郑州市场年度营销方案

郑州市场年度营销方案为了进一步拓展郑州市场工作，更好的配合省办‘整合资源，重点出击’的营销思路，结合目前郑州市场的实际情况，制定了年度营销方案，此方案将有力的指导郑州市场美媛春系列产品上市拓展的工作，更快的将美媛春系列产品销售推向高潮。一，渠道问题（一）大渠道问题1，解决批发渠道问题郑州市场的批发渠道相对省内其它市场来讲比较散，而且相对比较乱，仅有三家批发单位网络较为完善以外，如华北医药，顺康医药，博达医药。还有二十多家批发医药保健品的小渠道。所以针对这种市场现状，有必要建立批发渠道的进货反利及进货促销方面的工作。具体实施方案进一步与省办沟通后再以报告的形式上报总部。2，解决大连锁问题目前，已顺利铺货的大连锁有，郑州仟禧堂医药连锁，河南张仲景医药连锁，郑州宝芝堂医药连锁，河南健康人医药连锁，郑州三九医药连锁，河南医药超市连锁，郑州杏林医药连锁，郑州本草国药馆医药连锁等。其它如河南大药房医药连锁，河南老百姓医药连锁等医药连锁的铺货洽谈工作正在进行中。3，解决保健品经营商的渠道问题保健品的批发经营商除郑州巨康公司有较大实力以外，其它的保健品批发商规模普遍实力较小，但前期的保健品经营商的信息收集工作正在进行。在广告投放市场两个月后可根据情况召开二批招商会议，具体实施方案进一步与省办沟通后再以报告的形式上报总部。（二）小渠道问题1，解决各连锁店的调货问题郑州市场连锁存在很多‘挂而不靠’的问题，所以前期调货难度较大，需要省办在进货促销方面给予支持，关于相关的促销政策的方案以报告形式上报总部。2，解决各单店的供货问题对于单店的供货问题近期与代理商沟通后，以前期代销的合作方式完成铺货工作，逐渐转为现款现货。3，解决县级市场的分销问题前期县级市场暂不做考虑，广告投放一个月后，再做县级市场的开发方案。二，终端问题（一）硬终端问题1，形象店的建立目前，郑州市场建立形象店24家，并结合市场情况制定了形象店的考核标准，下一步形象店的推广将继续坚持。2，终端展示的要求终端展示情况有明确的考核标准，针对于不同的终端店给予不同的要求，并纳入业务员每周每月的工作考核之内。这一要求将继续进行。3，终端物料使用问题对于终端物料的入库出库有及流向有详细的登记，并要求合理的使用。下一步将制订终端物料流失率的考核。（二）软终端问题1，客情关系充分利用小镜子等小礼品，展开终端客情维护，加强与终端店员的沟通与互动，拉近彼此间的距离。提供一流的售后保障与服务，建立完善的沟通平台，不定期的召开座谈会，加深了解。具体方案另定。2，终端目标店员返利有针对性的选择目标店员，进行销售返利，加强终端的首推力度，增强终端店目标店员的积极性，并对终端展示有很好的支持。现在部分终端店目标店员的寻找正在进行中。同时也在总结经验，如果终端反应较为明显，将加大推广力度。三，促销问题（一）一级分销商的促销问题1，进货返利郑州市场自开发以来，一级分销商的进货返利都是执行总部年底2%的标准。2，铺货返利作为郑州市场前期市场开拓，单存进货返利不能很好的刺激铺货，对于目前的市场状况可适当的做以调整。如铺货返利等。如与省办沟通后以报告形式上报总部。（三）二级分销商的促销问题1，销售返利目前，郑州市场对于二级分销商所执行的销售返利是年底2%，但对于采购人员来讲，不够积极。可实行按批返利给二批采购人员，提高积极性。2，提供终端支持的促销力度很多二批分销商提出终端支持，可以把握这个机会，展开终端支持的促销力度，按进货多少给予不同的终端支持。（四）终端进货促销问题1，有奖进货对于有奖进货活动，可根据首次进货数量，给予不同的奖品。如，美媛春口服液，美媛春肾宝糖浆各进4盒可送油一桶等。2，代金进货对于代金进货活动，可根据首次进货数量制订标准，给予销售返利活动。此方案正在酝酿之中。（五）终端销售代金促销问题1，终端店人员原则是暗箱操作，凭经销商出库单和产品流向单每月1号——3号兑现。返款2元/盒，并提供很好的终端支持。2，其它非同类产品促销员（同上）（六）驻店促销问题1，郑州市场在八月底将开发2——3家的驻店促销，如健康人大药房，老百姓大药房等。2，加强驻店促销的管理，严格执行总部有关驻店促销的管理制度。（七）流动促销问题1，流动促销需要增加人员，郑州市场计划到八月底再增加3名流动促销，负责郑州六区的促销和宣传工作。2，加强流动促销人员的管理，特别是培训方面的内容。（八）促销活动推广问题1，终端药店+社区的活动1）选择社区较为集中的2——3家终端药店和中青年女性较为集中方圆1公里的社区。2）活动时间一般定在周六周日，第一天宣传，第二天活动。3）宣传方式为社区门口发放宣传页和入户投递，并张贴宣传海报。4）统一口碑：活动时间（强调仅有一天），活动地点，活动内容，参与人员（适用人群）。5）活动内容：到场前10名凭宣传页可领取礼品一份。购2盒送香皂一块。购4盒送雨伞一把。2，大型的宣传活动（略）四团队建设的问题（一）人员状况目前，郑州市场有六名业务员，一名流动促销员，人员心态较为稳定，工作表现较为满意。（二）需增人员状况需要增加的人员有：业务员一名（负责县区的拓展及维护工作）促销员三名（负责各区的终端促销及宣传工作）（三）需补充高级业务员一名补充高级业务员，是为了提高员工的积极性，并配合促销员的管理工作。五，管理问题（一）业务员的管理问题1，OTC营销管理工作指南2，OTC代表考核标准3，河南省日常工作管理规范（二）促销员的管理问题1，OTC营销管理工作指南促销管理制度2，有关总部流动促销员的相关管理制度（三）兼职促销员的管理问题1，加强兼职促销员的沟通（座谈会的形式）具体方案另行报告。2，加强兼职促销员的培训（以会带培，以餐带培）具体方案另行报告。（四）一级二级分销商的管理问题1，加强与一级二级分销商的沟通，并使其提供好的建议和意见。2，清楚了解分销商的经营现状和库存状况。3，提供市场最新信息，使其增强信心，争取更好的支持和协助。（五）终端店的管理问题1，多与终端店负责人沟通，争取得到更大的终端支持。2，适当时，可做终端经理的聚会活动。（六）县级市场的管理问题1，目前，县级市场只有少数终端店有货，但还没有具体的进行管理，考虑到其独立性，在广告投放一个月以后，再安排具体业务员负责。2，县级市场产品分销工作由分销商协助解决。六，广告投放问题首先，郑州市场认可公司暂时放弃投放省级媒体，重点投放地市媒体的思路。其次，郑州市场作为省会城市，广告频次需要保证。第三，多频道有机结合，提高覆盖率。第四，重点投放黄金时间段，产生轰动效应。最后，广告费用不宜太多，结合市场回款情况，6万左右的广告费用可以接受。郑州市场会及时关注广告的投放效果，给总部提供一线的市场信息，根据市场情况提供合理化建议。七，需求支持问题1，新开发市场，在终端包装及维护上需要物料的跟进。2，费用的支持（到年底的费用预算）人员工资：区域经理一名2200元/月*5=11000元业务员七名800元/月*7*5=28000元促销员四名600元/月*4*5=12000元合计：51000元办公费用：150月*5=750元手机费：300元/月*5+50元/月*11*5=4250元市内交通费：100元/月*12*5=6000元座机费：300元/月*5=1500元上架费：8000元促销费：30000元招待费：1500元端头费：10000元促销管理费：10000元运杂费：1000元广告费：60000元/月*5=300000元其他：20000元（一些随即的费用）合计：424000元八，市场规划（一）预计商务回款情况河南康鑫医药公司：美媛春口服液礼品20万美媛春肾宝糖浆5万郑州宏盛副食品公司：美媛春口服液10万礼品装20万美媛春肾宝糖浆15万美媛春阿胶5万美媛春清清口服液5万合计：80万（二）到年底的市场规划1，店店有产品2，店店有展示3，店店有促销4，店店有销售郑州市场作为新开发市场还存在很多不足，需要省部及总部领导给予支持和指导，作为郑州市场团队中的一员，我会积极与将士们一同冲在市场前沿，做好地面工作，使媒体广告能发挥最大的效应。以上是我对下一步工作所做的营销方案，请省部及总部领导给予指导和监督。河南办事处郑州2006-8-1