销售人员拜访大客户技巧

1专业销售拜访技巧沈阳XX医用设备有限公司2专业销售拜访技巧一、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进3（一）寻找客户1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。2、档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到基本的要求；（2）商业信誉评估；（3）采购者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。3、筛选客户：（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。（二）、访前准备专业销售拜访技巧4A、客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录如拜访设备科长：要了解医院目前的设备情况如拜访科室主任：要了解其使用设备习惯如拜访院长：要了解院里的意向及人的个性和喜好B、设定拜访目标（SMART）S－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）R－Realistic（现实的）T－Timebond（时间段）C、拜访策略D、资料准备E、着装及心理准备（穿着具有增强自信的服装）专业销售拜访技巧5销售准备A、工作准备B、心理准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备熟悉产品情况明确目标，做好计划了解客户情况培养高度的进取心了解市场情况培养坚韧不拔的意志培养高度的自信心培养高度的纪律性墨菲定律如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、护士长、室主任、设备科长、院长专业销售拜访技巧61、拜访的目的（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊（4）了解对方个性及喜好（5）临床试验；（6）售后服务2、拜访的要素（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的3、拜访科室的目的（耗材/配件/试剂）（1）了解临床情况；（2）了解竞争对手的手段；（3）库存量；（4）处理异议（5）培训产品知识、使用技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）沟通感情，增进友谊4、访问客户的主要意义和条件（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会专业销售拜访技巧7（三）接触阶段A、开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，巧妙选择问候语很关键。B、方式开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式接触阶段注意事项A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情和一见无情B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点C、良好开端和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间D、可能面对的困难冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。专业销售拜访技巧8（四）探询阶段什么是探询（PROBING）探查询问，向对方提出问题。练习1、当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？2、每人列举3个不同形式的开场白？3、每人列举3个不同类型的提问？专业销售拜访技巧9探询的目的：A、收集信息B、发现需求C、控制拜访D、促进参与E、改善沟通探询问题的种类肯定型问题――限制式提问（YES／NO）（是不是，对不对，好不好，可否？）公开型问题――开放式提问（5W，2H）疑问型问题――假设式提问（您的意思是――，如果――）开放式问句句型（5W，2H）专业销售拜访技巧10WHO是谁HOWMANY多少WHAT是什么HOWTO怎么样WHERE什么地方WHEN什么时候WHY什么原因限制式问句句型假设式问句句型是不是？您的意思是――？对不对？如果――？对不好？可否？专业销售拜访技巧11开放式提问开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言时当你希望客户提供你有用信息时当你想改变话题时有足够的资料好处：在客户不察觉时主导会谈客户相信自己是会谈的主角气氛和谐坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能专业销售拜访技巧12限制式提问限制式提问时机：当客户不愿意提供你有用的讯息时当你想改变话题时取得缔结的关键步骤好处：很快取得明确要点确定对方的想法“锁定“客户坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户专业销售拜访技巧13假设式提问假设式提问时机：当你希望澄清客户真实思想时当你希望帮助客户释意时好处：能澄清客户真实思想能准确释意语言委婉，有礼貌坏处：带有个人的主观意识专业销售拜访技巧14（五）呈现阶段1、明确客户需求；2呈现拜访目的3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求FFAB其实就是：Feature:产品或解决方法的特点；Function:因特点而带来的功能；Advantage:这些功能的优点；Benefits:这些优点带来的利益；专业销售拜访技巧15在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；专业销售拜访技巧16（六）处理异议1、客户的异议是什么2、异议的背后是什么3、及时处理异议4、把客户变成“人”：把握人性、把握需求处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除A.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；B.当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；C.当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；D.当销售人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；专业销售拜访技巧17（七）成交（缔结）阶段1、趁热打铁2、多用限制性问句3、把意向及时变成合同4、要对必要条款进行确认程序：要求承诺与谛结业务关系1、重提客户利益；2、提议下一步骤；3、询问是否接受；专业销售拜访技巧18当销售人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：客户的面部表情：1、频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；客户的肢体语言：1、探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；客户的语气言辞：这个主意不坏，等等……（八）跟进阶段1、了解客户反馈2、处理异议；3沟通友谊；4、兑现利益；5、取得下个定单专业销售拜访技巧19要想为客户提供专业的产品就要做医疗设备的专业人士感谢分享!