药品营销的通路建设

药品营销的通路建设内容招标对药品营销通路的影响药品营销通路建设与管理的目标及方式药品营销通路建设与管理的策略招标对药品营销通路的影响从供应链的变化看批发商的角色转换从网上招标采购看医药电子商务的发展从价格的波动看厂家加强通路管理的迫切性快速覆盖准确渗透及时发货控制存货及时收款掌握信息药品营销通路建设与管理的目标及方式药品营销通路建设与管理的目标及方式1、药品营销通路建设与管理的目标通路活动涉及许多复杂而精密的运作。通路的目标必须与企业目标及市场目标一致一般的通路目标内容一般的通路目标内容通路的总目标原有通路成员总量及构成开发新通路各种通路销货比例组合通路成员和销售点的存货及周转率目标现款现货和赊销的比例，通路各成员的资信限额、回款率、应收帐款周转天数指标企业存货总额与存货周转天数指标物流的成本及服务品质目标通路成员信息系统的目标对通路成员的支持、培训、激励等项目投入预算药品营销通路方式的分析一般通路方式制药企业医药批发站、司医院药店制药企业制药企业的营销公司医药批发站、司药市大型医药零售连锁店医院药店部分百货超市旧通路方式新通路方式评估各通路成员的实力传统医药站、公司新兴医药公司大型医药零售连锁公司大型制药企业营销公司药市快速批发公司医药自然人药品营销通路建设与管理的问题点企业与经销商冲突经销商与经销商冲突企业要选择多少经销商企业该选择多少种通路方式商业伦理和商业信誉不健全，通路成员的回款及时性总体欠佳企业与通路成员联合进行深度市场开发做得不够，也缺乏总结现代物流体系尚未建立，通路速度慢解决问题的策略根据产品特征，有针对性地设计与选择适合自身的通路方式。建立动态筛选、调整客户的机制。提高经销商对企业产品销售的重视度，由买卖关系发展成为战略合作伙伴关系。解决企业与通路之间以及通路成员之间的市场冲突，为经销商提供有力的市场保护。解决问题的策略协助经销商勤进快销。建立完善的信用管理体系。通路成员信息系统的对应与配合。一级代理、二级分销，形成流向清晰的分级通路网络。通过参股、控股和兼并，适时向前整合和向后整合。企业消费者县级医药公司医院（1）传播（2）市场需求（3）经销要求（4）提供经销权及货物（5）学术传播（5）提供货源（6）处方影响加大影响先培育市场，再选择渠道的开发模式农村市场开发策略企业经销商消费者医院（1）推销（2）自身网络（3）学术传播（4）处方影响（2）自身网络直接借助优势渠道的开发模式农村市场开发策略细分市场定义销售/费用/利润估计技术可行性研究产品特征/组方选择评估消费者澄清产品概念选择竞争分析发现市场机会开始消费者调查问题分析产品概念评估选择最好的概念重新定义特定市场概念开发与产品开发产品概要与定位营销战略与促销结构推广后测试与监测营销要素：广告/促销分销/上架/市场调查销售预测确定预算推广前测试上市推广OTC新品推广流程图