2102-1-3-1收集资料(初次面谈引发兴趣)

111赢在起跑线上收集资料(Opening初次面谈)2课程目的通过讲解、示范及角色演练，帮助我们掌握初次面谈的流程和关键技巧，达到引发准客户兴趣的目的。3讨论课题3.初次面谈话术4.话术演练1.初次面谈的关键技巧2.初次面谈的流程4（一）销售五问•客户为什么要买保险？•客户为什么要买这么多保险？•客户为什么要买我们公司的保险？•客户为什么要买这个险种？•客户为什么要买我的保险？一、课程导入51.初次面谈的关键技巧建立关系鉴定准客户的问题协助准客户“意识”到有问题存在协助准客户产生解决其问题的欲望62.初次面谈的流程2.1寒暄保持适宜的形象；从准客户熟悉的话题谈起;适度赞美准客户;不要让准客户坐在面对门口的座位上;不要与客户面对面相对而坐;多让对方说，自己专心倾听，适时提问，并随时对对方观点表示赞同。72.初次面谈的流程2.3取得一个合理的认同2.4收集资料（引起准客户兴趣）2.1寒暄2.2带入正题83.1寒暄与客户聊天,聊出亲切感。“前天小李结婚，我怎么在婚礼上没看见你呀？”“小王，元旦怎么安排？去哪里放松放松？”3.初次面谈话术93.1寒暄三句话赞美准客户。“真不简单”—当对方情况好时,称赞他;“哎，张姐，听说你你女儿考过钢琴八级了，真不简单呀！”“看得出来”—当对方情况普通时,肯定他;“新房子装修很辛苦吧？看得出来老周你可花了不少心思呀！”“那没关系”—当时对方情况不佳时,安慰他。“老师又告你儿子的状了?那没关系，谁小时候不顽皮！俗话说：皮的男孩好，皮的女孩巧。等他长大些，自然就会越来越懂事的。”（建立关系）10有预约准客户，我相信你很忙。我想我们还是进入正题好吗？（等待回应，获取认同）无预约准客户，其实我今天拜访您是有另外一个原因的。最近我加入中德安联人寿，我们的公司有一个特别的储蓄帐户，我想和您分享一下！好吗？（等待回应，获取认同）3.2带入正题113.3取得一个合理的认同我只需要十五分钟，向您介绍它的概念。十五分钟过后如果您有兴趣，我们再继续。换句话说，十五分钟后，如果您没兴趣，我将不会浪费您的时间。您认为这样合理吗？（等待回应，获取认同）（建立关系）123.4收集资料在我还没有向您介绍这个特别帐户之前，我想问您几个问题，好吗？（等待回应，获取认同）•您认为储蓄重要吗？（等待回应，获取认同）•什么原因您要储蓄？（等待回应）•您通过什么方法储蓄？（等待回应）（鉴定准客户需求）133.4收集资料大多数人都赞成储蓄，但又都觉得很难把钱“累积”起来，因为往往我们把钱存放不久后，就会提出来用。我们的存款就如过山车，有时高有时低，有时高有时低………•您是否也有同样的情况呢？（等待回应，获取认同）（协助准客户“意识”到有问题存在）143.4收集资料如果您的储蓄计划不能实现，您关心的（养老/医疗/孩子教育）问题会受影响吗？（等待回应，获取认同）（协助准客户产生解决其问题的欲望）153.4收集资料如果有一个特别的储蓄帐户，既提供“满期帐户”确保您把钱存起来，又提供“紧急帐户”满足您紧急情况下的资金需求。•您是否有兴趣呢？（等待回应，获取认同）163.5引起客户对风险意识的认知陈先生:您是否发现,随着社会的不断发展,我们面临的风险越来越多,比如:意外、健康、饮食安全等等，不知陈先生是否有考虑这方面的问题？（等待回应，获取认同，让客户把他所担心的问题带出来）（开始讲相关的风险理念）174.话术演练学员角色演练1角色演练2角色演练3A代理人观察员准客户B准客户代理人观察员C观察员准客户代理人扮演代理人的学员初次面谈引起准客户兴趣1)寒暄2)带入正题3)取得一个合理的认同4)收集资料18技巧训练表日期:姓名：所训练的技巧技巧训练的目的观察的重点观察员评分评语限制1个评估内容－根据程序－重点达至－目标达至过程－自然－声调－眼神接触－聆听－交流、沟通－身体语言－利用第三者档案－其它××年××月××日初次面谈的流程及技巧运用19练习初次面谈的四大技巧4.协助准客户产生解决其问题的欲望1.建立关系2.鉴定准客户的问题3.协助准客户“意识”到有问题存在20练习初次面谈的流程4.资料收集1.寒暄2.带入正题3.获得一个合理的认同