浅谈国际工程项目商务管理

II浅谈国际工程项目商务管理摘要：近年来，我国与亚非拉国家建立了多方合作关系，其中建筑领域的合作更是不计其数，国际工程也越来越多。经过多年的探索与努力，我国已经从实践中取得了很多宝贵的国际工程工作经验。在国际工程中正确科学的进行商务管理是成功的关键因素。合同是工程施工的基础，一切活动的发生都应与合同为依据，合同的恰当管理是商务管理的核心和重点。商务管理人员在进行合同管理分析的基础上，为工程现场实施情况搜集证据制定对策，对工程产生的额外工程和不利风险进行及时的记录和分析，以为后续的索赔工作提供证据支持。关键词：国际工程；商务管理；合同管理；索赔；风险；对策Abstract:Duringtherecentyears,ourcountryhasbuiltmutualcooperationrelationshipswithAsia,AfricaandLatinAmerica.Thecooperationintheconstructionfieldiscountless,therearemoreandmoreinternationalprojects.Ourcountryhasgainedmuchvaluableinternationalexperiencefromthepracticesoftheinternationalprojects.Correctandscientificcommercialmanagementisthecriticalfactorofasuccessfulinternationalproject.Contractisthebaseofprojectconstruction,anyconstructionactionsshouldbeaccordingwiththeContract.AppropriatemanagementofContractisthecoreandkeypoint.Thecommercialmanagerialstaffcollectevidencesandformulatecorrespondingcountermeasure,makingrecordandanalysisfortheextraconstructionandadverseriskandsupportevidenceforthesubsequentclaimworkinthebaseoftheanalysisandmanagementoftheContract.KeyWords:Internationalproject;commercialmanagement;Contractmanagement;claim;risk;countermeasure11引言中国在改革开放之后也开始融入世界经济体系，特别是1992年社会主义市场经济体制发展方向的确立和2001年加入世界贸易组织，一方面使中国市场成为全球市场的一个重要组成部分，另一方面也为中国企业走向世界市场，开展国际工程承包了制度基础。随着中国企业自身实力的提高和中国国内市场竞争的日益加剧，越来越多的中国企业开始进入国际工程承包市场。与国内工程相比，国际工程所面临的市场环境更加复杂，业务活动所受到的影响因素和不可控制因素更多，经营风险更大，涉及资金更多，一旦决策失误，损失也更大，因此国际工程的商务管理对企业经营能力的要求更高。国际工程商务管理工作因为其所处的外界环境与国内大为不同，所以国际商务管理的工作难度要大于国内。商务管理工作中的合同管理又是整个工程成败的关键因素。多数专家指出，中国建筑公司在国际市场上的最大优势是成本低。国际律师事务所众达国际法律事务所驻北京的合伙人艾浩利律师说：“他们的优势显然是低廉的劳动力以及中国成本低廉的原材料[1]。”中国承包商投身国际市场往往以低价中标，靠后期索赔来争取合理利润。国际工程大多是规模大、工期长、结构复杂的工程项目。在施工过程中，由于受到水文气象、地质条件变化、汇率变化、通货膨胀等其他不可预测性风险的影响，以及规划设计变更和人为干扰，在工程项目的工期、造价等方面都存在着变化的因素。因此，超出合同条件规定的事项可能层出不穷，这就使得合同管理中变更索赔任务很重，工作量很大。本文以下内容就国际工程项目商务管理、合同管理、风险识别及对策以及项目索赔结合中国葛洲坝集团厄瓜多尔水电站项目进行了分析和研究。221国际项目商务管理1.1国际项目商务管理国际项目商务管理是一个国际项目成败的关键因素，由于外部环境的不同国际项目的商务管理工作不同于国内，它具有其特有的性质。1.2国际项目商务管理的分类根据国际商务管理的主体不同，国际商务管理可分两类：（1）宏观国际商务管理是指一国政府或行业主管部门，从一国整体利益角度出发，对从事国际商务活动的本国企业的经营活动所进行的限制、引导、帮助等各种活动。（2）微观国际商务管理是指某个企业或企业集团从自身利益角度出发，在从事国际商务活动的过程中寻找、分析、评价有利的市场机会和不利的市场风险，作出相应决策并加以实施的一系列管理过程[2]811。葛洲坝集团对外承包项目所涉及到的管理为微观的国际商务管理。1.3国际项目商务管理的特点商务管理分为国际和国内两种，由于国内外的环境、政治、经济、人文等因素不同。国际商务管理与国内商务管理有很大的区别，它有它独特的特殊性[2]12。1.3.1语言不同国内商务涉及的是同一语言背景下、同一文化传统下的不同的企业之间的商务活动；而一旦跨越国界，就会出现语言交流的困难。以CGGC南美洲厄瓜多尔的索普拉多拉水电站项目为例，该项目部地处南美洲，厄瓜多尔的本地语言为西班牙语。西班牙语在中国的教育中属于小语种，学习的人不算很多，大部分的都以英语学习为主。在这样的语言环境的国家中进行工程承包建设难度可想而知。为解决语言不通的问题，项目部聘请了30多位的西班牙语翻译。这些翻译分配在项目部的各个部门，包括前方和后方。但还是有些不足之处，项目部的其他非翻译人员也需要分出一些时间学习当地语言。而在国内就不存在语言上的沟通障碍。1.3.2市场调查困难33从事国际商务活动，从管理者的角度出发，必须要对市场的需求意向进行调查，而要在国际商务的背景下进行调查是十分困难的。原因在于不同的民族、不同的语言、不同的文化背景下的很多东西是难以交流的，这就会使在陌生的环境下进行的调查可能不太充分、不太顺利，不仅是成本高昂，而且可能效果上会有很大的差异。1.3.3交易接洽困难这主要是因为各国存在比较大的空间距离，接洽费用比较高，时间消耗比较多。1.3.4纠纷处理困难国际商务活动缺乏共同的法规和管理机构，一旦出现纠纷，不易顺利解决。1.3.5法律、风俗习惯不同各国往往在法律、风俗习惯、宗教、信仰等方面存在很大差别，给国际商务活动的顺利进行带来了困难。1.3.6商务活动的障碍多于国内市场1.4国际商务活动要比国内商务活动复杂国际商务活动商业习惯复杂，国际汇兑复杂；各国货币和度量衡差别巨大；海关及其他贸易法规不同；货物运输和保险手续复杂。1.5国际商务活动风险大1.5.1信用风险业务周期长，交易双方财务状况可能发生改变，资信会受到影响。厄瓜多尔索普拉多拉项目由于业主支付滞后的影响，项目部从2012年5月份开始一直存在资金短缺的情况，造成项目部资源投入受到限制，尤其是影响了机电设计制造的进展。1.5.2商业风险交易各方在经营策略、战略重心上的转移会改变其对合作项目的投入，从而会给对方带来风险。441.5.3运输风险运输过程长、方式复杂，易于造成商品损坏、丢失等风险。1.5.4汇兑风险由汇率变化带来的风险。例如在南美的厄瓜多尔项目于2010年9月1日厄瓜多尔国家电力公司董事大会，通过2010年9月1日期第039/2010号决议，授权公司总经理与中标联营体签定保特-索普拉多拉水电站土建工程施工、机电设备设计、供货、安装、试验及运行合同，中标价格为672,192,188.48美元（大写：六亿七千二百一十九万零二千一百八十八点四八美圆），不含增值税，合同工期为1438天。签订合同的2010年人民币兑美元汇率为1:6.622，而到了2014年人民币兑美元汇率变为1:6.143，下降了0.479个百分点。由于主合同文件已经规定汇率变化的风险由中国公司自己承担。因此由于汇率变化产生的风险全部由承包商自己承担。中国公司从2010年到2014年共要损失321,980,058.2819元人民币。该项目由于各种原因导致无法按合同规定的日期内完工，工期延长了13个月之久，在此期间人民币兑美元仍有升值的趋势，承包商所承担的汇率风险还会加大。1.5.5价格风险由于周期长，价格可能发生改变，超出预期，从而带来风险。根据厄瓜多尔《商报》8月7日消息，厄国家统计和普查局（INEC）8月6日公布数据显示，厄瓜多尔去年7月至今年7月通货膨胀率为4.11%，其中食品、软饮料和交通费用上升对通货膨胀影响最大。在全国城市中，基多和瓜亚基尔是通货膨胀最严重的前两个城市。政府经济部门计划将本年度通货膨胀率控制在3.2%左右。该国一年内的通货膨胀率同比增长了4.11%，承包商进行工程建设的原材料、原材料运输、生活供给等受到了一定程度的影响。1.5.6政治风险政策改变或政局变化带来的风险。比如，突然发生战争；原来的政府下台，新任政府上台，那原来的政策法规是否会改变，这都会给企业经营带来风险。在这点上，国际商务活动比国内商务活动所面临的风险可能更大。2合同管理2.1合同管理概述55国际工程是跨国之间的工程活动,这决定了国际工程管理主体的多样性,以及国际工程合同管理的复杂性。国际通用的合同管理是采用静态招投标和动态的合同管理,即承包商按照业主所给投标书中规定的地质条件、相应图纸和工程量清单,依据当时国际通用的价格水平、以及相关的法律条文规定进行投标[3]。合同管理主要包括合同前期管理和合同实施阶段的管理两部分。1）合同前期管理。合同前期阶段主要包括项目勘测设计、招投标、合同谈判和签订合同者四部分工作,做好此阶段的工作,对合同实施以及后期索赔等事务的处理至关重要。(1)高瞻远瞩,确保勘测设计高标准,尽可能减少后期方案调整和设计变更,避免不必要损失。勘测工作应做到充分、准确,这对设计和施工过程是很重要的。在合同条款中一般规定了业主对勘测资料的准确性负责。若勘测资料的错误带给施工困难的,会给承包商索赔创造机会。在设计阶段应认真审查设计方案、设计结果的准确性、设计质量,以及核对是否达到业主最初确定方案的预期效果。尽力确保后期招投标之后不做大的设计变更,设计变更也会给工程承包商创造索赔机遇。(2)精心编制招投标文件,做好评标工作。招投标是整个招标过程最重要的一环。招标书作为投标商编制投标书的的依据,应该清晰完整表达业主单位的意愿,投标书必须对标书的内容进行实质性响应。招投标文件将是评标最重要的依据,因此编制好招投标文件十分重要。编制招投标文件时要注意文件各内容的一致性,避免自相矛盾,用词严谨,提供的资料可靠、详细、客观和全面。注意合理分担业主方和承包方的风险。评标时,慎重对待“特低标”,当允许承包商以当地货币和三种外币报价支付时,评标过程中应认真核实外币权重系数。(3)合同制定和签订。国际工程合同是工程项目所有工作的核心和根本,国际工程项目中,业主和承包商都必须依照签订的合同中所规定的权利和义务完成工程任务。国际工程咨询和承包已经积累了相当多的经验,其中不乏一批比较规范并在通行的合同范本,如国际通用的FIDIC(国际咨询工程师联合会)合同条件、ICE(英国土木工程师学会)合同条件[4]等等,其中FIDIC是我国参与国际工程项目管理所依据的主要的合同条件。在合同制定时,应严格执行FIDIC相关条文,明确业主目标;编制合同时应遵守如下原则:标准化原则,包括合同格式的标准化,相关条件和工作关系、程序的标准化;竞争择优的原则,采用竞争性招标方式选择工程承包商,合同条件和明确规定了招标的程序和方法,充分确保竞争的公平性和可靠性;严格监督,FIDIC合同条件的前提是业主方委托独立的咨询工程师进