烟酒店客情公关六招(doc4)

精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料烟酒店客情公关六招伴随自带酒水在全国各城市的普及，烟酒店如雨后春笋般成长起来。对于酒水来讲，烟酒店在渠道中的作用不断上升。目前中国烟酒店的规模还不大，连锁性店的数量还不多。一般烟酒店都为夫妻店，因此他们对利益比较关注。他们除了希望从企业那里获得更多的促销政策或者促销品外，另外还希望企业能帮助他店内提高生意，希望提高自身的营销能力。抓住烟酒店店主的需求，那么我们在客情处理时针对性就更强。对于烟酒店的客情公关，除常规的“亲跑店、拉近乎、小恩惠”三板斧外，合效策划机构在实践中摸索出六点经验供大家参考。第一招：餐饮促销吸引烟酒店进货因为价格低和品种全，烟酒店的大半销量来自周围酒店的顾客。在渠道铺货顺序上应当是餐饮为先，烟酒店跟进。一般如果餐饮店不能动销，烟酒店里该产品也很难卖动。合效策划机构在徐州操作五加白功能白酒期间，为顺利进入烟酒店渠道，先期花费两个月的时间用于餐饮店动销。五加白的十辆统一VI的送货车，天天在烟酒店前车游，吸引了不少烟酒店老板好奇的目光。烟酒店里海报、筷子篓等生动化陈列做的有声有色，店内“能喝多少送多少”的活动如火如荼，餐饮密集街道贴满了五加白的海报。当部分消费者开始到烟酒店里寻找“有没有五加白？”的时候，五加白开始顺利进入烟酒店渠道。不但铺市迅速，而且铺市成本相对餐饮店大幅降低。第二招：有奖问答增强产品了解新品上市，烟酒店对产品和企业缺乏了解，一般都不轻易进货。为增加店主对产品的了解程度，提高店主的推荐度，可以策划一些小型的活动，拉近店主和产品的感情。一般企业在酒水操作时，重视硬终端的建设，而忽略了软终端的公关。合效策划机构为五加白进入烟酒店单独印刷了终端宣传折页，折页上除了基本的产品知识、铺市政策外，还增加了有奖问答。业务人员在铺市前，对烟酒店进行跑店预热，介绍完产品知识后，对店主和销售员进行开卷有奖问答。凡是认真回答几个简单产品知识的烟酒店销售人员，都可获得五加白提供的精美礼品一份。通过“有奖问答”，业务人员找到了与烟酒店共同的话题，增强了店主对产品的了解，为下一步产品铺市和店主推荐打好了基础。第三招：有奖陈列突出展示效果烟酒店的地理位置一般较好，销售品种比较多。作为厂家或代理商来说，争取陈列面和陈列位置，对销售业绩是至关重要的。除业务人员平时维护好与店主的私人关系外，企业为店主提供有奖陈列，会起到较好效果。烟酒店里的堆箱和货架上等视线位置的多排面陈列，是众多厂家竞争的焦点。许多企业宁可为KA超市提供动辄几千上万的陈列或堆头费，而不舍得在烟酒店陈列上投一分钱。据合效策划机构调查，烟酒店的陈列费投入产出比一般高于大型卖场，主要原因是厂家在烟酒店的竞争还不激烈。有奖陈列一般都需要与店主签订协议，约定有奖陈列位置、陈列形式、陈列面积和陈列期限。第四招：差异生动化增强店内氛围烟酒店内的空间较小，装修比较上档次，因此店内的生动化陈列受到限制，普通的生动化陈列方式一般不受店主欢迎。企业只有采取差异化策略，才能在烟酒店有限的生动化陈列空间中，找到自己的宣传阵地。烟酒店的价格牌一般都采用固定格式的标签，企业可以制作一批精美的带有广告位的价格提示牌，供烟酒店免费使用。烟酒店的玻璃柜台上一般都是空的，不便放一些杂七杂八的广宣用品，企业可以制作精美的台卡，位置醒目，宣传效果突显。合效策划机构为某酒厂设计了一批三角形挂饰，三面广告组成的三棱柱形，下方悬挂了装饰性的铃铛和带有公司LOGO的下坠。在店里非常醒目，提升了烟酒店的温馨，精致而不杂乱。此外，烟酒店门上的推拉提示门贴，费用低、效果也不错。第五招：店前搅动促进店内动销货铺到烟酒店后，店主最盼望的是有个好的销量。除以上讲到的，增强餐饮店的促销，来拉动烟酒店的销售外。在产品铺市前期，可以策划小型促销活动，对市场进行频繁搅动，使烟酒店的产品销售动起来。在烟酒店密集区，可以举办户外免费品尝和买赠等促销活动。活动的重点是在宣传产品或者正在举办的促销活动，吸引消费者到店里购买。该活动一定要在烟酒店门前举行，一般选择地理位置好、客流量大和店主配合度高的店举行，而且产品销售回款一定属于店主。千万不能让店里感觉，厂家在抢店里的生意，要让他们感受到厂家是实实在在的为店里做市场。第六招：工厂参观增强店主信心许多烟酒店店主销售了多年某公司的产品，而对企业了解非常少。店主即便想在消费者面前大力推荐该产品，也找不到推荐的内容。在合效策划机构的调研中，发现许多烟酒店店主对酒厂的具体工艺、窖藏设施、工厂管理等比较感兴趣。特别是地产酒，一般都是当地的知名企业，对店主的吸引力就更大。2006年，合效策划机构在某公司中秋订货会时，邀请众多烟酒店主到公司参观。公司安排专职讲解员，在招待会后安排店主参观了发酵车间、窖藏库、研发室、荣誉室等，并播放了事先准备的企业专题片。许多店主事后发出感慨：“从来没想到公司实力这么大”“原来酿酒含有这么多技术”。业务人员再次拜访烟酒店的时候，许多店主表示“这么放心的好酒不卖，我们还卖什么？”该公司中秋和春节的销售业绩节节攀升。