建设区域市场布局方案.2

《建设区域市场》讲师：王振助理：刘晓英山东明玮机械有限公司销售部经理包装行业延伸市场规划策略本人从事包装行业不到三年没有深在资历，今天提笔给予包装行业叙述包装市场动态还是有了自己见解，我每年要在中国市场走访1200家到1500家客户的拜访量深入客户群体，从彩印，纸板，包装，这样这是包装行业现突出不等方式经营行业，从行业延伸与经营思维角度来分析现在包装业为什么如此循环再恶性竞争弱势非正常合理发展状态，专业做纸板的混合牵制包装，做包装的不专业做彩印，在经营过程中都是高可能运转不计成本经营不完善，不量化自己发展路线与经营感念造成了有利就是娘，无利放一枪非企业运转状态，包装行业延伸市场规划策略这样混乱行业给大企业带了很多发展自己展示自己优越空间，包装业是从原始到竞争根本没有从改革程序下手很多每年2000万产值包装也是包装行业一部分，可是他们在三年前与五年前有了平稳市场发展优势能保持一定利益现在高速设备在一个地方正常运转一个精确高速设备可是在一个稳化市场吃掉5家小型企业这就是资本竞争，企业都是盈利行业不是存在福利意识存在，这样从整体行业来看，包装行业要想做到大很简单必须要从五个方面定律自己企业，产销均衡化，管理精密化，设备优良化，人才绩效化，质量稳定化，包装行业没有这样的五化标准推进很难再行业有前途，从而给包装机械业附带了很大升值空间，一个行业要走到净化优胜地步需要五年产业更换与挤压方能把行业不利竞争改为正常竞争，设备定义分析从定义的角度上讲，设备都是在经营理念上有了分枝才有了高中低差别，根本不是谁聪明，谁专业，机械就是机械，理念可以决定机械成本，观念可以革新机械价位，精华可以造就机械优越，所以企业在包装行业定位是第一还是第二在这个混世现状包装行业就是试验田，错过了这个五年可能你在这个行业这个世纪你就注定了你的位置，你要在这个时机超越了第一谁也不可能在一定时期超越你，这就是品牌在合适时间有了合适位置，我们这样计算一下我们包装行业产品走上靠什么来定位自己销售战略，《区域市场》◆切实重视区域市场第一章区域市场及区域市场开发◆什么是区域市场◆区域市场开发目的◆开发区域市场的意义区域市场开发中的常见误区◆盲目性，没有计划性有步骤地开发区域市场第一章市场背景分析◆营销环境分析◆消费者状况分析◆竞争状况分析◆行业分析◆企业自身分析第二章进行战略规划◆区域定位◆市场细分◆选择细分市场◆市场定位第三章营销策略规划◆拟定产品策略◆拟定价格组合◆拟定营销传播策略◆拟订渠道策略第四章开发区域市场◆整体部署区域市场◆有效进入区域市场◆进行整合营销传播◆区域市场作战方略◆责任辖区的规划和经营第五章区域市场开发案例TCL——赢家之道中联阿归养血糖浆营销策划“金霸王”闪电破山城美国利盟公司在中国的成长中联阿归养血糖浆营销策划1999年酷暑未尽，在有众多补血产品的武汉，掀起了一股“阿归养血糖浆”热：打开电视，“阿归养血糖浆”独家点播电视连续剧，其广告以每集三次的高频率播出；走到街上，“阿归养血糖浆”的布标广告随着1000多辆电汽车穿梭于武汉三镇。这是为什么呢？一些熟悉中联制药厂产品的老顾客说：“阿归养血糖浆其实就是原来的当归养血膏，一换包装，就火了”。难道市场上有一换包装就火的产品吗？阿归养血糖浆换掉的仅仅是包装吗？阿归养血糖浆上市的成功，改变的岂只是包装，它从包装到内在品质，从品牌定位到品牌形象，从促销手法到传播沟通方式都是全新的，是与老产品截然不同的。产品新、营销手段更新，这才是一换“包装”就火的秘密。规划战略一、市场背景与分析1．市场背景（1）市场庞大成熟（2）同类产品繁多，功能交叉者识别、选择产品造成困难。（3）各类别市场领先者已基本形成（4）中联当归养血膏已形成明确的市场定位2．竞争状况分析（1）对竞争者的确认（2）综合评述药健字产品店头工作到位，如红桃K将外包装做成灯笼挂在药店，既美观，又展示了品牌。这些产品摆位都很好，当归养血膏没有店头宣传，摆放大多在货架的最底层、角落里。在价格上，药健字产品远远高于药品。3．消费者状况（1）没病不吃药，用药健字产品比吃药心理负担小（2）有病心太急，用药总想立竿见影（3）持“西药治标，中药治本”观念的人很多（4）消费者对当归养血膏的认识4．企业状况当归养生膏原况当归养血膏一直处于自然销售状态，在同类产品和可替代产品强大的广告和营销攻势下，市场不大且逐年萎缩。产品自然形成的定位，使企业弃之可惜，做又无利。当归养血膏从口味、携带的方便性、到包装、价位，自然形成了一个面对低收入层的市场定位。企业对此处在无奈的状态。营销手段单一。去占领，国外市场还没有自主权。5．市场潜量估计“金霸王”闪电破山城美国金霸王电池及其广告宣传画在重庆的街头随处可见，该电池在重庆电池市场上已独占。然而，人们做梦也不会想到：金霸王电池从进入重庆市场到占领重庆市场，仅仅只花了六个月的时间。一种新产品在六个月内，就占领那么大的新市场，真可谓闪电式的“速战速决”。那么，它闪电式的“速战速决”成功秘诀是什么?质量?它固然是金霸王电池开拓市场成功的一个重要因素第一步代销，第二步铺货，第三步终端促销。第一步：代销任何新产品开拓新市场都是非常艰巨的营销策略推进到第二阶段——铺货。第二阶段：铺货它是金霸王电池能够“闪电”占领重庆市场的最关键的一步。所谓铺货，就是厂家(或代理商)送货给零售商，并尽力说服其经销其产品的一种营销策略。由于金霸王电池质量、性能确实过得硬，故代销给它带来了一定的市场把营销策略推向了第三阶段——终端促销。第三阶段；终端促销所谓终端促销，是指厂家为了扩大产品的名声、扩大或巩固产品的市场占有率，在零售店处张贴广告或悬挂广告横幅，以刺激消费者购买产品的营销活动有效地管理区域市场第一章关于区域主管◆区域主管角色【意愿、激情、影响、引导、主控自己前进与防守】◆区域工作要点【瞄准猎物、坚持不懈完成自己设定意愿目标不可能目标】◆区域主管与销售部的关系【使命、执行、克服】★附录（一）：区域主管岗位描述主动管理自己方能成为主管、能管好客户人方能成为区域主管★附录（二）：销售经理岗位描述主动经营自己与能经营别人致富的方能成为经理第二章销售队伍建设◆确定销售队伍目标◆确定销售队伍战略◆规划销售队伍的结构◆设计销售队伍规模◆设计销售队伍报酬◆招聘和选拔销售代表◆销售代表的训练◆销售代表的激励◆销售代表的评价第三章渠道管理◆渠道流程◆渠道流程管理◆渠道评估和调整◆渠道冲突管理◆渠道激励◆占有率管理◆货款管理第四章客户管理★开发新客户●正确处理开发与维系的关系◆客户管理和沟通方法■辅导客户▲售后服务第五章销售过程管理◆销售管理工具◆填表时间◆销售日报表的管理第六章销售结果管理◆建立检讨体系◆正确确定检讨周期◆制定合理的检讨方法和流程◆将结果管理过渡为过程管理◆渠道管理案例《区域市场提升》第一章市场提升企划我们在哪里？掌握问题点与机会点我们往何处去？如何到达该处第二章挤占对手份额◆以价格为主导的挤占策略◆以广告为主的挤占策略◆以渠道为主导的挤占策略◆以服务为主导的挤占策略第三章市场整体份额提升◆市场分析◆决策分析◆实施要则◆市场提升案例《区域主管技能》第一章市场调研技能◆市场调查的过程◆有效市场调查的特征◆关于市场调查的反思第二章区域市场评估与预测技能◆区域市场评估◆区域市场销售预测第三章营销技能◆营销及推销人员◆营销人员素质◆营销技能◆提高营销技能的方法第四章沟通促进销售技能◆把握促进销售的双面性◆拟定沟通促进销售规划◆营销“沟通工具”应用指南第五章产品特性陈述技能◆产品特性销售原则◆有效使用产品特性黄金定律◆产品性能的主要类型和方法◆产品性能案例销售市场负责人十五步做法市场负责人必须要创建市场的客户群体与人际管理，了解市场的年度产值与产品的年度损耗，产品的周期，同行业的市场定位与市场的占有率。因为自己想创建一个稳定的根据地市场，必须找准自己跟企业的市场定位，，1找出客户群体2划分出客户的等级3设计整体的工作方案4找准市场的针对客户的群体5掌握对手的客户群体情况6设定要建立的客户群体的方案7拟定要竞争客户的人际关系8完善各项市场的工作细节9拟定市场各行业占有市场客户的比例10给自己拟定必须要建立的客户目标11设定要竞争的客户市场布局竞争时间与方案12拟定每个月的市场业绩目标计划13拟定每年市场的总业绩的目标实施计划14设定市场开发的总体工作时间的安排与管理15创造忠诚客户群体与人际关系管理管理市场核心市场的管理主要性，激烈的市场竞争中，赢在中层，已是企业现在焦点的话题，中层主管担负着公司的承上启下的重要角色，生产制造企业的中层主管如何正确定位配合销售工作方法，把它转换成执行力的方案工具，并带领团队创造最大的效益，公司的生产主管能掌握到优秀的规范化管理技能提升标准化生产规范，大大提升市场的竞争优势。市场营销客户管理市场客户定位是什么最短期限开发规定市场所有相关客户给自己开发完的客户进行分级设定稳定客户群体计划自己销售频率如何让客户回到自己销售圈子设定网点客户基本条件如何管理网点客户归拢打造辅助客户整体方案销售资源挂钩协调执行方案4了解市场5找准目标6设定下月目标7完善市场信息8有计划走访客户9利用资源完成目标1进入市场2客户建档3当月工作分析电话销售团队协调工作布局1团队下达月度目标2审核区域需求报告3协助区域公关工作4辅助区域跟单进度1电话销售进行目标沟通2业务行程安排协调工作3报价后密切与客户建立关系4情报工作做到细致到个人5老客户的维护不间断联系6需求客户的人情客服建立7客户所有资料建档细致化1协调电话销售工作计划性2对老客户培养习惯性维护3月度目标要详细化研究化4针对当月客户定性公关5明确新客户的重要性跟进1月度工作总结分析工作困难2把月度，周，日工作定格化3把计划性工作当日完成做目标4每天就做三件最有价值的事情5每天做五件辅助性工作结果6每天帮每个同事做件事情为目的山东明玮包装机械2011年度销售计划书市场建设七步1市场布局规划2市场客户筛选计划3市场开发五步骤4市场需求客户定位5网点客户辅导攻关6市场区域目标设定7多元化销售渠道建设内部管理7步1职员当天工作计划规定2内部助理周工作细化3外部助理月度跟踪需求计划总结4市场当月工作报表分析5客户管理统一管理方式6异常问题会议责任制7业务款项催收责任挂明玮业务工作责任流程业务部业务内务管理科2人业务市场部5人业务电话销售科2人市场一部1人市场二部1人市场三部1人市场四部1人明玮市场目标季度细化河南市场年度销售任务生产线2000万物流300万零配件400万单瓦线300万。山东市场年度销售任务2500万物理200万零配件300万单瓦线建议500万。北京市场年度销售任务2500万生产线2000万物流200万零配件300万东北三省年度销售任务3000万生产线2500万物流100万零配件200万单瓦线100万业务部年度目标1.5亿销售产值0100200300400500600700800900第一季度第二季度第三季度第四季度河南陕西山西甘肃山东江苏北京天津河北东北三省，内蒙新疆内务助理内勤任务目标内务日常工作细则1客户报价、客户归档、联络函发送档案建设、合同下单、负责合同日期交货事宜负责、跟催生产进度、所有报价传真后移交一份外部在十分钟内确认，1发货款提前7天催收、2所有业绩做进账报表、出货报表，3每月20号传发到期合同对账单没有问题客户确认传回由电话销售定期催回该项货款。4自己不能处理重大事情文字方式申请上级按时处理，5业务下达所有工作指令都要书面方式，6业务所有工作对内都实行执行单按时。7合同生产周期拖延内部助理承担全部责任。8所有合同跟催没有文字证明责任业务部门承担9所有报价归档、每月25号把全部报价提供给你经理审阅分析。10发货要及时并且要每单货物到客户工厂为标准要不间断跟踪与跟催。11配合所有市场人员报价，及时快速、当天事情不能拖延到第二天、价格核准、配置核准、条件核准、电话销售外部任务目标每天务必做好报