药店发展主要因素

药店发展主要因素一、药品的陈列：•1、作用：为了方便顾客，为了店内整洁。•2、顾客对药品陈列的要求：•（1）、易看：勿倒置，同一个面，高低一样，同一条线。•（2）、易选：开放式经营，亲自接触。•（3）、易买：交款方便，员工很容易介绍。•3、对药品陈列的建议：•（1）、商品的丰富并不是指品种繁多。•（2）、价廉物美不能增加利润。•（3）、顾客层次的需要进行陈列。•（4）、尽可能的陈列有利于主体顾客。•（5）、在购物的过程中，顾客受双重因素的影响：a.商品本生。•b.营业员介绍陈列对店铺的影响•营业不振的店铺•商品稀少并且杂乱•商品分类不清毫无规则•主力商品放置于顾客手无法拿到的地方•陈列无法抓住顾客的目光•POP标示牌整年都无更换•生意兴隆的店铺•有意义的陈列主力商品及季节性产品•商品数丰富且分类清楚•有系统的陈列方式•折扣商品及获利商品区分陈列管理•陈列采用特别指示来加强顾客注视目光陈列的区别•一般陈列•定位陈列•水平陈列•端架陈列•垂直陈列•交叉陈列•关联陈列•比较陈列•特殊陈列•大量陈列•主题陈列•突出陈列•落地陈列•架上架陈列店内照明的学问•营业不振的店铺•店内昏暗•为了省电关掉店内外灯光•不洁的桌椅及柜台•闭锁式的店铺气氛•全店铺商品显得昏暗无光•照明器具整年不换•生意兴隆的店铺•健康快乐光亮的气氛•店内照明十分充足•重点产品特别照明处理•全店铺都很明亮干净•开放的店铺气氛•店铺内外橱窗招牌都经常明亮干净二、销售服务的心理准备：1、如何吸引顾客a、善结顾客，尽可能认住顾客的姓名，保持顾客至上的心理.b、了解顾客;(1)固定顾客：同一社区和商圈；(2)游购顾客：旅游、探索导致购买；(3)流动顾客：路经顾客——转化为固定；(4)抢怨顾客：抒发情绪为主；顾客迷：(5)经常购买，能量有限，金额有限。2、如可开发顾客：①关于商品的原始知识；②商品的组知性知识；③商品的使用及其操作方法；④欣赏方面的知识：对顾客、对自己。3、如何影响顾客：①要明确顾客具有购物权、选择权；②要抓住商品最主要的与众不同这处；③应用权威的发言及专家的解释；④统计邮据的应用。4、如何迎会顾客：①进话有尽寸，不可信口开河；②适度的夸奖；③不可误隐私性的问题及个人信仰等。三、推销的技巧：1、因人而宜，区别对待.2、关键时刻，善于诱导；3、心理攻势，直达目的；4、权衡得弊，分析得失；5、制定门庭老师的气氛：①掌握公众心理；②诚实为公众服务，忠心诚实，勤恳周到，保质保量，负责到底。四、不同中类型顾客在药店的表现：1、分析（慎重）型顾客：—此类型顾客在选购商品时往往犹豫不决，不断怀疑策略：①关切他，了解他的意图；②取2种以上的品种让他做比较，突出产品特点，由顾客自己决定。2、表现型（挑剔）顾客：—此类顾客较注意应员的推光彩，但对面于商吕呼店员比较挑剔，喜欢吹毛求吡。策略：①MP技巧；②耿听最重要，顺便穿插一些解释。3、架驳（傲慢）型顾客：—这类顾客比较主观，自尊心强，心胸狭窄，不尊重应员，容易发怒。策略：①软硬兼施；②专业术语的推销，专家的表现。4、亲切顾客：—这类顾客往往性格内向，愿意听取店员对商品的介绍，但一旦发现上当受骗，会产生极大的反感，并难以消除。策略：①礼貌、诚恳、理解、同情；②介绍时，实事求是。五、店员的工作责任：①为顾客做有效摘品组合；②为顾客选择适合的商品；③将商品情报提供给顾客；④创造舒适，便函利的环境。⑤使顾客对商品商店产生信赖和认同感。六、服务动作：•——不准挖耳朵、揉眼、挖鼻子。•——不准用品气、吹开塑料袋。•——动作迅速会让顾客产生好感。•——语气坚定会让顾客打消疑虑。七、员工仪表的要求：（让营业员自闸述）服饰美、修饰美、举止美、情绪佳：（1）站的姿势，行礼的姿势、（2）可以面对顾客的表情、不可以面对顾客的表情。八、顾客服务与销售活动：1、本店顾客的形态（心理分类）：a、纯粹闲逛型；b、一见钟情型；c、胸有成竹型。2、购买过程的心理人阶段：注意：发生兴趣—联想—欲望—比较检讨—信念—行动—满足。3、有效掌握消费者购买心理的推移：a、商品的竞争力和待客技术必须平衡并重；b、推移心理过程；c、有效应对的销售技术。九、怎样对待顾客：1、对待顾客应一视同仁；a、无心的差别会让顾客厌烦：①有无购买的差别；②穿着的差别。b、禁在上班时间会客、在柜台攀谈。2、接待顾客不能厚比薄彼：①年龄、性别的差别；②讲话的差别。3、用诚恳感谢接待客人：a、经商之道重于感谢和诚恳的心态；b、不用心对待客人就无法感动客人；c、感谢的心意可以传达室达给客人。4、做好有始有终的销售服务工作a、接待顾客打有始有终；b、选购商品的商店要决对，必须提高接待技巧。5、追求顾客购销的满足感：a、接待技巧要发挥高品说明的作用；b、顾客人充分满足的接待技巧。十、推荐销售：1、目的：①帮助举棋下定的顾客做决定；②提高顾客购买的金额（客单价）。2、推荐的三大原则：①必须完全了解顾客的需要；②掌握客人需要的良好时机；③需强调“这最适合你使用”和“这很适合你”；3、什么是接近客人的最好时机？①一进店就给站在特定商品面前的顾客；②进店后好像在寻找什么东西;③在同类商品前驻足良好，一动不动的顾客；④一直在注视同一商品的顾客；⑤脚步停止不动的时候；⑥好像在寻找什么并与顾客目光交接的时候；⑦用手触摸商品的时候；⑧从看商品到仰起脸的时候。十、推荐销售：4、等待时机的正确姿式：a、从脚稍开，自然，不觉得累的站姿；b、双手自然下垂或放于背后或置于前侧；c、双手置于前侧收银台，双手重叠；d、面视顾客，应注意顾客的一举一动；e、微笑待客，一丝不苟。5、接待顾客的角度（讨论）①与顾客并排效果是0/10；②与顾客450C交流效果是1/30；③面对面交流效果果是6倍。6、待客商误的七大原则：①不用否定型而用肯定型的句子“没有XX商品，但有同类的XX药品”；②不用命令型而用请求型的句子“给我留个电话”“能给留个电话吗？”；③在语尾表示尊重；④拒绝时要使用“对不起”；⑤多使用感谢、夸奖的语句；⑥不断言，让顾客自己做决定；⑦交换立场说话，站在顾客的主场上；十、推荐销售：7、询问技巧的五大原则：①不要连续发问，一次只问一个问题；②商品的说明与顾客的回答要相关；③促进顾客购买的心理询问；④先询问容易回答的问题；⑤让顾客多说话。“漏斗型的谈话”（先宽松，后过渡，最后定型）8、提高客人购买金额的推荐技术：①可能提高到客人预算的五信一五成；②依客人的喜欢不同来推荐；③沟通的效果；a、恶化的沟通（信仰、政治、宗教）b、无效沟通（无信息了解，闲聊，瞎扯）c、低效沟通（有焦虑息无结果）d、高效沟通（犹豫不定的顾客）十、推荐销售：9、等待时机不佳规范：·与同事闲聊；·靠柜子和箱子胡思乱想；·阅读报纸和无关周刊；·远离自己的岗位；·不怀好意的看顾客；·打哈欠，剔牙、化妆；·失神查理要握，连顾客到眼前都不知道。10、展示药品的注意要领：①了解顾客需要；②抓住销售要求；③突出药品特点；④观察顾客神态；⑤注意形体语言。11、员工行为规范