神州数码训教材-分销基础

分销基础渠道销售之角色资讯专员(Consultant)·今后代理的发展·业务方向·长期合作市场预测·代理和产品·月度。季。年度销售工作工作总结·代理和产品·月度。季。年度·市场代理商支持·技术。市场。销售案例。广告交流各联系·产品信息·公司方向各和存在问题渠道的开发·(VAR,Dealerorretailer)关于改变流程的想法股东资金回报率流动资金回报率X(1+)负债比例资产密集净利率毛利率成本结构流动资金周转率流动资金周转天数存货天数应收帐款天数应付帐款天数X+财务依据分销商的角色是:1.库存2.管理资金的风险3.处理定单2nd-TierRecruitmentandManagementWholesalerAlignmentRecruitmentCertified2nd-TierManagementFundingManagementITsystems,ResellerSalesCenterSetupandmanagementTargetrightpartners,GeographyProductLineCoordinationsChannelMarketingISVSolutionDevelopmentWholesaler:ACityMarchAprSHHGZCHDSHYWk1wk2wk3wk1wk2wk3Wholesaler:BCityMarchAprSHHGZCHDSHYWk1wk2wk3wk1wk2wk3HP/W/SAlignedRecruitmentPlanCityMarchAprSHHGZCHDSHYWk1wk2wk3wk1wk2wk31998CertifiedResellersCityResellerSMESIISVsBJSHHGZCHDSHYNJFundingManagementMonthSell-thruRebateCoopBJSHHGZAprMayJuneAgendaPresentationFormatResourcesHP’spresentationW/S’sSessionpresentationComputerPrinterTelephoneDataDiskTelesalesLinkage/FollowupSMEAccountCall/ManagementCalendarProductLineTrackingContractMilestoneCheckFundingUtilizationCoverageTrackingSolution/ISVdevelopmentCertificationTempResourcesPerformanceMeasurement/TrackingChannelMarketingPackageApplicationCertificationAPCICLiteratureTrainingCommunicationToolsHPShopfrontSupportIDCDatabaseHPDatabaseHuiCongDatabaseCBIDatabaseIBMCompaqDatabaseFinalDatabasebycitybyPL,SettgtCity,#resellerProductLine:V-linePCScheduledProgramsCategory:Reseller,SP,SIQualifyfor:MarAprMayGoldYesYesYesSliverYesYesYesBronzeNoNoNoProductLine:NetServerScheduledProgramsCategory:SolutionProvider,SI,ISVsQualifyfor:MarAprMayGoldYesYesYesSliverYesYesYesBronzeYesYesYesMDM’sProgramPackageISVSOLUTIONSIndustrySolutionBundle,SMEPackofferetc...OAAccountingInternetEducationHotelExtendedStorageSmallOfficeNetworketc...ABCDEFGCityPartners1234567SHHGZCHDSHY产品生命周期与市场发展市场策略渠道策略市场开发市场教育局部渠道渠道开发定义目标市场区域控制渠道发展龙卷风前的准备开放式渠道提高渠道效率市场拓展大众市场宣传衍生产品市场占有率与厂牌宣传更开放渠道以占领市场渠道优化渠道结构饱和市场停止市场投入产品打包拓展渠道业务诞生期发展期成熟期衰退期市场领先接受者主流保龄球道龙卷风废型高创意高效率如何达到利润目标制定明确的用户市场目标确定合适的渠道需要(种类和数量)选择和发展销售伙伴制定管理政策渠道代理和约报酬模式奖励计划培训及发展商务计划代理和约二级代理认证季度或年度奖金市场合作经费价格及折扣产品或市场促销渠道健康计划渠道开发奖金培训策略性联盟建立企业服务特色经销商满意度调查代理商如何达到供需平衡?如何减少渠道互相恶性竞争?如何安排财务合作?制定产品与利润目标创新的渠道高效的渠道市场占有率利润早期成熟下坡要适应市场与产品的变化:要制定合适的利润目标发展附加增值服务有不同产品组合以求最佳利润充分注意龙卷风的来临渠道的建设与管理第一，市场产品与利润都在变化，要制定产品与利润目标。第二，在前期阶段所需求的是增值和创新的内容,进入“龙卷风”之后所需求的就是效率。第三，当产品处于衰退期，要有不同的产品组合以达到最佳的利润。第四，要发展附加增值服务。最重要的是注意“龙卷风”的来临。阶段1高成本技术复杂窄的用户群长的研发周期高服务成本阶段2成本下降简单化扩展的用户群缩短的研发周期中间的服务成本阶段3低成本易使用广泛的用户群短的研发周期低的服务成本不同阶段的不同变化IT渠道发展阶段1阶段2阶段3制造商经销商独立商20%+10-20%10%101001000单一狭窄宽渠道成本机构渠道成员产品宽度现在的IT渠道厂商分销商经销商增值商集成商用户混合商经销商增值商厂商厂商厂商用户用户用户双层混合单层直销未来的IT渠道厂商分销商零售商增值商集成商用户经销商电话厂商厂商用户用户双层单层直销传真电子商务分销商后勤保障软件商电子商务市场份额思维已经过时公司价值增长成为时尚公司价值增长的规则1。从销售思维到赢利为主导2。从内部视角到顾客视角3。从市场份额到价值4。从外推法到‘价值转移’5。从狭隘的行业视角到扩大的‘雷达屏幕’6。从固定资产到能力渠道的需求1。价格：折扣，额外优惠，现金返点2。返点：返点的频率，返点的额度3。信誉金：资格的认证，如何管理4。库存保护5。市场基金6。回款期限*随着市场的成熟,竞争日益激烈,以往的利润空间,正在迅速缩小.*用户群的分割,带来产品线的分割和渠道的分割,尤其是家用市场的迅速启动和展现出来的美好的前景,促使IT供应商和分销商不得不重新构想其分销模式.*目前多级的分销模式,已使大家陷入到一种价格的怪圈当中,人人都在谈论价格,人人都没有利润可赚.*如何降低分销环节的成本,增加自身价值,是摆在每个供应商和分销商面前的挑战.*减少分销层次,提高渠道效率,真正实现Micro-Distribution,是解决上述问题的关键.*4级分销即将结束,3级分销已成必然,面对变革,我们是否已经做好准备?效率数量时间1990-19941995-19981999-2000局域多级分销X-TiersSub-Distribution增值销售Value-Added广域大分销3-TiersMaxDistribution本地2nd-Tiers&Sub-distributor区域分销全国范围微分销Micro-Distribution竞争使分销渠道发生变化厂商、分销商和二级代理的关系厂商分销商二级代理授权销售其产品渠道最终用户的生意最好的价格确认与支持销售厂商的产品我能给你什么？厂商、分销商和二级代理的关系厂商分销商二级代理没有价格战厂商多给Rebate我可按成本销售只要给我利润从哪进货都可以从我这进货我和别人价格一样做更多的生意想做分销商我能从你那得到什么？根本原因是1。$2.谁有钱？厂商？分销商？ChannelStructureMargin/Volume/TurnoverHowTheyMakeMoneyHours/Rate/HWMarginsWhatTheyDoProductBusinessServiceBusinessResellConnectIntegrateTransformRe-engineerDistributorDealerResellerVARVerticalVARSI/ConsultantConsolidated同样的结果，更好地控制厂商分销商二级代理厂商分销商二级代理=$$$二级代理与分销商的关系1。分销商共享优秀的二级代理2。分销商的支持是重复的3。厂商要把他们的选择控制在2-3家分销商内RegisteredresellersofW/SARegisteredresellersofW/SBRegisteredresellersofW/SCRegisteredresellersofW/SDCertifiedTop10RegisteredresellersofW/SARegisteredresellersofW/SBCertifiedTop10力量的金字塔厂商分销商二级代理稳定的二级代理稳定的价格稳定的生意稳定的支持稳定的利润稳定的W/S走向健康的竞争竞争将是良性的而非恶性杀价厂商分销商二级代理稳定的二级代理稳定的价格稳定的生意稳定的支持稳定的利润稳定的W/S支持健康竞争的环境健康的竞争–相同的价格–引向市场竞争–发展更多的二级代理–加大最终用户的销售库–进入新的市场–使用新的方法去赢得用户–建立竞争优势渠道销售员任务将公司所经营的产品，以合理的价格，最大限大度地销售给你的客户，并使你的客户能从中获得最大受益WilliamLee------渠道策略和方向