接近顾客

LOGO第五章推销接近第一节寻找潜在顾客第二节约见顾客第三节接近顾客CompanyLogo布得歇尔保险公司的推销人员在上门推销之前，首先给顾客寄各种保险说明书和简单的调查表，并附上一张优待券，写明：“请您把调查表填好，撕下优待券后寄返给我们，我们便会赠送两枚罗马、希腊、中国等世界各国古代硬币（仿制）。这是答谢您的协助，并不是要您加入我们的保险。”推销人员总共寄出30000多封信，收到23侧多封回信。CompanyLogo推销人员便带着仿古钱币按回信地址上门拜访，亲手把硬币送给顾客。由于顾客现在面对的是前来送硬币的推销人员，自然不会有戒心，在道谢后，就高兴地从各种古色古香的硬币中挑选两枚自己喜欢的留下。推销人员这时就会不失时机地渗入推销话题。据说该公司因这次活动获得6000名顾客加入保险，在当时曾引起轰动。CompanyLogo优秀的推销活动离不开成功的创意，而寻找合适的方法接近顾客是推销迈向成功的第一步，也是最关键的一步。推销接近，是指推销人员正式与准顾客所进行的面对面接触，从而达成初步意向并将推销引入到下一阶段（推销洽谈）的活动过程。推销接近包括接近准备、约见顾客、接近顾客及与顾客的面谈。CompanyLogo三、推销接近的准备工作（一）全面、熟练地掌握所在企业的有关知识和产品知识（二）了解目标顾客的情况推销对象种类概念内容个人潜在目标顾客即所有有可能购买推销品的家庭和个人。基本情况；家庭及其成员情况；需求情况。团体潜在目标顾客即所有有可能购买推销品的企事业单位和社会团体。基本情况；组织情况；生产经营情况；购买行为情况；关键部门与关键人物情况。CompanyLogo对个人潜在目标顾客需要了解的主要情况基本情况包括姓名、年龄、性别、民族、籍贯、文化程度、职业、工作单位、收入、特长、爱好、信仰、居住地、邮政编码、电话号码、网址等情况。家庭及其成员情况包括家庭人口、收入、每个家庭成员的基本情况等。需求情况包括潜在目标顾客个人或家庭购买商品的主要动机、需求的详细内容及需求特点，对商品需求的排列顺序，可能支付的价格，购买决策权限范围，购买行为在时间、地点、方式上的规律等情况。CompanyLogo对团体潜在目标顾客需要了解的主要情况基本情况包括法人全称及简称、注册资金、交通情况、拥有职工人数、成立时间与演变经历、目前法定代表及主要决策人物的基本情况等。组织情况包括近期及远期的组织目标、人事状况等。生产经营情况包括产品类型，品种与产品项目数量，设备技术CompanyLogo购买行为情况即需求或购买申请通常由哪些部门提出，又经哪些部门与机构对需求进行审核，他们如何选择供应商？关键部门与关键人物情况如采购部门、采购经理等。CompanyLogo有一位推销人员了解到，他所接近的准顾客是一位厂长，此人喜好书法，于是，该推销人员决定从爱好入手开始推销接近。当在这位推销人员第一次走进厂长办公室后，首选发现墙上挂着几幅装裱精美的书法作品，而厂长正在小心翼翼地拂去一幅书立轴上的灰尘。见此情景他走上前对此书法进行一番分析。厂长一听，此人对书法很内行，一定是书法同好，便说：“请坐，请坐下细谈……”。这样，两人便从书法开始谈起，越谈越投机，双方的距离迅速缩小，很快便建立起融洽的关系。时间不知不觉地流过，整整一个下午的时间很快就过去了，直到此时，这位厂长才想起来，还不知道来者的身份、姓名。所来何干。到后来当推销员做了自我介绍，并且谈到合同时，自然就“好说”多了。最后推销自然取得了成功。CompanyLogo恒基兆业地产有限公司香港恒基兆业集团是一家世界500强企业，也是香港最大企业之一。公司主席李兆基是香港著名的商界巨头，个人资产位居全球第43位，全球华人富豪第三位。该集团旗下经营范围涉及能源、金融、酒店、地产、交通运输等领域。恒基兆业地产有限公司乃由主席李兆基博士、大紫荆勋贤於1976年所创立，时至今日，恒基地产已成为香港最大的企业集团之一，雇用约7,700名员工，并为全香港拥有最多农地之发展商，内地亦有庞大之土地储备。CompanyLogo在推销过程中，深入了解顾客的兴趣与爱好，是推销活动顺利进行的润滑剂。（三）拟定推销接近方案1.推销接近方案推销人员在展开正式推销接近活动前，对推销接近活动所做的规划和安排，即为推销接近方案。CompanyLogo约见对象约见目的约见时间二、约见顾客的内容约见地点CompanyLogo1、确定访问对象个人潜在目标顾客某人或某家庭；团体潜在目标顾客购买决策人如果推销是生产用品，推销对象是？厂长、总经理2、确定见面的时间和地点办公室、居所、社交场所2.主要内容CompanyLogo主要内容中國人向來習慣在飯桌之上洽談商業CompanyLogo老顾客的接近准备推销人员小马打电话约见从前的老顾客某医院郝院长，内容如下：小马：“郝院长，您好!好长时间没见了，今晚有空吗?我请您吃饭。”郝院长：“不，谢谢。”小马：“我们公司从国外刚进口一种新的心脏起搏器，我想向您介绍一下。”郝院长：“有业务就想起找我啦?”小马：“当然，我们是老朋友了嘛。”郝院长：“我恐怕让你失望了。”·小马：“为什么?”郝院长：“一年前我就改任书记，从事党务工作了。”试分析一下小马约见老顾客的不当之处。CompanyLogo3、确定接近潜在目标顾客的方法及谈话内容4、提出具体的工作目标5、针对可能出现的各种意外情况，做好充分的准备如对方过账的时间和方法CompanyLogo有关产品的资料产品目录册、样品、幻灯片、录像带、照片、效果图、光盘等，以便于向潜在目标顾客直接展示商品的实物形态，有助于吸引潜在目标顾客的注意力，促使顾客直观感受商品。各种宣传材料包括各种印刷广告、有关新闻剪报、说明书、价格表、检验报告、鉴定证书、营业执照等，以帮助推销人员增强说服潜在目标顾客的力度。（四）推销接近的物品准备物品准备CompanyLogo各种办公用品笔、各种票据、印章、合同文本等，以便达成交易时尽快履行有关手续，不贻误时机。其他物品如记事本、介绍信、名片、身份证、计算器，以及为帮助推销进行商品演示所需的物品等，它能为推销人员的工作带来方便。CompanyLogo（五）做好推销接近前的心理准备（六）做好推销接近前的仪表准备推销人员的外表应该干净整洁推销人员的服饰要得体推销人员要熟悉、掌握必要的推销礼仪推销人员必须克服自卑感、羞怯感，对自我、对推销品充满自信。CompanyLogo推销人员为提高工作效率，还要拟订访问计划。顾客访问计划表日期顾客123456……30311.××公司2.××公司3.××公司4.××公司…………公司统一设定记号：Ο：预定拜访●：已交货的顾客◎：与主管讨论（当月决定购买）╱：需回收货款—：已签订单的顾客╲：货款已收回表五CompanyLogo赞美的技巧间接赞美暗示赞美直接赞美及时赞美墓志铭游戏如何接受赞美？