化工产品营销实务(情境七)

湖南化工职业技术学院化工系王罗强化工产品营销实务---化工商品使用与推广单击此处编辑母版标题样式Page2情景七工程投标流程开篇案例易创环保公司的招标业务---锅炉除尘设备的报价单击此处编辑母版标题样式Page3案例研究：易创环保公司的招标业务易创环保公司介绍：……项目介绍：南宁市某化亏厂发出招标邀约----锅炉除尘工程项目建设烟道气流量100000m3（CO2，N2，O2）；温度800℃，降至常温后排放；不准用水直接冷却；要求一周内递交标书，参与投标。单击此处编辑母版标题样式Page4项目中标分析：价格换热器报价换热系统设计制造和采购成本计算公式一：Q=KS△T（换）计算公式二：Q=Cpm△T（吸，放）投标结果：中标项目效果：案例研究：易创环保公司的招标业务单击此处编辑母版标题样式Page5任务一招标、投标流程单击此处编辑母版标题样式Page6任务一招标、投标流程单击此处编辑母版标题样式Page7任务一招标、投标流程单击此处编辑母版标题样式Page8管理故事：所做超过领导对你的期望比尔与弗兰克同时进入一家公司工作，一年后弗兰克的比比尔的工资增加一倍，对此，比尔愤愤不平的找到经理，问这是为什么。老板鲍斯对他说：“你们的确有些不同，我让你知道你们的差异”，他接着对比尔说：“你到市场上去考察一下棉花的价格。”比尔去市场考察一番，回来告诉老板棉花的价格。老板接着问：“市面上共有多少家卖棉花的店铺？”比尔只好无奈地摇摇头，表示不知道。老板对比尔说：“同样的你看看弗兰克是怎么干的.”单击此处编辑母版标题样式Page9所做超过领导对你的期望弗兰克从市场上回来后，不但问到了棉花的价资格，而且说明市场上有三家卖棉花的店铺，并了解了棉花的市场潜力；为了让老板清楚地了解情况，他还以要与其合作的名义，将棉花质量最好的一家店铺的老板请过来。老板对比尔说：“你看到弗兰克是怎么做了吧？这就是你们俩同时进公司但工资却不同的原因。”单击此处编辑母版标题样式Page10所做超过领导对你的期望同样的工作在不同的员工眼里被赋予了不同的内容，同样也就赋予工作以不同的价值。有团队精神的员工，能自动自发地工作，所做远远超过领导的预期,那么领导对你委以重任就会为期不远了。一个员工得到多少薪水是由老板决定的，但给工作赋予多少内容则是由你自己决定的，给工作附加多少价值，也是由员工自己决定。智慧点评单击此处编辑母版标题样式Page11所做超过领导对你的期望优秀的员工都懂得，如果想登上成功的阶梯，就要永远保持主动、率先的精神去面对自己的工作，即使面对的是毫无挑战和毫无兴趣的工作，如果能够做到自动自发，最后终能获得回报。有两种人永远都得不到提升：第一种人不肯听命行事；另外一种人只肯听命行事。成功的机会总是属于那些能够主动去做事的人。智慧点评单击此处编辑母版标题样式Page12美国有家商学院为学生设立了一个天才销售奖，要想获得这个奖项，就要把一个旧式的砍木头的斧子，销售给现任的美国总统。一位学生经过精心策划，发出了一封信，信中这样写到：尊敬的布什总统，祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你，也很热爱你的家乡。我曾经到过你的家乡，参观过你的庄园，那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝，我建议您把这些枯树枝砍掉，不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在市场上所卖的那些斧子都是轻便型的，不太适合您，正好我有一把祖传的比较大的斧子，非常适合您使用，而我只收您15美金，希望它能够帮助您。布什看到这封信以后，立刻让秘书寄去15美金。经典案例：向总统习卖斧子单击此处编辑母版标题样式Page13这位学生之所以能获得这个天才销售奖，关键在于其销售策划始终站在对方立场，为他着想，获得成功就不足为怪了。具体表现在：首先通过赞美赢得好感，然后指出问题，分析需要，最后比较优劣，说明自己产品的优势。启示：树立以消费者为中心的市场营销观点，按照消费者的心理巧妙构思、精心设计推销方案。分析要点单击此处编辑母版标题样式Page14一次，日本的营销员在一家饭店观察外国人饮茶时发现，由于欧洲人的鼻子较大，当茶水少于半杯时，鼻子便碰到杯沿上。若想喝完茶水，必须仰起脖子，既不方便，也有失欧洲人的绅士风度。这位日本营销人员回国后，研制生产了“斜口杯”，果然风靡欧洲市场。实训案例：斜口杯的发明分析要点：1、成功的营销员，应善于观察、捕捉客户需求，适时研制生产推销符合客户需求的产品，才能赢得广大客户。2、只有不断地推陈出新，才能在激烈的市场中争取到更多的客户，从而赢来属于自己的那一片市场。单击此处编辑母版标题样式Page15著名的雪佛隆公司即重金请亚利桑那大学教授威廉雷兹对垃圾进行研究。教授每天尽可能多地收集垃圾，然后按垃圾的内容标明其原产品的名称、重量、数量、包装形式等予以分类，获得了有关当地食品消费情况的准确信息。用雷兹教授的话说：“垃圾绝不会说谎和弄虚作假，什么样的人就丢什么样的垃圾。”雪佛隆公司借此做出相应决策，大获全胜，而其竞争对手却始终也没搞清雪佛公司的市场情报来源。经典案例：研究垃圾单击此处编辑母版标题样式Page16江苏无锡红豆集团1983年以8台棉毛车和6500元贷款起家，经过十多年的顽强拼搏，红豆牌服装成为中国服装十大名牌之一。红豆集团以惊人的速度飞速发展，并创出名牌，主要得益于红豆集团实施了名牌战略。为了实施名牌战略，自1992年开始，红豆集团就开了我国企业之先河，第一个设立了由7人组成的商标科，这支队伍的首要任务就是负责在国际国内的商标注册至今为止，先后在54个国家和地区申请了注册。案例思考与讨论：为什么红豆人能自豪地宣称：不管将来中国服装市场是几分天下，红豆都能占其一？其发展说明了什么？我们从中获得哪些有益启迪？实训案例：红豆集团的品牌经营单击此处编辑母版标题样式Page17名牌是产品质量可靠的象征，是企业形象不同凡响的体现，是消费者购物时最方便的指南。发达国家名牌企业向世界市场进军，已由输出产品、输出资本发展到输出名牌。市场竞争的最终结局将是名牌瓜分天下战，只有实施名牌战略，才能在激烈的竞争中立于不败之地。案例启迪：（一）树立名牌意识，是实施名牌战略的前提（二）给商品取个好名是实施名牌战略的前提（三）及时注册、保护商标是实施名牌战略的保证案例分析要点：单击此处编辑母版标题样式Page18任务二制作投标书一、商务投标书的组成1、投标的主体内容（按招标书格式）2、报价与清单3、资质证明4、项目团队介绍5、公司简介6、公司服务与培训体系7、设备简介8、行业典型应用案例9、公司荣誉资料单击此处编辑母版标题样式Page19二、技术投标书的组成1、标书摘要说明2、背景介绍3、主要施工方案介绍4、项目实施计划5、风险控制与质量控制计划6、售后服务计划7、产品介绍单击此处编辑母版标题样式Page20任务二制作投标书投标书样板：书吧项目投标书（casestore）单击此处编辑母版标题样式Page21任务二制作投标书哈尔滨体育馆项目装潢投票书（casestore）单击此处编辑母版标题样式Page22案例分析：沉重的打击某小姐来到了女装区准备为自己选购一套漂亮的衣服，她边走边看，来到服装专柜前看中了一件自己称心的上衣，穿上后发现挺合适，也挺满意。这时就听那位促销员对着另一个柜台的促销员说“这身衣服穿上真的挺好看的，我打算给我妈也买一套。”本来正打算买这件衣服的小姐听见这句话后，立刻打消了念头，头也不回地转身离开。单击此处编辑母版标题样式Page23分析要点：1、促销员说话的原意是赞美衣服，说明准备买这件衣服的小姐有眼光，但这位小姐听了却理解成我跟她妈妈一样，我有这么老吗？难怪小姐生气，打消购买念头。2、启示：销售商品是一门艺术，只有根据顾客心理进行恰到好处的推销介绍，才能取得顾客好感，迅速促成生意。案例分析：沉重的打击单击此处编辑母版标题样式Page24学生作品展示云南白药牙膏营销策划（casestore）单击此处编辑母版标题样式Page25营销经典哇哈哈的品牌营销战略（casestore）单击此处编辑母版标题样式Page26实训案例：卖拐的启示如果你是某营销咨询公司营销主管，请你仔细玩味“赵本山”卖拐的整个过程，然后从赵本山“卖”的方法以及对心理的把握和节奏的控制方面展开分析。说明：“卖拐”故事深刻地揭示和批判了当今某些欺诈、愚昧以及好人难当的社会现象，在笑声中给我们无限思考，但本题无意就此展开讨论。（先看视频）单击此处编辑母版标题样式Page27用辨证的眼光看，“赵本山”卖拐深得营销之精髓，其运用之妙，值得借鉴。第一，创造需求。在卖拐中“赵本山”针对“范伟”，制造了一个“需要拐”的需求出来，这就是“赵本山”的高明之处。他体现了创造需求的基本思想，也正是其能够成功把拐卖出去的基础。第二，深刻把握消费心理。以“拐卖”的叫喊引起“范伟”的注意，以“恐吓”引发“范伟”的关注，以“猜出来历”引起“范伟”的兴趣，以“同病相怜”引起“范伟”的信任等等，无不环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理特征，充分利用了中国人传统的迷信心理。实训案例：卖拐的启示单击此处编辑母版标题样式Page28第三，引导和激发。如让“范伟”走两步试试，让“范伟”跺脚，让“范伟”想想等，一步一步引导和激发“范伟”跟着“赵本山”的思想走，这个过程彻底让“范伟”相信了自己“有病”。引导和激发其实就是一种“体验营销”方式，在引导和激发的过程中，带领消费者自动进入心理体验和行动尝试，没有什么比这更具说服力。实训案例：卖拐的启示单击此处编辑母版标题样式Page29第四，一对一情感营销。情感一：同病相怜，“赵本山”说自己也是瘸腿，博得了“范伟”的共鸣；情感二，送拐而不卖拐，“范伟”感动得连自行车都送给了“赵本山”。“一对一情感营销”其本质就是“心理营销”，既讲究与消费者的直接沟通，又追求与消费者的心灵共鸣。第五，注重细节和节奏控制。“赵本山”能“闻味识人”，闻出葱花味判断“范伟”是厨师，这种细致入微的观察实在值得学习。在整个销售过程的节奏控制上也恰到好处，不慌不忙，有条有理，如行云流水，水到渠成。实训案例：卖拐的启示单击此处编辑母版标题样式Page30第六，善借势。“赵本山”在销售中借助“高秀敏”的“瞎掺和”，更加取得了“范伟”的信任。“营销借势”就是借助人物、事件（如明星代言、公益营销、热点事件营销）等本身的社会效应以达到推广产品的目的。第七，及时成交。“赵本山”的成交方法可以称为“欲擒故纵”法，从收钱到拿车一气呵成。实训案例：卖拐的启示单击此处编辑母版标题样式Page31技能拓展氨合成过程中的计算（casestore）单击此处编辑母版标题样式Page32