专业化销售培训体系

专业化销售培训体系TheTrainingProgramforProfessionalSelling王鉴JeffWang顾问式销售资深专家、实战导师IPTA国际职业训练协会认证培训师中国《培训》杂志核心推荐讲师中国培训行业品牌机构联盟理事中国管理培训年会“2008年度十大杰出讲师”澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL中国区市场经理【主讲课程】顾问式销售技术-客户需求发掘及成交技法大客户销售策略-客户决策循环解析及对策专业销售技巧-销售角色认知与流程关键卓越销售管理-销售团队建设与业绩提升王鉴世界著名的市场研究机构盖洛普曾经对近五十万名销售员进行过调查和研究。结果表明，优秀销售人员一般在以下四个方面具备良好的素质：盖洛普调查报告持久的内在动力----具有强烈的进取心和成功欲望；严谨的工作风格----善于制定详细、周密的工作计划，并能够在随后的工作中不折不扣执行；完成销售的能力----对自己和销售的产品深信不疑，沟通有方；客户关系的意识----真诚，并能站在对方的立场上，用客户的眼光看问题，敏锐地把握客户的真实需求。销售团队的六大问题晚出早归，办事拖拉，工作消极……日常工作懒散疲沓不了解客户想法和背景，没有针对性的产品方案，信口开河，盲目报价销售行为随意混乱带着客户投奔竞争对手，或另立山头开始“单飞”，与老东家争夺市场离职人员带走客户能者走，劣者下，庸者留……销售团队鸡肋充斥对公司了解不够，对薪酬期望过高，对产品缺乏信心,对团队没有归属好人难招能人难留业绩随市场沉浮，一旦市场进入平缓期或波动期，业绩便大幅度缩水销售业绩动荡难测然而现实是，我们经过长期调查，发现众多企业销售团队普遍存在的六大问题：销售行为的六个误区没有一门学科叫“销售”，从业人员自开始就不得不在黑暗中前行，陷入误区：不去了解客户的需求，产品便失去诉求点陈述产品的功能？客户输在嘴上，却可以选择不买作为回应与客户一争高低？产品因为便宜才成交，这与销售业绩无关越便宜则越好卖？没有倾听便失去沟通，也就没有信任建立口若悬河的演说？销售不是谈判，而你在该销售的时候却在谈判？与买家讨价还价？竞争对手也会这样做，所以，你还能够做什么？关系和幕后交易？“销售就是……”专业化销售转型本项目旨在通过专业辅导与训练，使学员在职业观念、素养、技能和自我管理等方面快速提升和发展，塑造职业化成长之路，并且通过以下两个层面表现：职业行为----善于规划，注重目标，善于沟通，注重跟进。既熟知产品的用途，也知道顾客到底在乎什么；既积极主动，又不强加于人；善于研究顾客心理，关注对方内在需求。专业技能----专业销售技巧、顾问式销售技术、大客户销售策略等课程将引领学员理解和掌握销售的核心环节，制定在销售周期不同点的成功策略，建立和优化客户开发与管理体系。构建四大能力模块基于上述分析，销售人员的职业成长与专业化分解为四大能力模块，每一模块均有相应的销售课程作为培训平台，演绎和传授专业销售的技法：销售沟通能力销售访谈与控制客户需求发掘技巧产品方案设计策略客户管理能力客户切入与渗透客户购买准则识别销售谈判操作关键团队建设能力团队特质与周期管理目标与职责团队沟通与激励角色认知能力销售角色与目标商务礼仪与准备产品呈现与缔结高阶规划销售体系，营造高效团队，提高部属动力、业绩和沟通。卓越销售管理–销售团队建设与业绩提升;;中阶理清客户购买决策流程，制定在销售周期不同点的成功策略。大客户销售策略–客户决策循环解析及对策;;中阶演绎顾问式销售的四个阶段和SPIN模式等要领。顾问式销售技术–客户需求发掘及成交技法;;进阶详解专业销售目标、步骤、技巧、案例和演练。专业销售技巧–销售角色认知与流程关键;;团队建设客户管理销售沟通角色认知级别课程效益课题名称能力模块培训课程方案设计课程一：专业销售技巧解决问题：解析销售流程的七大阶段–从准备到缔结的关键流程设定销售拜访的双重目标–搜索信息和引发决定理解接近客户的关键行为–获得好感与引起注意把握需求调查的四种手段–观察，提问，倾听，记录认知买主动机的两个层面–理性需求和感性需求领会预约会面的应对策略–案头准备和电话技巧课程要点：1．专业销售的核心2．销售准备与目标3．接近客户与开场4．客户需求的调查5．产品说明与演示6．提案建议与跟进7．销售访谈的缔结8．客户异议的处理标准课时：14小时课程速览CustomerService售后服务销售准备Preparation接近客户Approach调查Survey产品说明演示DemoProposal提案建议缔结CloseObjectionHandling异议处理Presentation专业销售的七个步骤美国《培训与发展》关系导向型解决问题型事不关己型强力推销型对产品成交的关注度对客户关系的关注度低高高低课程速览销售角色的四种类型课程二：顾问式销售技术解决问题：把握销售访谈的操作步骤–开场，调查，方案，承诺解析专业顾问的沟通技法–背景，难点，暗示，价值随客户购买心理和行为变化而调整销售策略把产品利益和解决方案与客户需求联系起来理解不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求懂得如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度课程要点：1．销售模式的分析2．销售访谈的流程3．销售开场的控制4．SPIN技法的解析5．客户需求的发掘6．产品方案的设计7．客户承诺的获取8．销售访谈的规划标准课时：14小时课程速览销售访谈最重要阶段取得客户同意，进入销售下一阶段沟通现状，引导需求提供产品及解决方案以客户为中心，打开买家“心防”取得承诺调查显示能力开始销售访谈的四个阶段•成功的销售访谈中，买方说得更多•成功的销售访谈中，卖方提问较多•在访谈后期，介绍产品和解决方案课程速览SPIN提问技巧FAB介绍法则……成功销售的三个原则课程三：大客户销售策略解决问题：全面观察买方采购流程，聚焦相关人员调整销售步骤，以适应客户的决策过程摸清并影响客户决策标准，使之对己有利分析竞争地位，制定克服自身弱点的策略在项目实施中预防和消除买方的突变从一笔业务开始发展出更多业务关系课程要点：1．走出销售迷宫2．客户切入–突破三个焦点3．需求认知–发掘客户不满4．评估选择–认知购买准则5．销售竞争分析6．消除顾虑–解决负面后果7．执行阶段–预防动力下降8．随时改变–客户管理方案标准课时：14小时切入策略：寻找三类协作者消除负面后果决策准则分析竞争差异分析处理动力下降客户管理区域管理运用SPIN策略提供解决方案课程速览购买决策的六个阶段TargetAccountTargetAccount目标客户目标客户ExploreExplore探求探求CoreAccountCoreAccount核心客户核心客户CareCare关怀关怀KeyAccountKeyAccount关键客户关键客户CareCare关怀关怀PartnerPartner伙伴伙伴PotentialAccountPotentialAccount潜在客户潜在客户ExploreExplore探求探求Growth增长率需付出大量努力的现有客户需全力争取的竞争对手客户稳定而增长平缓的现有客户有待关注、发现和发展的新增长点Risk风险度课程速览客户管理的四种类型课程四：卓越销售管理解决问题：准确把握销售团队生命周期的发展阶段，使绩效最大化理解销售经理的职责在于规划销售系统，营造高效团队熟练运用训练课程、实地辅导、业务会议等教导手段　懂得给予部属赞美及肯定，并善于授权通过绩效评估，决定销售人员的薪酬价值、成长目标在团队沟通中领会倾听与反馈的价值及手法标准课时：14小时课程要点：1．团队特质与周期2．销售经理的定位3．注入团队生力军4．培训与教导部属5．激励与授权部属6．发挥绩效评估力7．高效销售团队沟通8．增进团队会议绩效课程速览•促使团队业绩成长•培育优秀销售人员•正确规划组织营运销售管理目标：•招募面试，培训辅导•销售计划，日常管理•激励授权，绩效评估销售管理流程：销售管理的三大目标课程速览•成为变革的领航员•获取信任•给予反馈•带动热忱•投入•发展团队•带领员工不断进步销售主管的七项特质课程二：客户需求发掘及成交技法课程三：客户决策循环解析及对策企业对企业的销售复杂产品的销售，大额订单的销售全景式、标准化的销售操作流程专业化销售体系（一）课程一：销售角色认知与流程关键知己：掌握访谈中沟通与引导手段，控制会谈课程二：客户需求发掘及成交技法知彼：解读买方采购流程，认知客户决策循环课程三：客户决策循环解析及对策课程四：销售团队建设与业绩提升专业化销售体系（二）培训课程实施模式•采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售技巧与策略，并且结合视听教材，帮助学员快速起步。•定制练习内容及角色扮演确保培训与学员的实际工作密切相关，而这些技巧的掌握仅仅是培训产生效益的开始。•学员通过面对面的专题小组形式反复练习和获得反馈，也可以真实客户为对象讨论和拟定应对策略，然后带着行动计划离开课堂。•提供给学员一整套强化练习和操作表单，供训后使用，促使其在实际销售和客户管理过程中不断积累经验，为企业创造更多价值。服务客户服务客户保险金融地产机械工程能源和公用事业汽车消费品IT电子通信商业贸易制造业交通物流……倾力于多个产业市场提供务实的解决方案培训成就业绩全面覆盖客户行业