省区医药商务经理培训资料（PPT35页)

商务经理职责完成公司下达的各项业务指标保持销售渠道的畅通发展业务，保持良好的客户关系为其他部门提供反馈信息提高服务质量•Thisisanexampletext.Goaheadanreplaceitwithyourowntext.服从领导积极配合充分理解制定计划坚持执行商务经理工作原则搞好团队明确目标确立阶段方针形成规矩营造团队氛围市场管理指导沟通激励调整自我管理以身作则正确认识自己超越自我商务经理市场管理调查分析资源整合渠道建立业务拓展客情维护费用控制公关事务商务管理误区分不清效果和销率分不清自身角色理论化、实践经验不重视只偏重任务，忽视业务代表需求权利欲太强无有销计划缺乏自信心空洞盲目指挥无全局观念扎实的专业产品知识娴熟的销售技巧果断的决策力广泛的社交能力乐观、自信、坚毅商务经理所具备条件周密的计划能力冷静的思考能力富有同情心、责任心严格、公平、团结敬业精神某产品从生产者向消费者移动时取得这种产品的所有权，或帮助转移其所有权的所有企业和个人。——菲利浦科特勒销售渠道的概念当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权经过的途径。——肯迪卡销售渠道管理分销渠道的职能如何选择分销商销售渠道网的组成医药行业的特殊渠道冲突管理发展趋势分销商的市场范围分销商的产品政策分销商的地理区位分销商团队素质与实力预期合作程度财务状况/管理水平渠道网络和综合服务能力如何选择分销商谈判“谈”字是两个火气的人在互相说话，“判”字是用一把剑划清是非谈判就是人们为了维护各自的利益或改变相互关系而交换观点，为取得一致而同对方洽谈协商的活动。准确地说，谈判是一种妥协并不是一种对抗商务谈判目的性、原则性、对抗性、灵活性的特征更为明显商务谈判的定义与原则商务谈判的情报收集商务谈判的过程商务谈判的架构谈判的战术运用影响谈判的因素商务谈判之发展定义：谈判是交易双方通过一系列的磋商以及对方所提出的条件，而最终达成一致意见的整个过程。原则：双赢原则取势不取利取利不取势商务谈判的定义与原则商务谈判的情报收集一方而，尽量扩大情报收集的范围，准确掌握情报来源；另一方面，要格外注意对自身情报的保密。迅速了解对方的经营状况（尤其是财务状况），判断其购买能力，可能的付款期限及付款方式等。注意谈判的最后期限（时间期限、心理期限）。去伪存真，剥茧抽丝，从中发现有价值的东西。注意摸清对方对你方的信任程度，以便更好地设计谈判方案，争取主动。谈判的战术运用探索阶段，营造和谐气氛掌握控制三个层面施加影响战术拉推战术讨价还价战术诱饵战术让步战术“黑”“白”搭档战术小组谈判？一对一谈判3.多用“如果…，那么…”4.时间的选择5.不可动气，尤其对方一直说“不”6.“黑”“白”搭档7.称赞对方非常强硬8.永远给与得并行（GiveandTake)9.善用筹码10.对阶谈判或下对上谈判11.不卑不亢12.给对方有选择的机会而不是漫天叫价13.小保大，舍远求近14.不要耗时间，尽快结束15.记得谈判大多不是一次谈成的16.没有结果是正常的谈判技巧影响谈判的因素敢于确定要求留一个妥协空间避免太强策略商务经理交际能力营造愉快宽谈判气氛商务谈判注意点交易条件要有经竞争力易出难收需长期且稳定注意客户/通路发展多合作，少保证多了解客户真正的需求注意！！！客户交易条件的制定什么是公司的交易条件？目前客户已拿到的交易条件？客户今年可能拿到的交易条件？你想从客户身上取得什么？客户可能想从你取得什么？找出平衡点客户交易条件公司基本交易条件绝不退让？先了解客户需求/可能底线给与得的平衡(GiveandTalk)以短期换长期以金额换百分比对阶谈判永远说“不”筹码扩大筹码（市场，竞争者，时间，关系，金额）分割筹码（模糊，保大弃小，慢慢给）集中筹码（扩大，诱人）保密筹码由上而下：•依销售预测•平均分配•加码有下而上：•依各末端销售预测累加•认购法•议客户种类或与客户协商•经验法则指标制订的方法按任务比重规划季度预算使用计划特殊项目专项看待/使用按任务完成度来监控预算任务/预算收支应维持适当的平衡商务经理差旅预算控制确认差异大小找寻差异的方式改善工作流程突破性思考创新减少差异所需之成本费用的来源差异管理高效利用时间熟练应用office办公软件工作的计划性知人善任不做“章鱼”型经理人谈话前有约电话使用的最大功效商务经理的自我管理区域销售行动计划的制定程序当前营销状况机会与问题分析销售目标营销战略预算使计划数字化预计的损益表行动计划商务销售行动计划的制定欢迎大家加入泰格大家庭让我们携手共创美好明天