61国际商务谈判课件

授课教师：查晓雯[e-mail]背景资料中国“谈手”稀缺，商务谈判师年薪丰素质要求：–1.思维敏捷、谈吐清晰。–2.善于观察，能够揣摩对方心理，随机应变。–3.掌握国际市场规则、国际商务谈判的基本程序和决策程序，能灵活运用国际商务谈判策略、用语及其他信息，善于组织国际商务谈判，精通各国文化习俗和谈判思维，能够解决贸易争端等。–4.精通英语国际商务谈判专家认证登陆中国–美国认证协会面向全球推出的一项专业认证考试——国际商务谈判专家认证(CertifiedInternationalBusinessNegotiationExpert，CIBNE)。课程介绍教学方法及学习方法建议课后作业：–每部分内容，在完成教学任务后都布置书面作业，形式有问题思考、案例分析、调查与书面报告、模拟与情境表演、策划与设计等。–书面作业主要由教师批阅，也可由学生互相批阅，情景模拟等采取课上教师抽查的办法。考核办法：–理论部分：考试。平时成绩包括出勤、听课情况、作业完成情况等。–实训部分：实训表现和考勤第一章外贸谈判概述本章学习目标知识目标：明确外贸谈判的基础程序；掌握外贸谈判的原则；明晰当代商务谈判主要类别及其特征。技能目标：能够掌握商务谈判各阶段的业务要求；能灵活的执行谈判的原则。关于谈判谈判在生活中无处不在谈判是一门艺术–谈判人员的高素质–沟通的艺术–语言的艺术第一节外贸谈判的概念和特征一、外贸谈判的概念（一）谈判–是人们为了满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程，是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。（二）外贸谈判–国际贸易活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，就交易的各项条件进行协商的过程。经济利益性法律性政策性惯例性复杂性经典案例出口欧盟打火机案案情简介1、2001年底，欧盟设置技术壁垒，要求售价2欧元以下的打火机需设防止儿童开启的安全锁。2、欧盟此举严重威胁温州打火机出口企业的生存，为此，300家温州私企奋起应对，希望通过各种努力以抵制欧盟该项法规。中国加入WTO第一案背景分析１、温州是我国金属打火机生产基地，年销量５亿只，占全国出口总量８０％，６０％出口欧盟，出口价格通常在１欧元左右。２、1994年,美国出台CR法规,温州打火机在美国市场节节败退,如今,欧盟这份CR法规几乎是美国CR法规的“克隆”版本。3、CR法规内容：2欧元以下的打火机必须加装保险锁，防止儿童开启；全面禁止玩具打火机进入欧洲市场，防止儿童玩耍。CR法规将于2005年执行。应对措施1、中国外经贸部公平贸易局官员率温州打火机300多企业代表于2002年3月至4月去欧洲交涉。2、中方认为：中方理解欧盟对保护儿童安全的考虑，但这种考虑不能以商品的价格作为判断标准；将价格与质量混为一谈是不科学与不公平的，这是对自由贸易设置的壁垒。因为，中国是唯一生产进口价格低于2欧元打火机的国家，CR法规实质上专门针对中国产品，是一项歧视性措施，违背了WTO的非歧视性原则。3、结果：欧盟新法规去除了两欧元以下的打火机必须加装安全锁这一条，这无疑是有关企业抗辩的最大成功第二节外贸谈判的类型与方式类型按所属部门按谈判标的按谈判地点按人员数量民间谈判官方谈判两者结合货物买卖技术贸易投资租赁三来一补索赔客座主座客主轮流第三方一对一小组大型三、谈判项目所属部门分类法（－）民间谈判–1．灵活性。–由于私营企业是老板当家，谈判中的条件，可以很快由个人作出，而不必经过许多程序。–2．重私交–如私营企业的领导在决策时常说：若是某先生这么说，那我们就采纳。或者只要是您在负责谈交易，我们一定努力配合等，就反映了私交对决策的影响。（二）官方谈判1．谈判级别高。2．保密性强。由于利益攸关，官方谈判的各方对谈判的保密性要求很严。因为商业性谈判涉及国际市场利益问题，无论是进还是出，对第三者必有影响。所以，为了避免第三方的干扰，官方代表们均会在谈判开始前，就明确保密要求及保密的具体条文。3．节奏快。官方谈判的成员素质，谈判人员所属的部门级别高，均决定了其谈判速度快。加之谈判人员日理万机，即便可以集中时间谈判，也只能在短时间内，所以官方性的商业谈判节奏快。往往是连续作战，一气呵成。4．用语礼貌。官方代表身系重任，位居高职，其见识、修养均决定了自控能力很强。为了体现政府的形象，均会很谨慎地参与或引导谈判。（三）半官半民的谈判1．制约条件多。因谈判的内容涉及企业和政府的利益，谈判代表深感束缚，须瞻前顾后，两头掂量。2．回旋余地大。由于有两方面的代表参加，虽然增加了谈判的复杂与制约因素，但也给解决谈判中的困难，增加了回旋余地。3．表达方式要求兼顾官民两方。作为谈判代表，在陈述理由的过程中，或在处理与对手的礼仪中，均要兼顾到“官方”与“民商”代表的反应和他们各方的地位及要求。谈判中忽略此点就会带来矛盾。案例分析1、内容：在1997年亚洲金融风暴影响严重的时期，一个印尼客户到中国来买轮渡客汽（乘客与汽车）两用船，来到北京的印尼代表是中方公司一个老客户的朋友，询价要求用远期3年信用证，并表示中方价格条件合理可以买两条船。中方向其报价一条船为Ｘ价，两条船为Ｙ价。远期信用证需印尼相关的担保。2、问题：上例中印尼方的谈判为何类谈判？中方是进行的哪种类型的谈判为什么？第三节外贸谈判的过程无论谈判的内容如何、形式如何，谈判都遵从一定的规律和格式,主要包括如下步骤：准备阶段开局阶段磋商阶段成交阶段模拟谈判背景人物介绍:张先生:一位中学教师他的妻子:一位中学教师他的儿子:一位大毕业生，他正在申请去国外一所大学攻读硕士位。事件:120,000元的存款张先生:一辆旅行用的汽车妻子:一幢新的公寓儿子:支付在国外学习的费用思考题:怎样分配这笔金额有限的存款？模拟谈判每三人为一组每人代表一方同伙伴讨论下列问题应如何分配有限的存款要求