商业经营实务PPT(240-360页)

5、关联陈列法。这是将种类不同但效用方面互相补充的产品陈列在一起的陈列方法，如：将浴液与洗发水、香皂与香皂盒、皮鞋与鞋油陈列在一起销售。6、整齐陈列法。这是将商品从纸箱中取出，按一定层面整齐堆放在一起的方法。在零售店铺里，饮料、罐装啤酒常用这种陈列方式。有些季节性商品、高折扣商品、购买频率高购买量大的商品常用这种陈列方法。7、盘式陈列法。这种方法通常将包装纸箱底部以上的2/3部分剪去，以底为盘，以盘为单位，将商品一盘一盘地堆上去。在实际操作中，有的理货员只剪去了商品包装纸箱的一半或1/3部分，主要露出纸箱中的一排商品即可。8、悬挂式陈列法。这是将扁平形、细长形等无立体感的商品悬挂起来的一种陈列方法。有些商品由于物理性方面的限制，其外观平淡无奇，不足以打动消费者，运用悬挂式陈列可以增加它的观赏性，加大了销售的可能性。9、岛式陈列法。这是在零售店铺卖场的入口处、中部或底部有时不设置中央陈列架，而配置以特殊陈列用的展台来陈列商品的方法。常见的岛式陈列法的用具主要有直径较大的网状货筐、冰柜和平台。10、缝隙陈列法。这是将零售店铺卖场的中央陈列架上撤去几层隔板，留下底部的搁板形成一个槽状的狭长空间，用来突出陈列商品量感的一种方法。这种方法打破了中央陈列货架一般陈列的单调感，使陈列富于变化，有一定的新意，能够吸引顾客的注意力。11、散装或混合陈列法。这是将商品的原有包装拆下，或将单一商品或几个品项组合在一起陈列在精致的小容器中出售，往往是以一个统一的价格或在一个较小的价格范围内出售，如糖果的陈列可用这种方法。12、定位陈列法。这是在零售店铺卖场中，某些商品的陈列位置一经确定，相当一段时期内不会发生变化的一种陈列方法。13、比较陈列法。这是将同一品牌的商品，按不同规格、不同数量进行分类，然后陈列在一起，让顾客通过数量和价格方面的比较来选择购买的一种陈列方法。14、情景陈列法。这是为再现生活中的真实情景而将一些相关商品组合陈列在一起的陈列方式。如用家具、室内装饰品、床上用品布置成一间室内环境；用厨房用具布置一个整体厨房等。15、随机陈列。这是将商品随便堆放在固定货架上的方法，不用讲求陈列造型或图案，主要用来陈列特价商品。陈列用具主要有四角形和圆形的网状盛器，有时也用特价牌，牌子的上面既有原价，也有现在售价。16、兼有随机陈列法。这是一种将整齐陈列和随机陈列的特点结合起来的一种陈列方法，是将商品不按层面整齐地堆放在一起。17、投入式陈列法。这种方法是将商品投入某一容器中进行陈列，给人一种仿佛是将商品陈列筐中一样的感觉。18、墙面陈列法。这是用墙壁或墙壁状陈列台进行陈列的方法，其可以有效地突出商品，使商品的露出度提高。【案例分析5—3】一家百货商店到了夏季未时，对部分女式夏季服装进行特价销售，商店将这些商品服装置放在框状平面货架里，并这些货架放在商店较宽的走道两边，用特价标示牌标示出来。请问：这是一种什么样的商品陈列方法？请说明理由。第三节橱窗展示一、橱窗种类和橱窗展示的心理效应（一）橱窗的种类1、综合式橱窗陈列,其陈列方法有：（1）横向橱窗陈列（2）纵向橱窗陈列（3）单元橱窗陈列2、系统式橱窗陈列,其陈列方法有：（1）同质同类商品橱窗（2）同质不同类商品橱窗（3）同类不同质商品橱窗（4）不同质不同类商品橱窗3、专题式橱窗陈列,其陈列方法有：（1）节日陈列（2）事件陈列（3）场景陈列4、特写式橱窗陈列,其陈列方法有：（1）单一商品特写陈列（2）商品模型特写陈列5、季节式橱窗陈列【小思考5—3】在综合式橱窗陈列方式中，橱窗陈列的商品之间差异很大行不行，为什么？（二）橱窗展示的心理效应1、能引起顾客的注意。2、能激发顾客购买兴趣。3、能通过联想促进消费者购买。4、能增强消费者购买信心。【案例分析5—4】某商店在电扇展示橱窗内，摆放几台昼夜连续运转的电扇，并且每日用醒目的大字附以说明：“××电扇，现已连续运转××小时”。果然在橱窗展示的这段时间内，该品牌的电扇销售得很好。请问：该橱窗展示对消费者产生什么样的心理效应？二、橱窗展示的构思1、情节型构思，即把商品放在一个有简单情节的故事场景中进行展示。2、现代派构思，即在橱窗中运用抽象手法，它传达给人的只是具有色彩感、形式感、节奏感。3、寓意型构思，即第一印象与橱窗无关，甚至给人以莫名其妙的感觉，但只要细加品位、推敲便会发现橱窗主题巧妙地寄寓于形象设计之中，以致使人恍然大悟。三、橱窗布置的要求和程序（一）橱窗布置的要求1、橱窗横度中心线最好能与顾客的视平线相等，那么，整个橱窗内所陈列的商品就都在顾客的视野中。2、在橱窗设计中，必须考虑防尘、防淋、防晒、防风、防盗等，要采取相关的措施。3、不能影响店面外观造型，橱窗建筑设计规模应与商店整体规模相适应。4、橱窗陈列的商品必须是本店出售的，而且是最畅销的商品。5、橱窗陈列季节性商品必须在季节到来之前一个月预先陈列出来向顾客介绍，这样才能起到迎季宣传的作用。6、陈列商品时，应先确定主题。7、橱窗布置应尽量少用商品作衬托、装潢或铺底，要做到使顾客从远处到近处，正面侧面都能看到商品全貌。8、容易液化变质的商品如食品糖果之类，以及日光照晒下容易损坏的商品，最好用其模型代替或加以适当包装。9、橱窗应经常打扫，保持清洁。10、橱窗陈列需勤加更换，尤其是有时间性的宣传以及陈列容易变质的商品尤应特别注意。11、橱窗的背景在形状上，一般要求大而完整、单纯，避免小而复杂的繁琐装饰；在颜色上，尽量用明度高、纯度低的统一色调。12、橱窗陈列中的道具如支架等摆放得越隐蔽越好，商品的摆放要讲究大小对比和色彩对比，商品名称、企业名称或简捷的广告用语，可以安排在台架上，亦可悬挂起来或直接粘贴在橱窗玻璃等突出的部位。13、橱窗要配上适当的顶灯和角灯，对灯光的一般要求是光源隐蔽，色彩柔和，避免使用过于鲜艳、复杂的色光。14、橱窗陈列的布置要强调其立体空间感和空间布置的相应对比。（二）橱窗布置的程序第一步：构思。第二步：构图。第三步：陈列的准备工作。第四步：具体的布置与参观。第五步：橱窗管理。四、橱窗展示的注意事项1、选择理想的陈列商品，以满足商店促销和顾客选购需要。展示商品可选择：（1）货源充沛，代表本店经营重点和特色的商品；（2）适合时令的季节性商品、流行性商品；（3）新上市的商品，包括新品种、新花色、新式样；（4）需要推广介绍的连带性商品和试销商品；（5）符合创作意图以及规格、颜色、尺寸合理的商品2、橱窗构思新颖、主题明确、富有时代气息，满足消费者的精神需要。3、橱窗构图优美完整，具有强烈艺术感染力，满足消费者的审美需要。4、橱窗展示要有一定的变换性，不能永远是一幅老面孔。【案例分析5—5】日木大阪郊外有一家以18-22岁的少女为对象的女士鞋店。这家鞋店的日均营业额为40万日元，以时段未分析销售额时，发现销售额70%都集中在傍晚。店主希望能进一步提高营业额，就做了一次详细的调查，结果是：上午经顾客70%是家庭主妇；午后光顾的大多是学生；傍晚上门的则以职业妇女为主。因此店主决定改变单纯经营年轻人的商品的做法，经营对象由过去的年轻人，扩大到了学生、家庭主妇等需求的商品。在橱窗陈列上，该店也使用了极有创意的改变。该店在上午家庭主妇较多的时段，展示以家庭主妇为诉求的对象的商品；午后，则针对学生顾客展示商品；傍晚，则改变陈列，以年轻人所需之商品为主加以陈列布置。结果，顾客进店的比例大幅度提高，当然营业额也因此有了较大的突破。请问：该商店成功的原因是什么？第六章商品销售第一节商品的价格管理第二节商品的促销管理第三节商品的销售管理第四节商品的库存管理商品销售是商店经营过程中的一个中心环节，当商品被采购进来，摆上货架之后，首先要解决的问题就是如何为商品定一个合理的价格，其次要解决的问题是商店如何运用各种手段促进商品销售，以最大限度地提高商品的销售额，第三要解决的问题是商店应采用什么办法保持商品销售环节顺畅，使得商品的库存能跟得上商品销售，同时又能商品储存成本最低。因此商品销售是商店实现自己经营目标十分重要的一环。商品销售这一章就是具体阐述商品如何进行定价、促销、销售、库存等问题，通过对本章的学习使学生将来从事商业经营工作打一个良好的基础。有一家香港保险公司推出了一种新的防盗安全保险柜，可上市初期因知名度不高，无人问津，产品积压严重。为了迅速打开销路，该公司在知名度极高的香港《大公报》和《文汇报》上打了这样一则广告：“本公司展厅保险柜里放有10万美金，在不弄响警报器的前提下，各路英雄可用任何手段拿出来享用。”结果广告一出，即刻轰动香港，各路人马纷纷前往一试身手，各大媒体纷纷报道，公众也对此强烈关注。但是，那些前去小试身手的各路英雄，却无一人得手，香港各大报据此为其大肆渲染，一时间，该品牌保险柜名扬全港，购者如云。请问：该公司运用了什么手段使原本销售不好的保险柜，反败为胜取得了十分优异的销售业绩？对这一问题的回答，其实涉及商品促销——这一商品销售过程中的重要活动，要想知道该公司到底是运用了什么手段使保险柜的销售反败为胜，请仔细阅读本章内容，你就会得到答案。第一节商品的价格管理一、商品定价（一）影响商店商品定价的因素1、商品进货成本。2、消费者价格心理：（1）习惯性价格心理。（2）敏感性价格心理（3）倾向性价格心理。（4）感受性价格心理。【案例分析6—1】前些年十分流行的跳舞毯，即可以连接到电脑上，通过屏幕提示运动方向进行运动的商品，开始商家将它放在玩具类商品中销售，消费者以为它是普通玩具，因而觉得它的价格高，无人问津。后来，商家将其放入体育用品中销售，因它的价格比一般健身器材便宜而受到欢迎，销售看好。请问：该商家运用了消费者的什么心理使跳舞毯畅销的？3、竞争对手的价格策略。竞争对手制定一个竞争性价格时需要考虑以下几个因素：需考虑的因素具体内容价格灵敏度价格对消费者需求的影响程度。若零售商的品牌号召力很强，相互之间市场区分明显，价格的影响较小，可以不必应战市场地位若一个在市场中微不足道的零售商发动价格攻势，市场地位较高的企业可以不必理睬；若行业领头者降价，市场地位较低者不得不迎战产品特性对于某些高价商品，人们可能会更关注其形象而少关注价格，如果一味地降价，可能会弄巧成拙应对竞争对手的竞争性价格零售商需考虑的因素4、零售商店的本身特征。5、商品的市场特点：（1）消费者购买该商品的频率。（2）商品的标准化程度。（3）商品的易腐性、易毁性和季节性。（4）商品的流行程度、品质威望及推销能力（5）商品的市场需求情况。6、国家法规政策。（二）商品的定价政策1、商品定价目的（1）以取得最大化利润为目的的商品定价。（2）以一定的投资收益率为目的的商品定价。（3）以保持价格稳定为目的的商品定价。（4）以保持、增加市场份额为目的的商品定价。2、定价政策（1）高/低价格政策（2）稳定价格政策①每日低价政策②每日公平价政策【小思考6—1】为什么稳定的价格政策能培养顾客对商店的忠诚度？（三）商品的定价方法1、以成本为导向的定价方法，具体计算公式如下：2、需求导向的定价方法。（1）理解价值定价法。第一步：决定初始价格。第二步：预测商品销售量。第三步：预测目标成本。第四步：可行性分析决策。)1(毛利率商品进货成本商品零售价格（2）区分需求定价法：一是以顾客为基础的差别定价，即对不同的顾客群，可以用不同的价格。二是以商品的外观、式样、花色等为基础的差别定价。三是以时间为基础的差别定价。（3）以商品需求价格弹性为基础的定价方法。市场单位价格（1）该价格下的需求（2）总收益[（3）=（1）×（2）]总成本（固定成本+可变成本）（4）总利润[（5）=（4）-（3）]商店13020000600000430000170000商店2401500060000033000027000