模压训练的操作

模压训练宣导及操作(管理层)管理层模压训练内容：为什么要推广模压训练法模压训练是什么FABE推广实操模压训练推出背景—现状一、公司1.业务发展面临较大瓶颈2.新人留存育成二、主管1.主管训练缺少抓手2.早会、二早基础管理无重点三、伙伴1.伙伴自主销售技能弱化，过多依赖组织营销2.精英的不可复制，偶然性日常职场训练不足点:职场训练中过多进行宣导式内容介绍，早会内容枯燥，质量下降；职场训练针对人群无法进行差异化管理；训练以营管或主管为主导，“教授式”形式存在，训练对象被动接受，更多经验分享，缺少情景模拟演练，到市场应用不熟练；训练缺乏统一标准及流程，很多伙伴讲产品想到什么就成什么，甚至仍使用老一套展业方法应用现在，导致整体水平无法提高。管理层模压训练内容：为什么要推广模压训练法模压训练是什么FABE推广实操模压训练是什么？这是一种标准化制造合格销售人员的训练方法；它可以快速“制造”出，符合公司需要、满足市场需求的合格销售人员；对公司而言，它可以提高销售队伍产能，优化销售队伍质态，提高主管训练能力的一种行之有效训练模式；你看，这套训练模式在销售行业已经得到广泛应用，系统内宁波等分公司已经着手推广，并取得一定成效。准客户开拓售后服务递送保单产品说明设计解决方案寻找购买点收集客户资料接洽安排约访模压训练之FABEFABE沟通法简介FABE是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。FABE具体含义F:Feature（属性）-----产品是什么产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。A:advance（作用）-----产品怎么样产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势；B:benefit（益处）------能给客户带来什么产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处;E:Example（例证）-----为何相信指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.FABE销售的理论基础FABE销售的理论基础Fabe猫和鱼Fabe解释猫有可能的反应F:属性、特征、特点一万元这是什么？什么乱七八糟东西？很多钱要钱干嘛A:功能、作用、优点一万元可以买很多鱼怎么样？那又怎么样？买鱼就是钱的作用主人会喂我B:利益、好处一万元可以买很多新鲜的鱼，你可以大吃一顿有用吗？对我有什么好处？买鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益知道一万块可以买很多鱼，让我吃个饱，但你为何要给我一万块？是不是假钱或你一定有坏的企图？E:证据、证明你心仪已久的隔壁家小花猫（女朋友），刚刚在我这买了，现在正在享用鲜美的鱼呢真的吗？谁买过了？最喜欢的人做的事，我一定相信了小花做了，我也要立刻去做FABE的理论基础你理解的东西顾客不一定理解，作为销售人员，你可能与产品打交道久了，可以称得上是这方面的专家，但顾客就不一定像你那样理解产品，即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么，因为据心理学研究指出，顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出产品的好处，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。深度理解FABE按照下列公司把产品的FABE连接成一句具有吸引力的称述词这是（F-特点）……。特点，是回答了“它是什么？”它可以（A-功能）……。功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……”对您而言（B-好处）……。好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……”你看（E-证据）……。证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……”深度理解FABE这是。。。。。（F:特征）它可以。。。。。（A:优点）对您而言。。。。。（B:利益）您看。。。。。。（E:证据）卖婴儿奶粉：这是专为18个月儿童设计的专用奶粉，内含钙、铁、维他命B2，它可以使你的孩子吸收更充分的营养，对您而言孩子的营养健康是天大的事，而且现在购买五包还送一包，活动今天就结束了，您看这款奶粉在家乐福超市销售连续三年获得第一。，你是要五包还是要十包？案例一深度理解FABE金立V303：F:这是金立超长待机王A：它可以实现超长待机43天B：对您而言每天要给手机充电是不是很麻烦的事，如果生意上关键时间没电的情况？客户联系不上你，经济损失无法估算吧？出差在外手机没电，家里人联系不上你，是不是非常担心，如果你现在选择这款手机，就没有这担心了，它的标配是送一块原装电池，现在搞活动，配送2块原装的1800mah电池。活动今天就截止了。E:您看这是国家最权威的检测机构泰尔实验室对我们电池的认证报告，我表哥你认识的，他上个刚刚买了这款手机，他说充一次电可以用上一个星期。我帮挑选土豪金这款，高端、大气如何？案例二总结FABE，就是在找出产品独有的或顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据。通过四个关键环节的沟通，解答消费诉求，证实该产品给顾客带来的利益，巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的讲解诉求。管理层模压训练内容：为什么要推广模压训练法模压训练是什么FABE推广实操管理人员实操指引（详见执行手册）一、培训主管:模压训练执行者、操作者销售队伍：养成模压训练思考习惯，增强销售信心二、启动在分公司、县支公司、农村网点试点启动；根据评估结果全面铺开三、追踪1、设立专项执行小组2、周汇报、月小结、季分析四、评估追踪结果进行模压前后数据评估，例如举绩率、件均、留存、产说会邀约等，全面铺开