药房托管模式揭密及分析(1)

-1-药房托管模式揭密及分析新形式下,医药改革正在向纵深发展,并逐渐触及相关部门或人员的根本利益!药房托管是近来比较热门的医药改革话题之一,我们医药销售人员做为直接的利益相关人员有必要了解清楚药房托管模式到底为何?并进而分析此种模式对我们的销售会产生什么影响?以下我就上述问题做个阐述,希望对大家有所帮助!一.什么是药房托管模式?简而言之,药房托管模式就是医院将药品采购权委托给他人(例如医药公司),医药公司在医院开药房(或将医院的药房接过来),然后双方按照比例进行分成.分成比例一般而言是医药公司必须保证支付药品销售总金额的35%甚至更多给医院(医院旱涝保收,稳赚不亏,创收的压力被转嫁给托管公司).按照上述的分成比例,医药公司为了保证自己和医院的利润,必定会在采购药品时极力压低药品进价(医药公司是了解行规的哦!).此外按照许多地方招标的要求,招标后的零售价制定方法是按照中标后价格的高低不同乘以不同的差价率(零售价=中标价*(1+差价率)而得出的.例如:10元以内+38%,10-50元+30%,50-500元-2-+25%,500元以上+18%;而托管公司按照约定必须保证给院方35%的利润分成(医院真的是最享受的地主,活别人干,钱他赚着,呵呵!),这样医药公司在采购药品时肯定是首选中标价格低的了,如果医药公司采购药品的中标价越高,那么医药公司相对的就亏损越大.托管药房的药价,一般是招标品种按照招标价执行,非招标品种按政府制定的价格执行.为追求自身利益,托管公司在选择品种时会减少贵重.高价品种的数量,而价低质好品牌响,利润率大的品种的采购比率肯定有所增加.在具体执行托管模式时,院方会派几名药剂师进驻药房监督,以保证所进品种的合理性,并且会以通用名来编制基本用药目录;新特药则由双方成立的药事会审核(以往的程序可不能少).二.药房托管模式对销售的影响1.托管公司为了保证自己和医院的利润比率,总体上低价药的进药份额比率肯定会提高;高价药品的份额空间将被压缩;2.临床医生的大部分灰色收入将转移成托管公司和医院的利润;3.不排除托管公司为了保证销量和利润,还有维护部分人的利益,打着生产厂家的名义做临床(出了问题可推给厂家),那我们就没的做了;4.我们的销售环节除了以往的婆婆不变,现在又多了托管公司婆婆;-3-销售环节的开支要增加,但利润明显却减少;5.空间被压缩,临床工作难做,上量更艰难;6.医生会利用处方权来和托管公司(医院)暗中搏弈会,以求保证尽可能多的好处不失去;否则医生当然会尽开些质廉价美的药;7.不排除托管公司在招标后就中标品种的价格和厂家再次谈判要求降低供价(挤压厂家利润,保证他们自己的空间来养活医院);8.托管不是终身制,基本每年都要就谁来托管进行招标,这样各个医药公司为了抢饭吃,肯定会不断的抬高给医院的利润率;反过来高价中标的托管公司又会进一步的挤压厂家空间,我们的供货价还会逐渐降低;9.为了保证托管方和医院的利润率,零售价本来就高的品种的零售价不一定会有多少降低,厂家的供价降低只是增加了托管方和医院的利润而已;10.空间的压缩毫无疑问对单纯依赖带金销售,品牌知名度不高的厂家的冲击相对会大些;三.药房托管模式的其他影响及后续发展的预测1.推动此种操作模式改革的相关部门无论此种模式是否能够持久运作下去,都将直接得益.2.老百姓或多或少的将因此受益.3.医生和厂家的收入将减少许多,成为主要的利益受损者.-4-4.国家推动医药市场改革的目的是降低零售价,减少医保负担,减少百姓怨气,转移大家的注意力,所以零售价不可能一直坚挺,而厂家的空间也不可能无限压缩,所以医药公司不可能永远保证医院如此高的利润率;一旦医院的利益不能保证,医院没钱进,国家的投入不跟上,那么托管模式必定难以坚持下去.以上就是本人对药房托管模式的揭密与分析,希望对大家有所帮助.欢迎大家就此展开交流......补充:南京的一级医院刚刚宣布全面展开托管,那么:1.很多社区服务点都某个医院的下属分点，没有采购权，只有领取的权利（即分销），如果这种机构组成不变，那么操作上基本影响不大，和原来一样，该咋的就咋的。2.但是，如果将社区服务点都托管出去，就不知是统一托管还是分开托管？如果统一托管，那么采购就由医院改为公司，分销环节又多一个，销售成本增加！如果每个点在托管后都自由采购，那么就好比做OTC，点多面广，开发工作量猛增，公关环节由一变百，销售成本也还是增加！3.但不管采用何种模式，国家打压中间环节，减少中间利润，降低药品零售价的趋势是不会变的。-5-4.而随着采购渠道的变动或采购分销环节的增加，销售成本却还在增加，总之销售方难过。总之，对策只能见招拆招，销售方法不变。