第二章旅游代理商和旅游经营商案例

思考：1、你认为产品是怎么达到消费者手中？2、你如何理解销售渠道？旅游产品生产出来之后，必须通过一定的市场销售渠道，在合适的时间、地点、以适当的方式将产品转移到旅游者手中，以满足消费者的需求，从而实现市场营销目标。案例导入——直销的可能性？通用汽车公司在北美通过81OO多个独立经销商出售它的汽车。要买下这些经销商的全部产权，即使是通用汽车公司也很难筹集到这批现金。在某种情况下，直接营销并不可行。例如，小威廉·华格利公司（WillamWrigleyJr）发现，在全国建立口香糖小零售店，或者挨家挨户出售口香糖，或者邮售，都是不现实的。通过由各种独立的私有分销机构所组成的巨大的分销网来推销口香糖，事情会容易得多。有能力建立自己的销售渠道的生产者常能通过增加其主要业务的投资而获得更大的利益。：结论就是——现实中直销很难达到。旅游产品销售渠道又叫分销渠道，指旅游产品在其使用权转移过程中从生产领域进入消费领域的途径。从生产端到使用端的各个环节。各级代理商批发商产品生产端（企业、公司等）零售商中介组织等产品使用端（个人、组织）根据是否流通中间环节，可以将旅游产品范围直接和间接销售渠道两种旅游企业旅游零售商消费者旅游企业—旅游代理商—旅游批发商—旅游零售商—旅游者（不断扩大市场）一级销售渠道多级销售渠道（二）间接销售渠道多级多层销售渠道旅游企业旅游代理商旅游批发商旅游零售商旅游者旅游中间商旅游中介机构将旅游系统中国的各种要素有机的组合成一定的旅游产品，并且进行销售。Chapter4TourOperatorandTravelAgency旅游经营商和旅游代理商模块一：旅游经营商旅游经营商旅游经营商又称旅游批发商，将旅行和旅游的全部要素组合在一起，形成包价旅游计划，然后通过自己的公司、其他零售渠道或者旅行代理商向旅游者出售这些报价旅游计划包。旅游经营商能够将至少两个以上旅行或旅游要素进行组合，并整体销售给过夜停留24小时以上的旅游消费个体或群体。团体包价旅游的服务项目应包含：①饭店客房②早餐、正餐和饮料③市内游览用车④交通集散地接送服务⑤导游服务⑥每人20千克的行李服务⑦游览点门票⑧文娱活动入场券⑨城市间的交通综合包价旅游：是旅行社通过事先计划组织和编排旅游活动项目,向旅游者推出的包揽一切有关服务工作的旅游形式,它包括旅游日程、目的地、行、食、宿的具体服务等级和各处旅游活动的内容安排,并以总价的形式一次性地收取费用。对旅游来说,参加综合包价旅游既省钱又方便。第一,它提供的全程活动能免除旅游者人地生疏,购票、寻旅馆等一切忧虑之苦,使旅游方便易行；第二,由于旅游目的地下一站：太空户外探险，爱恨交织新喀里多尼亚天堂之旅聚焦国内知名企业组织这种旅游的旅行社是成批购买旅游交通客票、旅馆床位以及其他旅游供应产品,在价格上享有优惠折扣,游客从中得益匪浅。参加包价旅游的游客,可以是团体游客,也可以是散客旅游者；包价的内容既可以是综合包价,也可按旅客需要只包部分旅游服务,如交通或食宿等,包价旅游产品的内容,也可以根据旅游市场需求的变化灵活设计。值得注意的是,下列内容一般均不包括在包价范围之列：1.旅游证件的登记费和手续费；2.意外事故保险费；3.机场税；4.行李保险费；5.行李超重费；6.计划外的旅游项目和私人花费。2、旅游经营商的作用旅游者供应企业1.帮助旅游者节省支出；2.旅游经营商的包价旅游产品简化了旅游者的购买活动3.降低了旅游者的购买风险有助于上下游企业平衡供求关系，有助于提高市场的销售效率。旅游经营商的价值包价旅游的低廉花费与个人自助旅游的划分相比更具竞争力旅游供应商可以针对市场的不同需求，设计多样的旅游产品，供旅游代理商和旅游者选择因为旅游经营商可以提前给地接供应商提供未来相关信息，减小了旅游目的地的经营风险旅游代理商仍然是旅游代理商销售旅游产品的主要渠道美国运通美国运通公司创建于1850年，现已成为多元化的全球旅游、财务及网络服务公司，提供签帐卡及信用卡、旅行支票、旅游、财务策划、投资产品、保险及国际银行服务等。总部设于纽约市。三大分支机构营运：美国运通旅游有关服务，美国运通财务顾问及美国运通银行。美国运通旅游有关服务（AmericanExpressTravelRelatedServices），是世界最大的旅行社之一，在全球设有1,700多个旅游办事处。向个人客户提供签帐卡，信用卡以及旅行支票，也向公司客户提供公司卡和开销管理工具，帮助这些公司在管理公干旅行、酬酢以及采购方面的开支，同时还向世界各地提供旅游及相关咨询服务。美国运通CEO切诺特切诺特成为美国运通公司CEO用了20年。在此期间，他曾在各高级岗位上工作，包括担任四年输气部门首席运营官。加入美国运通前，切诺特还是贝恩公司的管理顾问，Rogers&Wells律师事务所的合伙人。1981年，他加盟美国运通公司，时任战略规划总监。1989年，切诺特被任命为美国运通消费卡集团总裁。在任期间，其管理的商品服务销售额大幅增加，而且消费卡部门的收入节节攀升。1993年，他出任美国运通旅游服务部门总裁。两年后，他成为整个美国运通公司的副主席。1997年，他荣升为公司总裁兼首席运营官。3.旅游经营商的分类总体上可分为二大类型独立经营商大型旅游企业所拥有的经营商属于完全的实体，并且可以随意与任何旅游企业洽谈业务的旅游经营商为某一大型旅游企业所拥有的旅游经销商，隶属母公司。类型（3.1）设计和生产旅游产品定购一定数量客房设计和生产包价旅游产品旅游者销售定购一定数量飞机票、火车票旅游经营商生产流程（3.2）与旅游企业和旅行社签订合同与其他旅游企业签订合同与不同地区、国家的旅行社签订合同组合旅游产品通过旅游代理销售旅游产品，组织旅游活动LastModified:2004兺06懍14粧10:16湰屃旅游者一次性付费旅游经营商分配旅游饭店旅游交通旅游景点其他旅行社(3.3)经济利益分配旅行社旅行社旅游饭店旅游饭店旅游交通旅游交通旅游景区（点）旅游景区（点）旅游经营商5.Relationbetweentouroperatorandothersectors旅游经营商与其他产业的关系5.Operationsofthetouroperator批发业务对市场的需求的了解和预测大批量订购旅游基本要素把订购的单项产品和服务组合成不同的包价旅游线路产品或包价度假集合产品向旅游消费者出售第一步流程第二步第三步第四步Financialevaluation（财务预估）Marketing（市场营销）Tourmanagement（旅游管理）旅游经营商管理流程Capacityplanning（旅客数量的计划）模块二：旅游代理商1.定义旅行代理商通常接受旅游供应商或经营商的委托，向旅游消费者提供现成旅游产品及旅行和旅游服务，并从委托人处获得佣金。2.特点：不具备批发商职能，在中介服务时基本不需要承担风险。通济隆（ThomasCook）创始人库克早在1865年就开设了一个门店招徕游客、在1872年—1873年间组织了环球旅行、1874年出版了旅游指南、1878年推出了货币兑换服务。即使是在100多年后，通济隆依旧在一些领域引领着产业创新。2010年，通济隆集团的总收入为88.9亿英镑，共为2250万旅游者提供了服务；在全球六大洲21个国家有组团服务，在所有核心市场的占有率排名都在前两位。通济隆是全世界最大的休闲旅游服务供应商之一。在2007年与MyTravel的合并，当时MyTravel是英国第三大旅行社企业。合并后改名通济隆集团，在伦敦交易所挂牌。3.不同点旅行代理商向旅游消费者提供现成的旅游产品及旅游服务；旅游经营商则向旅游消费者整体销售经过精心组合的包价旅游产品。模块三：CaseStudy中国旅游市场出现旅游批发商TourismwholesalersappearedinChina'stourismmarket案例分析中国旅游市场出现旅游批发商分析思路基本概念运用原理案例分析总结提升ConceptPrincipleCaseConclusion分析要点背景青旅和广东国旅假期中外旅行社对比对中小旅行社争做旅游批发商的看法背景旅游批发商近几年旅游界的高频词汇业内人士预测中国入世后的走向由此批发商代理商零售商在这种趋势下有实力的旅行社纷纷争做上游批发商两个案例青旅控股广东“国旅假期”青旅控股目标：锁定国际化旅游批发商措施（1）扩大市场份额，树立规模优势。（2）大幅度增加对新产品开发的投入，设计新旅游产品和旅游模式。（3）建立先进企业制度，重视用灵活的机制吸引人才青旅对于旅游产业未来发展模式母体中国青旅在线中国青旅连锁管理系统批发业务和后台业务零售和直销业务创新业务商务旅游休闲旅游散客自助旅游广东“国旅假期”—打造华南最大旅游批发商由“太阳和国旅假期”两个视觉元素组成，表达“国旅假期，走遍太阳升起的地方”的品牌诉求。桔红色的太阳：健康、活力、向上，象蓬勃的朝阳，体现企业昂首奋进的精神，激发人们对生命的热忱，唤起人们对美好生活的渴望。蓝色的“国旅假期”：和悦、明快、开怀。整个标志表达企业的博大胸怀及广大的旅游天地，使旅游者感受亲切温和广东“国旅假期”目标：打造华南最大的旅游批发商措施1.买断神龙架旅游景区专营权2.推出“国旅假期连锁企业展厅”1.买断神龙架旅游景区专营权广东“国旅假期”神龙架林区政府景区的宣传推广；输送客源。通过门票，饭店的打折优惠政策，使旅行社获得绝对优势。2.推出“国旅假期连锁企业展厅”业内人士指出华南地区最大旅游批发商网络已具雏形。2003年在国际旅游展销会上，一举包下了近30个展位。成为此次交易会上最大的企业展馆。3.建立旅游批零网络体系广东国旅假期总经理李进茂表示：根据目前的水平经营状况，向垂直方向发展，逐步构筑旅游批零网络。旅游营销网络代理商旅游代理商——中坚，旅游营销网——基础。金子塔形批发营销网络建立的方法1.取得旅游线路专营权——改变产业结构。2.成立连锁企业，互为代理——逐步构筑旅游网络体系。广东国旅假期在服务上，提高服务质量，包括对航班，住宿，餐饮，观光地服务和观光旅游车的服务提高，以及尽可能的对旅游者进行价格优惠，提高竞争力。讨论：你对中小旅行社争做旅游批发商有什么看法？中小旅行社可以做小型旅游批发，具体分析如下：锁定市场要专业细分的市场未开发地区，如非洲、南美。优势比较大的旅行社更灵活增强了旅客自主参与，减少了束缚更了解具体某一项旅游的特点树立某以旅游长夜的专业性建议利用自身优势，集中主要力量大力发展目标市场为客人提供个性化的服务探险旅游野生动物体验旅游Thankyou!Part1.概念解析Concept1.Whatisthetouroperator？什么是旅游经营商?旅游经营商又称旅游批发商，即主要经营批发业务的旅行社或旅游公司。A.Whatisawholesalebusiness？什么是批发业务？批发业务对市场的需求的了解和预测大批量的订购旅游几要素把订购的单项产品和服务组合成不同的包价旅游线路产品或包价度假集合产品向旅游消费者出售B.Whocanbecomeatouroperator？哪些主体可以成为旅游经营商？Travelagencies,tourcompanies,airlines,transportationcompanies,hotels,touristattractions,etc2.Thedifferenceoftheconcept概念辨析旅游经营商(touroperator)VS旅游零售商(travelretailer)关系批发与零售上游与下游合作关系ExamplesTouroperatorsTravelretailer旅游零售商亦称零售代理商，是旅游批发商和旅游者之间的联系纽带。他们的主要业务是代理批发商招徕、组织旅游者，并为旅游者提供接待服务，由旅游批发商根据他们的销售额付给佣金。ExamplesPart2.Principles案例原理Networkoftouroperators旅游经营商的关系网Thebusinessprocessofto