名单式销售(浙江李振涛供稿)

捕鱼得鱼做个快乐渔夫——捕鱼计划启动宣导片浙江李振涛•增员•主顾开拓寿险经营的永恒主题：保费=人均保费*人力人均保费=人均件数*件均保费人均件数=人均拜访量*成功率人均拜访量=准主顾量*心态业务员成败取决于主顾开拓1、寿险业务员的收入90%得益于主顾开拓的成败2、成功寿险业务员80%的时间用于主顾开拓3、寿险行业中90%的业务员脱落，重要原因是准主顾量枯竭4、寿险业务员准主顾量的多少与质的优劣，决定着个人绩效的高低主顾开拓重要意义传统模式以营业组或单个业务员为单位，利用公司行销工具，结合公司客服节资源，开拓学校、广场咨询客户等目标群体，合作或单独拜访。名单式活动工具销售与名单式在营业区的两大分支以营业部、营业组为单位，通过电话约访筛选毛名单为有效名单，通过两两拜访，使有效名单转化为保单。以天一部为代表。目前主顾开拓形式什么是名单式销售？以营业部/营业组为单位的“名单+电话+集体拜访”的业务拓展方式。•主要解决新人活动中遇到的心理障碍•帮助营业部建立新人养成流水线•全面提升新人活动率其目的是：黄埔前期运作效果•指标改善：6个月以内新人活动率和钻石占比06年6月至07年7月活动率0%50%100%丁春莲王国良祝洪花裘示英吴秀英丁春莲72%58%49%84%60%59%74%70%67%79%77%76%82%65%王国良72%56%53%55%63%52%64%63%64%68%69%77%79%76%祝洪花69%69%74%47%73%67%56%68%69%69%81%78%77%76%裘示英77%66%53%50%47%43%75%57%27%75%77%79%70%74%吴秀英64%67%57%62%53%65%70%68%61%83%66%58%71%67%6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月06年6月至07年7月钻石占比0%10%20%30%40%50%王国良祝洪花裘示英丁春莲吴秀英黄埔区合计王国良31%22%24%19%26%25%23%32%24%26%31%38%45%23%祝洪花23%11%12%12%22%15%40%35%23%28%35%39%42%21%裘示英33%22%15%19%40%34%33%32%36%28%30%44%43%32%丁春莲24%20%11%9%33%17%24%26%18%15%16%27%36%19%吴秀英33%31%31%30%24%39%34%33%39%28%33%34%36%29%黄埔区合计29%21%20%17%28%24%31%36%28%27%31%38%43%24%6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月•来自队伍的反馈：希望、自信、笑脸……黄埔前期运作效果营业部氛围从没这么好过！帮助新人坚定从业信心，积累客户群借助这套模式，还把新人都锻炼了，提升了他们的展业技能，组活动率都是100％我现在组里有很多新人一点都不慌了我为新人供口粮借助捕鱼让新人存活是一种很好的方式以前觉得做陌拜是不可想象的是什么成就了黄埔的辉煌？名单式销售名单式销售成功的关键要素统一思想：充分理解名单式销售的目的和意义；选对推广对象：选择要发展、有新人的主管进行该模式的安装规范操作：关键流程不能变形，要不折不扣开展，确保该模式的效果树立典范：不断总结完善，树立典范，成功带来自发的复制•统一的电话约访话术，电话约访的唯一目的是获得见面•电话约访的效率•主管辅导值班制度•与公司大型主顾开拓活动的结合（收集名单/融入话术）•约访登记表的使用序号客户姓名家庭电话手机号码预约拜访时间联系地址已购买的保险或希望提供的服务备注123【电话约访】名单式销售成功的关键要素•集体拜访的重要性•新人“单干”的诸多问题•主管/推荐人的上门前、中、后的辅导借名单式销售不断培养主管的辅导、陪访与管理的意愿、能力与习惯主管对营业组的有效经营是业务员高活动量与活动率的基本保证【集体拜访】名单式销售成功的关键要素搭档约定时间上门寒暄整理保单发现缺口推荐产品介绍说明促成或邀约产说会拜访后小结抽奖问卷介绍公司卡式销售【上门拜访流程】名单式销售成功的关键要素捕鱼计划应时推出目标：6个月内新人活动率80％6个月内新人钻石占比30％获取毛名单有效名单分配集体拜访总结会电话筛选捕鱼流程介绍•各层级各种渠道获取毛名单•话务员按照话术筛选出同意上门拜访的名单•有效名单分配：有价/属人/主任自主分配•新老两两结对上门拜访•营业部组召开总结会捕鱼能解决什么？心理技能活动量管理常见问题解决之道•电话约访害怕被拒绝•不知往哪里去•拜访的恐惧心理•新人的接触、说明、促成各环节经验不足•拜访过程的问题难以发现•拜访的习惯还没有形成•活动量掌控手段单一•有示范，不孤独，可转移•师傅陪同（两两搭档），增强拜访信心•相互学习，增进感情•心态建设•团队成功的激励•标准化的上门销售流程•上门前、中、后的实战技能训练•辅导效果•有保证的主顾来源•可控的拜访量、拜访时间、拜访效果可见，捕鱼的意义•约访目标明确•拜访对象清晰•链接了主管和新人的情感纽带•缓解新人走出去的心理障碍通往天堂的阶梯是漫长的想要成功的过程是艰辛的收获成果的时候是快乐的