2014年3月青岛中建尚溪地营销状况及分析

中建尚溪地项目组2014年3月中建尚溪地营销状况及分析目录contents一二三解决方案及建议营销状况分析库存货量盘点1库存货量盘点可售货值盘点数据截止3月12日可售量，套数541套，货值约7.7亿。货值盘点项目名称物业类型整盘统计项目累计销售项目剩余未售整盘套数整盘可售面积（㎡）整盘货值（万元）销售套数销售面积（㎡）销售金额（万元）未售套数未售面积（㎡）未售货值（万元）中建尚溪地高层住宅264277501978944430830742202344216716花园洋房521588945096432235276287771992361820273联排别墅9920387280122418516971996827472双拼别墅3081381395651321209825681711647洋房车位(个)332——1713215——1011117——702高层车位（个）107——535——————107——535合计91411516911496937341324354755417384677345此数据货值按价格提升以后现场执行价格计算，原最低折扣至92折，今以现场最低折扣97折为准货值盘点高层总货值已售货值未售货值套数面积金额均价套数面积金额均价套数面积金额均价33#889250.02613442306632363576.28248153986939525673.7436528832643831#889250.027056413376298731.9259201268088808518.164644007758932#889250.02659824237133————————889250.02659824237133合计26427750.061978907867131444308.230735524713422023441.861671552627131项目共三栋高层，目前推出33#和31#两栋，整体去化44套，32#楼预计2014年根据市场情况酌情加推，剩余货值总计1.67亿。货值盘点33#楼高层于2013年6月10日开盘至今，共计销售36套，3576.28平米，2481万元1.中小面积段的二居去化最多，属主力户型，景观效果好，总价低；2.套三户型总价偏高，客户关注度较弱，尤其是116西边户，整体户型紧凑，景观效果较差，去化较慢；3.存量按比例来看比较均衡，二居户型低楼层不看海，产品优势不明显，剩余较多；33#总货值已售货值未售货值面积段套数面积金额均价套数面积金额均价套数面积金额均价占比二居85.35443744.8251855466725252133.75148529526961191611.0510374771644036.54%小三居116.15222551.111660428265092232.315697686758202318.8115034653648438.46%大三居134.47222954.1119554402661991210.2383926786935131743.8811189917641725.00%合计889250.02613442306632363576.28248153986939525673.74365288326438100.00%31#总货值已售货值未售货值面积段套数面积金额均价套数面积金额均价套数面积金额均价占比二居85.35443744.82893765177277597.4548455768110373147.3524113319766146.25%小三居116.15222551.111914486175050000222551.1119144540750427.50%大三居134.47222954.112248162176101134.4710745507991212819.6421407004759226.25%合计889250.027056413376298731.9259201268088808518.1646440077589100.00%货值盘点31#楼高层于2013年9月14日开始内部收筹5万，截止至今，共计销售8套，731.92平米，592万元1.中小面积段的二居去化最多，主力户型，之前33#楼未购客户也有关注，景观效果好，总价低；2.套三户型总价偏高，价格已趋于洋房产品，超出客户心理预期较大，去化存在一定难度；3.存量二居占有近一半比例，虽景观效果良好，但价格原因另很多客户保持观望态度；货值盘点32#总货值面积段套数面积金额均价二居85.35443744.8270618107227小三居116.15222551.11179009947017大三居134.47222954.11210196197115合计889250.0265982423713332#楼计划于2014年7月初依照市场情况酌情加推，从之前客户关注度来看，中小面积的二居比较受客户青睐，关注重点还是价格。货值盘点1.洋房库存近一半为顶层，此类户型总价一般较高，观海效果也不明显，去化难度较大；2.一层带庭院户型去化较好，客户关注度较高，目前余房多为中间户，附赠空间较小户型；3.中间层面积大小始终，附赠空间较大，客户接受度较高。花园洋房楼层房型面积段总货值已售货值未售货值套数面积金额均价套数面积金额均价套数面积金额均价占比一层（带花园）二居-四居94.29-149.8814617140.39153788675897210812708.621075566438463384431.7739485015.94891019.10%中间层（带露台阳台）二居84.92-129.0520818605.13160454987862414312744.561018359637991655860.5751159333.57872932.66%三居89.9-132.98213348.422149836364208862.7671207658253132485.6613856571.2555756.53%顶层（复式）三居-四居133.06-175.1514620800.541738952538360638960.257125688779538311840.2998231525.58829641.71%合计52159894.48509637278850932235276.19287770258815819924618.292027324258235100.00%2营销状况分析1.本体优势价值提炼2.市场分析3.项目配套4.价格分析5.销售团队6.库存销售预期1.本体优势价值提炼建筑价值纯正现代中式建筑40万㎡超级大盘世界80强，精工细作产品价值多样化产品，满足不同客户需求高端亲海别墅瞰海高层，270°海景尽收眼底墅质洋房，超高性价比生态价值多重绿色景观，构建现代中式园林生态坡地、亲海资源景观中心湖多动能会所提炼项目本体价值提炼品牌价值中建央企，实力铸就价值提炼2.市场分析区域板块表现低迷各别竞品成交下滑，采取以价换量促进成交2013年如逸景湾、港中旅和圣罗尼克等为片区内主要竞品，对本案造成客户分流项目主要竞品业绩分析201120122013套数面积单价套数面积单价套数面积单价温泉麗山国际56226659483105291381388423799214283海尔原乡墅25523513405122982110493781.2211953海信温泉王朝1445681681426793713831391083911490芭东小镇1161551775852301126796191313421天泰蓝泉43892523715214269242029197424811麦尔文艺墅1454559000000圣罗尼克三期12901003300064166508854天泰蓝山0000001216889934橄榄树9633765696050182467148134323396738安纳溪00000030541512783合计247219320鳌山卫迪亚湾151301468334815677792512099751鳌山名苑14372311724126215178127512164港中旅公馆4612008121281027561579013463019853合计2111919领海逸景湾0000001633729518香澜郡000000461023710867合计0062以上图表可以看出除以价换量项目成交略有提升，周边三大区域内竞品成家量大多出现下滑趋势，另有项目在2013年推出新品，抢占本就艰难的区域市场，对本案成交势必造成一定的影响。项目主要竞品业绩分析别墅走量持续下降高层3月开盘后成交量明显下滑逸景湾量价走势别墅走量持续下降洋房、高层成交明显下滑港中旅量价走势别墅走量持续下降洋房开盘之后成交低迷高层新品加推，去化明显上涨圣罗尼克量价走势版块内竞品存量依然很大，竞争激烈陆续有新货加推，抢占现有的客户资源整体板块竞品表现低迷竞品成交逐渐呈现下降趋势综合以上分析，竞品市场现状表现有以下几点：分析总结3.项目配套项目自身无配套区域板块暂不成熟，周边暂无良好配套缺少生活必备的生活配套：1.商超——周边村里的卖点儿，无大型商超配套；2.餐饮——周边仅有的与村民和工人共处的简易工棚餐厅；3.医疗——温泉镇需车行10分钟；4.教育——周边无幼儿园、学校等教育配套；项目配套4.价格分析通过与竞品对比，体现价格偏离竞品价格分析对比本项目三种产品在片区内均属于领导者行列，除自身配套比较成熟的港中旅之外，其他均偏离竞品价格较高，洋房及高层产品均高出竞品至少1000元元/平米以上，别墅类产品高出竞品至少2000元/平米以上。多层洋房项目均价（元/平米）高层项目均价（元/平米）别墅项目均价（元/平米）中建尚溪地8800中建尚溪地7200中建尚溪地15000逸景湾7200逸景湾6150香澜郡11000圣罗尼克7700港中旅8150安纳溪130005.销售团队销售人员多为新人，难以用情绪感染客户，项目卖点难以短时间内渗透至客户心中；项目自身原因，招人及留人比较困难；制定提升计划/定期考核1、制订详细完整的带教计划，强力执行2、每日进行实战学习，同时加强理论培训3、制订PK计划，明确成长考核奖罚制度4、公司内部兄弟案场学习提升计划5、强力执行同策案场标准流程和标准说辞6、早晚会经验分享，客户接待技巧培训7、专案直接带教，一对一专门辅导8、需持续给案场人员增加补助销售团队分析6.库存销售预期2013年案场实际签约金额7498万元目前库存约7.5亿元7.7亿元/7498万元=10年依照2013年市场情况以及实际销售完成情况进行预判，预计完成项目清盘目标大致需要10年的时间。小结3解决方案及建议1.价格调整方案2.价格调整后去化预判3.项目配套及解决1.价格调整方案项目单就本身而言，如果做大规模价格调整，势必对项目口碑及客户心态产生一定影响，就目前去化形式来看：价格调整目前均价（元/平米）下浮价格（元/平米）调整后价格（元/平米）调整原因洋房880008800暂不调整，随价格偏高，产品优势明显，去化还算良好高层72005006700建议下调，入市以来去化较慢，客户一直对价格比较敏感，由于价格偏高和超出客户心理预期，造成大批客户流失，也给销售带来很大压力，针对竞品逸景湾价格6150元/平米进行参考。联排别墅13000100012000建议下调，自入市以来去化难度很大，但市场客户关注度依然存在，但就价格原因另很多客户望而却步或持币观望难以抉择。针对竞品香澜郡、安纳溪、芭东小镇价格在11000-13000元/平米左右且多为独栋产品，进行价格参考。双拼别墅15000015000暂不调整，产品优势明显，因其总价高，小幅度价格调整效果势必不会明显。2.价格调整后去化预判形象：加大推广力度，重新在市场上树立高端形象，保持线上的持续声音，夺回市场关注度。客户：依靠各种措施，维系好老业主，保持好项目的口碑，同时实现老带新、客带客