招商谈判培训--招商谈判技巧.ppt

招商培训手册——招商谈判技巧何谓谈判：谈判即有关方面在一起相互通报或协商以便对某重大问题找出解决办法,或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为或过程。谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。什么时候需要谈判？？？当双方观点分歧或目标不同的时候便需要谈判，你最希望的当然是对方让步去迎合你的要求，如果对方拒绝让步的话，你便需要作出让步，去接近彼此之间的分歧。如果连你自己都不肯让步的话，谈判便会停滞不前了。谈判的最终结果是双方的共赢，各取所需。谈判的基本方法谈判的方法基本上有五种：以理服人强制压服商讨以情服人妥协1、以理服人：一个有力的谈判者要懂得以理服人，并利用客观事实及逻辑说服对方。诀窍：①论点要清晰；②思维要有逻辑；③不要滥用逻辑，不要徒费口舌于那些不讲逻辑的人。2、强制压服：某种情况下，你可尝试用强迫手段迫使对方就范。诀窍：①不要急于使用强迫手段；②只能对事不能对人，不要人身攻击。3、商讨：商讨是指谈判双方各提出条件，以增进彼此之间的了解，并互作让步。诀窍：①每次不要让步过多；②不要过早让对方察觉到你想让步。4、以情服人：如果晓之以理不能服人，你还可以动之以情，以增加自己还价的能力。诀窍：①及时利用感情去进行游说；②使用感情要适可而止。5、妥协：妥协是以谈判一方在同一问题上让步以获得对方让步的方法，在过程中，谈判各方寻找大家都能够接受的共同点，互相让步直至达成协议。诀窍：①不要过早妥协；②到最后关头才可妥协。谈判一般有四个阶段：1、开始：①衡量情况；②建立关系；③双方表达自己的意见及期望。2、澄清：①通过澄清，令双方更了解问题的症结；②尽量套取对方的资料；③衡量对方的坚决程度；④抓紧对方的弱点；⑤削弱双方的信心；⑥衡量情况，并做出相应的协调。谈判的阶段：3、协商：①说服双方让步，使自己处于有利位置；②清楚了解任何让步所涉及的代价；③控制局面。4、结束：①达成协议，理清已达成的协议；②为未来的合作机会铺路。1、尽量安排在自己的地方谈；2、尽量让对方说话；3、对于对方的所提出的论点，应该避免过份的情绪反应；在表达自己的论点时，亦应避免显露个人情绪。4、如果对方要就某一点作出让步时，应该尽量让对方去做。谈判的策略：如果你遇到一些不肯让步的人，一般做法是你作出让步，希望彼此去感动对方也作出让步，每次让步都要非常小心，当你首次向对方让步时，应该坚持要对方做出一些回应，如果得不到回应，便应该停止再让步。如何对付那些不肯让步的人？1、之前准备要充分；2、不能预期会取得一致意见；3、承认抱有不同见解；4、提问及细听；5、寻求协调；6、处事灵活及具创意；7、提出最后期限。谈判成功的要诀：1、有分析能力；2、能清楚简洁的表达自己；3、有耐性；4、能控制个人情绪，不受个人情绪影响；5、待人接物要机智得体；6、有自信；7、能够客观地考虑他人的意见；8、有幽默感。优秀的谈判员必须具备的特质：在招商工作中的实际应用1、在招商实地谈判时，要细听供应商的要求及提供的条件，然后根据公司条件，要从高度理念上引导，不要随意降低条件给予供应商。2、如分析供应商感兴趣的问题，在对方提出的要求时，可给予一点小的调整，如位置互换等一些小的技巧。3、如供应商要议价，请他给予一个价钱，如价不合理可透露最新成交价，及同级商厦的价格说服供应商，要用一个更高，更有诚意的价格来吸引供应商。4、提醒供应商，价格是随时间改变的，可催促供应商要尽快落实以免同行的竞争。5、在各铺位的保底上下线不能让供应商知道，对于议价时，要吸引供应商不断提高价格以达到本业主最高目标利益。6、了解供应商之需要（在谈判中），如面积、位置、行业、租金、理想的合作模式，即纯租金合作，免租期等其它事项的处理。7、充分准备资料，令供应商充满信心（公司设施及公司的配置，地理环境、交通与同商厦合作条件的对比等）。8、准时在预约地点见面。9、实地观察时，必须穿着合适的衣饰整洁大方给供应商留下一个好印象。10、突出引进大型商家和品牌商家的影响力以及客流拉动力。商务谈判礼仪（一）谈判准备谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，应化淡妆。布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。（二）谈判之初谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。应微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类。询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。如有名片，要双手接递。名片的传递要在开始沟通之前完成。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。（三）谈判之中这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。（四）谈后签约签约仪式时打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。克服招商谈判的心理障碍口若悬河的招商人员，为何突然之间变得结结巴巴?斗志昂扬的招商人员，为什么突然变得低声低气?做事利索的招商人员，又何以突然变得缩手缩脚?万事由“心”起，心有所想，事如心所向。招商谈判首先是将自己心态放在最佳的位置。精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。然而，很多招商人员总是会有这样那样的顾虑，这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果。障碍一：惧高心理基本症状；由于招商人员一般都比较年轻，经济实力也比较弱，而招商项目却大部分都需要较大投入，商家一般都有一定的经济实力，所以很多招商人员经常会犯一个通病——见到有钱人就紧张，见到有身份的人就胆怯——出现谈判三忌：▲眼神怯——目光不敢直接面对客户，或者目光没有霸气；▲声音低——没有底气，声音较小，说话不理直气壮，生怕得罪客户；▲语言差——总是用“应该还可以”、“大概”、“或者”等词，表达时还经常结结巴巴。可想而知，招商人员的不自信表现会导致商家对项目丧失信心，大多数商家通常都会放弃这个项目。心态建设：你是让他赚钱的人。对于有钱人和有身份的人，其实我们没有什么可胆怯和紧张的，不管你目前是否有钱或者有地位，你要告诉自己：我是给他提供更赚钱的机会的人。因为有了像我们这样的项目平台，才让他成为更加富有的人。首先，身份和金钱只是我们进驻我们项目的要求。他们的权势也好，财富也好，身份背景也好，对这个项目来说，那只是一个基础和合作的条件。换句话说，如果他没有身份，没有钱财，他就不可能成为我们项目的潜在客户。其次，他有投资项目的需求。能找到我们，说明他看好我们的项目，不管是产品还是服务，抑或其他模式，我们一定有他们想要而且他们不具备的东西。第三，我们最专业。对于项目，我们最专业，我们是内行，客户是外行，哪怕他以前是这个行业的人，我们的项目和运营是我们自己的，他不可能有我们专业。障碍二：惧钱心理基本症状：中国人很爱面子，“谈钱就俗”，哪怕心里非常想要钱，恨不得亲自从别人口袋里面把租金掏出来，但是嘴上就是说不出口。我接触过很多招商人员，前面的谈判都非常顺利，可是“临门一脚”总是踢不出去。已经到了最后冲刺的阶段了，还在跟客户不停地绕话题，甚至有的都是等到客户说“那好吧，我们签合同吧”、“我们把定金交了吧”，这个合同才尘埃落定。事后问他们，为什么总是不能及时下单，他们回答说“不好意思说钱，感觉像就是为了赚别人钱似的，有点俗”。其实，很多时候就是很简单的一句话——“没有异议，我们看一下合同，付了定金这个位置就是您的了”。障碍二：害怕竞争有竞争不一定是坏事。有候选项目，首先说明他是真的有心投资做事，是一个投资意向度高的潜在商家。其次，有候选就有对比和参照，我们更能扬长避短地阐述项目，用竞争项目的弱势，将我们的优势衬托得更明显。所以，我们不要害怕竞争，只要我们对自己和项目有信心。一位艺术家曾说：“你不能延长生命的长度，但你可以扩展它的宽度；你不能控制风向，但你可以改变帆向；你不能改变天气，但你可以左右自己的心情；你不可以控制环境，但你可以调整自己的心态。”积极和消极的心态，就如事业路上的踏脚石和绊脚石，这个抉择(永远)取之于你，用之于你。调整好你的心态吧，只有这样，招商工作才能在商海中扬帆起谢谢参与