以企业为中心的B2B电子商务讲义

电子商务概论第6章以企业为中心的B2B电子商务6.1B2B电子商务概述6.2国内B2B状况调查6.3B2B在中国发展的文化和社会差异6.4我国B2B电子商务的盈利模式6.5我国B2B电子商务面临的具体问题、现状和前景6.6本章小结6.1B2B电子商务概述B2B的基本概念B2B的主要类型B2B中的关键实体B2B的一般模式B2B与B2C的比较B2B的基本概念B2B是指通过因特网、外联网、内联网或者私有网络，以电子化的方式在企业间进行的交易。B2B进行电子商务交易的供需双方都是商家（或企业、公司），他们使用了Internet的技术或各种商务网络平台，完成商务交易的过程。这些过程包括：发布供求信息，订货及确认订货，支付过程及票据的签发、传送和接收，确定配送方案并监控配送过程等。B2B的主要特点是公司将交易过程自动化以改进该过程，所以详细了解交易的过程很有必要。B2B的基本概念（续1）B2B一般在制造或者装配企业的供应链中开展，其业务量占据了电子商务市场的主要份额。B2B可在买卖双方直接进行，也可通过在线中介开展。中介可以是某个组织、个人或电子系统。B2B电子商务的引入可能会消灭分销商和零售商，此种现象称为非中介化；此外，B2B也会改变中介的角色，这被称为再中介化。B2B可以帮助企业减少纸张的使用，加快周转速度，减少错误，提高员工的生产效率，降低费用，改进客户服务和合作伙伴关系管理。B2B的基本概念（续2）通过前面的介绍，可以总结一下B2B电子商务具体拥有的竞争优势：B2B使买卖双方信息交流低廉且快捷；B2B降低了企业间的交易成本；B2B减少了企业的库存；B2B缩短了企业的生产周期；B2B每天24小时无间断运作，增加了商机。B2B的主要类型一般将B2B交易分为两种主要类型：即期购买，是指以市场价格来购买产品和服务，价格根据供需动态决定。买卖双方一般互不相识，e.g.股票交易属于此种类型。战略性物资采购，是在买卖双方磋商的基础上建立的长期合同关系。即期购买可以由第三方交易所来支持，而战略性物资采购可以通过改进供应链来高效地进行。B2B中的关键实体B2B中的关键实体及其关心的问题是：卖方公司—从个别公司的营销管理角度看问题；买方公司—从个别公司的采购管理角度看问题；电子中介—网络上的第三方中介服务提供者；交易平台—提供定价和议价的规则；支付服务—提供将货款支付给销售商的机制；物流供应商—提供包装、仓储、运输等后勤服务；网络平台—因特网、内联网、外联网和增值网；通信协议—EDI或XML；其他服务—目录服务、撮合交易、安全、第三者托管；后台集成—连接到ERP、数据库、内联网等。B2B的一般模式B2B电子商务有多种形式，具体可分为3类：以企业为中心的模式、多对多市场和其它模式。（1）以企业为中心的模式（一对多和多对一）卖方市场—由一家企业进行所有的销售，即一对多；买方市场—由一家企业进行所有的购买，即多对一。此时，企业对支持市场的信息系统有着完全的控制权，并使用多种销售和购买的方式。B2B的一般模式（续1）（2）多对多市场—交易所许多买方和卖方以电子化方式交流和交易的电子市场。（3）其他B2B模式和服务企业之间除了买卖关系之外，还有其他类型的关系，如合作商务。B2B的一般模式（续2）市场可以分为垂直和水平两种类型：垂直市场—专门针对某个行业，如电子行业、汽车业、钢铁、化工行业等；水平市场—市场上的产品和服务可以应用到所有行业，如办公用品、个人电脑和旅行服务等。企业间交易的不仅是产品，还有服务。这些服务主要有：旅行和旅游服务、房地产、电子支付、在线股票交易、在线贷款和融资，以及其它在线服务（e.g.在线提供法律咨询服务）。B2B与B2C的比较B2B与B2C相比，具有以下三项基本特征：（1）规模收益递增B2C是单向交易网络，而B2B是双向交易网络，交易量的上升促进了效益的产生。（2）需要专业知识B2C只是简单的移植传统零售店的概念与做法，而B2B的开展需要专业领域的知识。（3）牢固的企业间关系B2C采用横幅广告、合同营销等“外推式”的营销手段，而B2B还需搭配“内拉式”，因此企业间的合作关系十分紧密。B2B与B2C的比较（续）总之，上述三项基本特征，揭示了B2B电子商务生存的基本法则。高进入障碍导致报酬递增的现象；专业化知识的重要性以及更佳的转移成本；使得B2B电子商务比B2C有着更高的获利潜力和更合理的企业结构。6.2国内B2B状况调查对国内B2B状况有一个全面的认识，将有效促进我国B2B电子商务的发展。回答下面四个问题，将使自己明白，自己开展B2B是盲目跟风，还是条件成熟，有了充足的准备。你了解B2B吗？你适合做B2B吗？你做B2B了吗？你想做B2B吗？你了解B2B吗？据调查，47％的被访者听说过B2B，其中68％的被访者希望企业能够应用B2B；在问及企业发展B2B目标时，被访者所回答的也更为具体、明确，实施B2B的目的首先是“赚取更多利润(80％)”，其次为“降低成本，提高效率(63％)”，“为企业做宣传(45％)”被排到了第三位。你适合做B2B吗？在问及被访者何种行业适合做B2B时，家电通讯、IT、医药石油、钢铁化工、服装材料等行业得到了普遍的认同。据分析，适合做B2B的行业，其共同特点不外乎有以下几点：1.加工费用占总成本的20％以上；2.供应链结构复杂（中间商多），供求方地域分散；3.以技术革新为先导的行业，如计算机、电子产业；4.采购信息复杂的行业，如化工产业；5.信息资源丰富的行业，如IT。你做B2B了吗？据调查显示，在拥有网站的企业中，从事的活动主要以网上发布信息、介绍产品为主，而真正在网上销售或网上订购产品的比例很低。有些早建有自己主页的商家也坦言道，自己仅将网页作为一个宣传企业的渠道，并不指望它成为产品销售的渠道。目前企业参与电子商务程度比较低，仍处于电子商务的早期阶段，在问及做B2B企业的交易方式时，绝大多数企业的交易方式是在线交易与传统方式相结合，仍然不能完全实现e化。可见，在中国电子商务大环境还未成熟的条件下，B2B还需要很长一段时间方可真正实现。你做B2B了吗？（续）同时，各行业参与电子商务程度不尽相同，家电、通讯、IT行业参与程度明显高于其它行业；贸易、批发类企业好于生产制造企业。各行业企业在未来一年中，多数表示要投资进行电子商务基础建设，其中对企业资源计划ERP的需求比例达28％、客户关系管理CRM的需求比例为21％、供应链管理应用系统的需求比例达39％，其它为12％。你想做B2B吗？问及企业应用B2B是否有意义时，83％的被访者认为很有意义，14％的被访者认为意义不大，3％的被访者认为没有意义。28％的企业打算在未来5年内真正实B2B，60％的企业打算未来5-10年内真正实现，12％的企业打算10年以后真正实现。对于大多数中国企业来说，B2B电子商务是一个新经济时代的新名词，但电子商务并不是一件时髦的外衣，只要中国企业披上了就意味着革新和现代化。你想做B2B吗？（续）中国企业开展电子商务必须从企业发展的整体战略来作细致地规划，真正做到发挥网络的特点和优势，为企业的发展发挥作用。目前在网上兴起的企业间电子商务程序应用，大多是电子采购之类的电子商务，这些程序应用只是电子商务的一个萌芽而已，企业及从业者将会很快地发现，在网络上拓展商务关系才是更大的挑战。而电子商务交易伙伴关系的建立、维持、管理、以及拓展，都将是一些值得研究的新课题。6.3B2B在中国发展的文化和社会差异B2B的发展在中国潜力巨大，因为中国的许多行业中，供应链运作比起西方的企业来说，效率更低，许多企业还根本没有合理的业务流程，他们也没经历过西方企业在90年代初流行的业务流程重组和再造工程。B2B的发展会提供给中国企业改善效率、增加收益的许多机会。目前中国的B2B处于成长阶段，交易额占世界总量的比例正稳步提升。关于B2B的数据统计2008年，中国B2B电子商务整体交易规模为2.97万亿元，环比增长42.2%，增长幅度明显放缓。其主要原因是受到金融危机的影响，外贸形势非常严峻，以出口为导向的中国B2B电子商务市场受到了较大程度的冲击。艾瑞咨询预测，2010-2012年，随着经济形式的好转，中国B2B电子商务也将增速发展，到2012年交易规模将接近10万亿元。关于B2B的数据统计（续1）2008年，中国电子商务交易规模占B2B整体交易规模的比例为10.9%，渗透率稳定增长。尤其在金融危机的形势下，中小企业对降低成本、开拓新兴市场的需求越来越高，因此对电子商务的运用程度也会越来越高。艾瑞咨询预测，在未来的3-4年内，中国B2B电子商务的渗透率会呈现快速增长的趋势。关于B2B的数据统计（续2）关于B2B的数据统计（续3）上述数据表明，B2B的发展潜力不可限量，虽然无论在西方还是中国，B2C的发展都早于B2B。但是，未来几年中B2C的份额可能只占到中国电子商务交易总额的20-30%，而同期能带来盈利的B2B将占70-80%。但是，B2B毕竟是新生事物，它的运作模式真的就适应中国社会结构和文化的情况吗？B2B在中国发展的社会结构性差异B2B最早是在美国发展起来的，在中国正处于成长阶段，但由于社会结构的差异，发展方式上将有所不同，具体表现在以下几个方面：1.中国发展电子商务的各项基础设施（信息技术、网上支付、通讯、信息沟通等）都落后于西方，但改善得很快；2.电信通道是个瓶颈；3.网上支付体系不完善；B2B在中国发展的社会结构性差异（续）4.在中国，信息匮乏是普遍存在的一个问题；5.中国的行业结构对中国开展网上交易损益参半。总之，有许多特定的社会结构性因素会阻碍中国发展B2B电子商务，公司的信息技术架构不完善可能是最主要的原因。但中国政府已积极采取各种措施来鼓励互联网基础架构的建设。今后，政府电子采购将成为B2B市场最有力的推动者之一。B2B在中国发展的文化差异B2B起源于美国，其文化与中国有不小的差异，具体表现为以下几方面：人际关系更重要；中国的决策制度更集中；中国的企业业务流程不规范；企业之间缺乏信息共享；语言方面的障碍也是很大问题。B2B在中国发展的文化差异（续）总之，我们认为文化因素不可过度夸大。因为，中国公司现在已越来越开放，他们不断学习西方的商务惯例，并获得了益处。只是在短期内，这种文化差异，如缺乏规范化的程序，会阻碍电子商务的发展。但也有些因素，如中国公司喜欢以共同利益为基础的联盟，会加速中国私有B2B电子市场的建设。6.4我国B2B电子商务盈利模式的探讨我国的B2B电子商务在经历过以信息发布为主、以虚拟商店为主的形式后，近两年，又在向“贸易撮合”方向发展。我国的B2B电子商务近几年有很大发展，但总体情况不如人意，主要表现在以下几方面：观念滞后，资金投入不足；内容和服务滞后；数据认证系统不健全；我国B2B电子商务的总体情况盈利模式单一；产品和服务缺乏创新；产品专业化程度低，服务不到位。总之，目前大多数的B2B电子商务系统严格来说还不是真正的电子商务平台。它们或者是原先网站的简单翻版，或者是把传统商店直接搬到网上，未能把信息技术和商务活动很好结合起来，从而使收费模式受到影响，由于缺乏创新，其发展并不理想。发展国内B2B电子商务盈利模式的对策电子商务平台在起步阶段应该致力于平台建设，靠提供更好、更专业的交易服务吸引更多企业上网交易。不能为了收取会员费，而限制企业上网交易。电子商务平台应该以收取交易费作为主要盈利手段，另外也可通过为会员企业提供增值服务，收取其它费用。平台运营商可利用自身的资源优势，来提供各种增值服务，拓展收费模式。发展国内B2B电子商务盈利模式的对策（续1）根据我国实际，具体应采取的对策有：利用平台的基础数据和交易数据，为企业的产品研发、原料采购、产品销售等提供信息支持和决策支持；利用互联网和自身的信息优势，为买卖双方