销售技巧第一部分

销售技巧培训SalesTechniqueTraining营销副总：易文华在相同的情况下，人们愿意跟他们的朋友做生意，在不同的情况下，人们仍愿意和他们的朋友做生意。Allthingsbeingequal,peoplewanttodobusinesswiththeirfriends.Allthingsbeingnotquitesoequal,peopleSTILLwanttodobusinesswiththeirfriends.杰弗里.吉特默JeffreyGitomer关于销售成功的10.5条戒律10.5CommandmentsofSalesSuccess1、思考Think2、信念Believe3、参与Engage4、发现Discover5、问Ask6、观察Observe7、勇气Dare8、反省Own9、目的Earn10、证明Prove10.5、转变Become1、思考Think思维决定销售Thesaleisinyourhead.行动Action方式Methods思维技巧Thinking2、信念Believe创建一个四部分的牢不可破的信念体系Developafour-partbeliefsystemthatcan'tbepenetrated.相信你的公司，相信你的产品（服务），相信自已，否则销售不会成功。Believeinyourcompany.Believeinyourproduct(service).Believeinyourself.Otherwiseyouwillnothavesalessuccess.行动：写下四个为什么？Action:writedown4whys方式：从你成交的客户了解为什么相信你与你的服务Method:Knowwhyfromyourcustomers技巧：创建信念是一个庞大的工程，你的感想，公司的执行力，服务情况，团队合作。Technique:Createbelieve:yourthinking,companyexecution,service3、参与Engage发展良好的个人关系，别急着卖产品（服务）Developrapportandpersonalengagement,ordon’tstarttheselling(buying)conversation.行动：Action方式：Method技巧：Technique虽然你不控制别人的友好程度，但你却能百分百控制好自已的友好程度Evenifyoucannotcontrolsomeoneelse,youcancontrolyourself.请注意：最糟糕的事情莫过于在会见时首先开始销售你的服务。Pleasenote:theworstthingisyoutalkaboutyourbackground,yourcompanyandyourservicewhenseeingyourcustomer.4、发现Discover人们基于自已的理由而非你的理由选择或购买，所以首先要找出他们的理由。Peoplebuyfortheirreasons,notyours.Findouttheirsfirst.对销售来说，弄清他们购买动机。比你的销售技巧重要一万倍，要从客户的购买角度，而非你的销售需求角度考虑问题，他们要的是如何实现他们的成功，而不是你的一通废话。Findoutthebuyingreason.It’smuchmoreimportantthanyoursalestechnique.行动：Action方式：Method技巧：Technique专业技能Professionalskills需求Needs愿望Will占有欲Desireforpossession激情Passion担忧Worry贪欲Greediness表现欲Desireforshow虚荣心Amour-propre镇静Calmness风险顾虑Riskanalysis智慧wisdom动机motive过去的经验Pastexperience故事story求胜欲Willingnesstowin期望结果effect5、问Ask事实：问是销售的关健所在Askisthekeypointforsales.事实：问题将销售过程转化为购买过程Asktransfersthesellingtobuying.事实：问题揭露事实与购买动机Askisthewaytofindoutthefactsandbuyingmotives.以下问题没有答案，不要打电话给客户：Don’tcallyourcustomerbeforeyourfindouttheanswerstobelowquestions.1、影响他们业务的是什么？Whatinfluencetheirbusiness?2、他们去年做什么？或者他们现在做什么？Whatdidtheydolastyear?Whatdotheydothisyear?3、他们使用你的服务后，他们如何提高利润或提高生产？Howcouldtheyincreaseprofitsorproductivityafterusingyourproducts/services?4、他们可能选择动机是什么？Whatistheirbuyingmotives?5、你准备和谁谈？决策者还是无决策的人员Whodoyouwanttotalkto?Thedecisionmakerornot?6、他们当前迫切需要的是什么？Whatisthemosturgentneedsforthemnow?7、他们的经验如何？Aretheyexperienced?方式Method行动Action技巧Technique6、观察Observe观察的力量并不在于观察本身，而在于建立在观察基础上的看、想、思考与行动。Yourabilitytoobservemustbeaspowerfulasyourabilitytosellandyourabilitytolisten.技巧Technique行动Action方式Method7、勇气Dare你的风险是什么？你在多在程度上会愿意承担成功的风险？Whatisyourrisk?Doyoudaretobeartherisk?没有风险就没有回报，销售本身就是一种风险，而你想要得到回报，那就必须承担风险。Norisk,noreturn.Themoreriskyoubear,themorereturnyouget.经常有人说他们不会或不能进入销售领域，原因在于他们无法容忍其中的风险，不确定性、未知性或者更基本的，他们无法应对挑战。Thosewhocannotbeartheriskandcontroltheriskcannotbeagoodsales.行动Action方式Method技巧Technique8、反省Own反思销售失败的症结所在Knowwhosefaultisitwhenthesale'snotmade.如果客户因为价格而拒绝你，那是谁的错？Whosefaultifcustomerrefuseyoubecauseofprice?如果客户不回你的电话，那是谁的错？Whosefaultifcustomerdoesnotcallback?如果客户决定选择你的竞争对手，那是谁的错？Whosefaultifcustomerchooseyourcompetitors?你的错，因为你没有让潜在客户产生期望心理？Isityourfaultbecauseyoudidnotinspiretheexpectationsofpotentialcustomers.重要提示：不要指责自已，而是要负起你的责任学习、改进、并继续努力。NOTE:Don’tblameyourselfbuttobeartheresponsibility,learn,improveandkeepgoing.行动action技巧technique方式methods9、目的Earn销售赚取是关系而非佣金Sellfortherelationship,notthecommission.如果你的销售目的是为了帮助客户，而不是单纯的完成销售指标，那么你一定会创造公司的销售记录Ifyourgoalistohelpcustomernotonlythesalestargets,youwillbethesaleswonderinyourcompany.行动action方式method技巧technique10、证明Prove一份证明资料胜过100种销售方式Onetestimonialisworthonehundredsalespitches.这是关于你是什么人和你做什么事的真实证据，证明资料在克服拒绝方面比世界上最好的销售员要100万倍。Ifisaproofofwhatkindofpersonyouareandwhatareyoudoing.行动action方式method技巧technique10.5转变Become成功的销售绝非一夕之功，而是一个从量变到质变的漫长过程Youdon'tgetgreatatsellinginaday.Yougetgreatatsellingdaybyday.专业销售人员的12.5个价值12.5PrinciplesofSalesGreatness1、创造与竞争对手的差别Createdifferencewithcompetitors.2、了解满意与忠诚的区别LearnthedifferencebetweensatisfactionandloyaltyICANDOIT!3、口头表达能力及说服力stronglanguageskillandabilitytopersuade4、活到老、学到老，不以繁忙为借口Liveandlearn.,Itisnevertoooldtolearn.5、建立友好的关系Buildrapportrelationship在相同的情况下，人们愿意和他们的朋友做生意。在不同的情况下，人们仍愿意和他们的朋友做生意。Allthingsbeingequal,peoplewanttodobusinesswiththeirfriends.Allthingsbeingnotquitesoequal,peopleSTILLwanttodobusinesswiththeirfriends.6、幽默Humor如果你能够让他们笑，那你就能够让他们买，培养一下幽默感Ifyoucanmakethemlaugh,youcanmakethembuy.GOGOGO！7、创造性CREATIVITY感知差别的关健在于你的创造性，创造性是可以培养的。UseCREATIVITYtodifferentiateanddominate.8、推销Sell它是如此简单，以至于没有人去做。It’stoosimple.Fewpeopledoit.9、自信Confidence10、做好全面的准备Preparetowin11、不抱怨不指责Don’tcomplaint.Don’tblame.12、一天一个苹果Anappleaday就像每天吃一个苹果一样，每天抽出一小时的学习，5年内你会成为一个专家Like“anappleaday”,ifyoureadanhouraday,youwillbecomeanexpertin5years.12.5、积极的心态Positiveattitude心态决定一切，决定着你的成功，你会成为你所期望的人，你的心态决定你的行动Attitudedecideseverything.Youcouldbetheoneyouexpecttobe.Yourattitudedecidesyouractions.