设富裕秀美和谐新辉县进程中，形成了建材、纺织、能源、机械制造四大支柱产业和食品加工、精细化工、医药等多项并举的工业体系。现有各级各类企业1.8万家，其中亿元企业16家，规模以上企业133家。投资百亿元的宝山电厂、宝蓄电站、赵固煤矿三个国家项目，成为辉县市的工业支撑，孟电集团是全省最大的干法水泥生产基地。孟庄镇被列入第一批118个全国发展改革试点小城镇，峪河镇是国家文明小城镇示范点。钟灵毓秀，英模辈出。在社会主义建设的不同时期，辉县这方沃土上，涌现出了谱写《辉县人民干得好》的县委书记郑永和，全国人大代表、实践“三个代表”标兵张荣锁，全国人大代表、新农村建设的楷模裴春亮，全国劳模、孟电带头人范清荣等英模人物，成为辉县的宝贵精神财富。综上所诉，又恰逢全国白酒市场淡季，目前将朗陵罐酒的蓝至尊、四彩、迎宾四号、青花瓷四种系列定位为辉县市市场的导入期，借鉴苏烟的营销策略将现阶段广告宣传方案制定如下一、视频类辉县市大屏幕广告类共有四个坐落在辉县市最繁华的商业要道，其宣传和填鸭式普及率极高。在淡季先让辉县人民知道有这样一种白酒的牌子足矣，播放类定位为一周加两个月，前一周主要以现有厂家的视频广告文本为基础，后续的以品酒会的现场报道为主，打入市场。每个大屏幕每月每天30次循环播放（内容不超过30秒）费用为1500每个、每月。合计为12000元。二、品酒会厂家领导以及邀请的相关白酒品酒专家为主导，邀请辉县市党政机关相关领导，各名烟名酒经销商大型超市主管中小型超市老板为主邀请辉县市电视台共城时讯媒体单位以新闻形式记录播出（降低成本打政府的擦边球）专业文化传媒公司全场纪录制作后续的宣传视频。大概人数初步定为100人按照每人35元餐标共计3500元烟饮料1000元酒10000元（市场价）三、宣传海报精美礼品按照宣传海报60×160标准50元每套含支架100套合计为5000元。精美礼品按照每人50原标准为5000元。此为导入期方案，后续详细方案见草案二