河南羚锐制药股份有限公司营销渠道变革研究

首都经济贸易大学硕士学位论文河南羚锐制药股份有限公司营销渠道变革研究姓名：王晓枫申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：王西麟20070301河南羚锐制药股份有限公司营销渠道变革研究作者：王晓枫学位授予单位：首都经济贸易大学相似文献(10条)1.学位论文刘凡制药企业营销渠道案例分析2008随着我国人民生活水平的提高，用于药品的支出也大幅度提高，支出的增长幅度远远大于GDP的增长幅度。据预测，到2020年，中国将取代美国，成为世界上最大的医疗保健品市场。在竞争日益激烈的市场形势下，营销渠道已成为制药厂商越来越重要的一种外部资源，这种资源需要厂商花多年时间才能建立起来，并且不容易被竞争对手所复制，它己成为企业核心竞争力的一部分。因此无论是从我国药品市场的发展，还是从应对国外医药企业竞争来说，都有必要对我国的药品营销渠道进行细致深入的研究。本文首先介绍了营销渠道的相关理论和药品营销渠道的概念及相关成员，回顾了我国药品渠道的发展历程，并对我国药品行业现状做了简要分析。详细介绍了药品企业营销渠道的现状和运营模式，并对制药企业营销渠道问题展开分析，找出问题所在。最后以HT公司作为案例，介绍了其概况和经营现状，通过对其营销渠道的分析和诊断，依据营销渠道建设的原则，提出新的渠道建设方案，并给出了建立监督部门，直销渠道，分销渠道等八点新渠道方案实施措施。本论文以研究医药企业如何建立销售渠道管理系统为主线，以案例企业的渠道建设实践为背景，按照从一般到特殊的分析方法，系统的阐述了制药企业在新的市场竞争下，如何建立有效的销售渠道，完善自己的管理系统，从而树立良好市场形象的营销渠道管理模式。通过案例，为我国制药企业的营销渠道建立提供了新的思路和方法。2.学位论文蒋浩制药企业营销渠道改进策略研究2006本文对制药企业营销渠道改进策略进行了研究。文章从我国药品营销渠道的实际出发，研究了药品营销渠道的市场环境，剖析了药品营销渠道的基本状况，对药品销售渠道影响因素作了详细的分析，对药品营销渠道的优化作了重点研究。在理论上，提出了创新医药营销观念导入市场竞争观念；在方法上，提出对药品营销渠道进行改进和设计；在实践上，加强渠道冲突管理，改善渠道状况，加强渠道整合，导入客户关系管理，提高自身管理水平。最后通过案例，进一步探讨了药品营销渠道改进的具体措施。3.学位论文周晓明永孜堂制药公司营销渠道研究2007中小型制药企业对我国制药行业的发展起着至关重要的作用，它们可以称为制药行业的中坚力量.当今我国制药行业竞争异常激烈，营销竞争尤为突出.作为市场营销的重要方面，营销渠道的得失直接关系到制药企业的生存和发展。中小型制药企业应该紧跟时代步伐，根据自身特点，设计合适的营销渠道体系，采用科学的营销渠道管理方法，为企业的成长与发展创造良好的条件.本文选取了一个典型的中小型制药企业作为案例企业，通过对该企业及其营销渠道深入的研究和分析，揭示出其所采用的营销渠道模式的诸多问题及其带来的困惑.针对这些问题和困惑，给出了一套解决方案，这个方案是在加盟制营销渠道模式的基础上重新调整和设计企业的营销渠道，并提供了相应的管理方法。希望通过案例分析的方式，能够举一反三，将本文的研究思路推广应用到与案例企业相类似的我国广大中小制药企业当中.4.学位论文周珺药厂营销渠道分析及渠道管理创新2005医药行业具有高技术、高利润、高风险的特点，同时给制药企业带来了无限的商机。随着WTO的加入，中国的制药企业面临前所未有的挑战。制药企业的生存发展很大程度上取决于营销能力。在市场经济条件下，药品从生产领域进入消费领域必须经过流通领域，也就是说，药品销售过程从一定意义上说是建立渠道、疏通渠道、管理渠道的过程。本文着重研究对药品流通渠道的分析和管理以及在新形势下如何理顺药品流通渠道。首先，本文对营销渠道存在的理论基础和西方对营销渠道管理的问题进行了分析，其次，对国内外药品市场进行了综述，制药企业不但要知道形势带来的机遇，更要认清所面临的营销风险，经过药品营销渠道功能分析、模式构建、选择类型，然后再进行设计和评估，继而再进行渠道管理这一系列过程的分析和研究。本文运用了定性和定量的方法，制定出适合药厂的流通渠道方案，在对渠道成员管理中，着重强调了如何定性和定量的评价销售商的销售、管理及财务状况，分析销售商的信用风险，保证药厂货款的顺利回收。最后对药品营销渠道中的难点问题，例如药品集中招标采购、医保问题、医疗机构的管理等问题进行了探讨，并给出了将来医药流通渠道的发展趋势。本文研究的结果表明，面对近几年医药市场发生的巨大变化，营销渠道也必须要处于随时调整中，药企在渠道管理中不但要注重渠道的物流管理和成员管理，更要注重渠道系统的效益管理，密切注意外部环境的变化，找出适合企业发展的营销渠道来，只有这样才能在日益激烈的市场竞争中求得生存和发展。5.期刊论文冯国忠.盛可琴论制药企业营销渠道风险的防范-上海医药2008,29(10)目的:为制药企业进行营销渠道风险防范提供参考.方法:从分析医药营销渠道风险的类型入手,提出渠道风险防范措施.结果和结论:制药企业可通过建立营销渠道风险防范体系来防范营销渠道风险.6.学位论文王续平康力元药业公司营销渠道重构研究2005我国制药企业面临着剧烈的市场变化和巨大的生存压力：市场混乱、竞争激烈、竞争手段落后、研发储备力量不足、外资药企挑战、医药分家制度的试行；尤其是在流通渠道中存在环节过多、费用过高、对渠道的设计与规划、药品销售商的管理与控制、市场控制能力差、对医院及消费者的药品知识传播及教育都存在这样那样的问题。因此，制药企业为生存和发展就必须对药品渠道加强管理，提高运行效率，以便使渠道成为企业可持续发展的一个重要支柱，使渠道成员成为企业不可缺少的得力助手。本文选取海南康力元制药公司作为研究对象具有一定的代表性和现实意义，康力元制药公司作为一家正处于高速发展中的中小型制药企业，在剧烈的市场变化和巨大的生存压力下，营销渠道的重构与管理、加强渠道的撑控能力成为康力元的首要任务，本文通过分析该公司在营销渠道中存在的问题，有针对性地提出基于加强渠道撑控能力的营销渠道重组与管理方案，对同行业中小企业有一定的参考和借鉴价值。本论文从我国加入WTO后医药行业现状及所面临的机遇与威胁入手，结合康力元公司的营销渠道的现状，并在大量的调查研究，获取了第一手资料的基础上，采用实证研究法、专家评价法和定性结合定量研究法，将营销管理理论与企业的营销渠道运作相结合，分析了该公司过去营销渠道的特点、问题以及渠道撑控能力，提出了康力元公司营销渠道模式的选择方法、代理商选择方法，设计了康力元公司营销渠道的管理与实施方案，并对该模式进行了定性和定量分析评价。7.学位论文谭弟军Rx药品营销渠道建设的探索2005我国自2000年1月1日实行药品分类管理以来,药品的营销渠道模式逐步发生了变化。处方药(RX)主要采取以医院为中心的专业推广模式,营销渠道成为我国制药企业迫切需要解决的课题,只有通过营销渠道的建设和管理,最终才能将产品销售出去。在此背景下,笔者试图通过对Rx药品营销渠道建设的影响因素、必要性、原则的分析,从渠道长度、渠道宽度、渠道成员的管理、终端优化等渠道管理的内容和深度营销的角度探讨Rx药品营销渠道建设的对策,试图解决Rx药品营销渠道存在的问题。本论文以RX药品为研究对象,除前言外,分四个部分。第一部分介绍Rx药品的定义、消费特征、营销渠道演变历程,对各阶段营销渠道的优缺点进行分析,并对目前营销渠道存在的不足之处进行系统描述。第二部分根据营销渠道建设的影响因素、医药市场内外环境的特点分析营销渠道建设的必要性,并从深度营销、渠道长度、渠道宽度和终端优化的角度提出了营销渠道建设的原则。第三部分从渠道模式选择、渠道成员的管理、医院管理、人员管理、渠道危机管理和渠道效益评价等方面提出了Rx药品营销渠道建设的对策和建议。8.学位论文梁熙AS制药公司营销渠道研究2009随着近年来国家推行《药品生产质量管理规范》（GMP）认证制度，推出了药品挂网采购，医药分家，医疗保险改革等政策，国内医药企业面临着重大危机，医药行业竞争也日趋激烈。同时第二、第三终端医药市场的兴起，国家推广新农村医疗合作计划，也给医药市场带来了前所未有的机遇。在市场环境急剧变化下，中小型医药企业如何根据自身产品特点、公司资源和长期发展规划，构建有效的营销渠道系统，成为企业营销工作的关键内容。br　　AS制药公司虽然是一间中小型制药企业，主要产品以中成药为主。AS制药公司随着重点品牌产品的知名度的提高，逐步建立分销渠道。当前公司比较粗糙的采用专一渠道的营销模式。公司营销制度不匹配，渠道管理较为混乱，渠道冲突明显，销售政策变化频繁，渠道人员忠诚度下降。建立畅通、高效、控制力强，资金周转率和利用率高的营销渠道，确保新产品的成功推广，成为AS公司的当前状况下首要任务。br　　AS制药公司在分销渠道竞争中遭遇的渠道现状，以及在渠道管理、营销手段、战略决策等方面所面临的问题，在中国医药行业内具有一定的普遍性和借鉴意义。本文通过对AS制药公司营销渠道冲突管理存在的问题的归纳，对药品销售渠道影响因素作了详细的分析，对药品营销渠道的优化作了重点研究，结合引用渠道管理理论分析，探讨适合目前国情的制药企业药品分销渠道管理的战略构想和具体策略。在此基础上，针对AS制药公司实际情况，对其药品营销渠道进行重点改进和设计，同时借助导入客户关系管理和信息化手段，旨在加强渠道冲突管理，改善渠道状况，加强渠道整合，提高自身管理水平以取得在渠道管理实施中的领先地位。最后，结论对论文的研究做出了总结。br　　本文主要是采用专家访谈、实地调查与文献调研相结合的方法，力求把理论知识和丰富的实战经验结合起来，部分论点参考了医药行业成功企业的实践经验和系统化的营销渠道管理理论的结合提出的，具有一定的实践性和参考价值。br9.学位论文成清华我国OTC药品营销渠道研究2004药品营销渠道是连接药品生产厂商与消费者之间的桥梁，没有完善的、高效率的营销渠道和服务网络，就难以实现药品有效销售、也难以应对复杂多变的医药市场环境和日趋激烈的市场竞争。建立高效、完善的现代化的OTC药品营销体系对增强我国OTC药品生产企业和流通企业的市场竞争能力，在中国未来巨大的药品消费市场赢得先机，具有十分重要的战略意义。同时，OTC药品(即非处方药)市场的迅速扩大，吸引着越来越多的药品生产企业推出自己的OTC药品、借以杀入OTC药品市场。其中较多制药企业既往以生产处方药为主，如何进行OTC药品营销渠道设计，尤其是进行符合医药营销渠道发展趋势的OTC药品渠道设计，具有较强的实践意义。目前，中国医药市场不断扩大，尤其是OTC市场扩张迅速，为医药生产企业和医药流通企业提供了难得的发展机会，但也面临国家调控药品价格、强制实施药品生产企业GMP和药品流通企业GSP达标的政策规定、外资流通企业进入政策壁垒消除等强大威胁。行业环境内，竞争异常激烈，大型终端零售商和大型医药批发商讨价还价能力日渐增强，GMP和GSP认证达标形成较高行业壁垒，一批规模实力较弱的医药企业面临淘汰出局的困境。医药流通渠道现状整体来看仍然多、小、散、乱，很多中小企业信息技术落后、终端控制能力薄弱、盈利水平较低、抗风险能力差。但也有一批销售规模大、渠道网络广的特大型和大型医药物流企业正在强势崛起，如重庆医药股份有限公司等。医药流通企业兼并收购浪潮风起云涌、大型医药卖场和平价药房异军突起，医院药品采购实施招标采购，药店实施处方药和非处方药分类管理，医药电子商务已初现端倪，等等。大有“乱花渐欲迷人眼”之感。因此，正确认识中国OTC药品营销渠道的发展方向和发展趋势意义重大。笔者根据数据的获得情况，尽可能地采用定量分析方法，对重庆医药股份有限公司和太极集团-重庆桐君阁股份有限公司等具代表性的医药物流企业近三年的渠道发展趋势进行实证分析，并进行内在动因分析，得出结论：我国OTC药品营销渠道的发展趋势为集中化、多元化、扁平化、专业化、信息化和网络延伸基层化。那么，在