郎酒促销员培训手册-115P

郎酒促销员培训手册自我介绍与分组•自我介绍1）介绍方式：--我叫XXX--我来自XXX--我的销售资龄XX年--我的工作感觉是XXX2）认识邻居--任意抽出四人，分别说出左右两人的姓名，并核对--好的销售人员，初次见面后就应该记住顾客姓名。雏鸟试飞，直击长空千万里•分组规则--5--8人为一组--组员共同推选出自己的队长--组长带领大家制定该组的“队名”与“队号”A、一个主队名/队号，一个备选，防止雷同B、讲师把各队的队名/队号，写在白板上C、根据回答质量积分评比D、同时，设立“个人参与奖”自我介绍与分组通过本次培训大家将了解到促销员的工作职责与素质要求促销礼仪专业促销技巧课程主要内容第一部分：认识我们的工作第二部分：促销礼仪第三部分：促销过程解析第四部分：促销技巧与疑难解答第一部分认识我们的工作我们为什么工作？A、赚钱糊口B、先赚钱，后享受C、磨练自己，赚事业酒店是事业的舞台A、天天与消费者接触，学习别人的长处，成长自我B、消费者能够买到满意的商品，我能带给他/她购物的乐趣，我打心眼里感到高兴。C、反正我还年轻，暂时又不具备大的才能，只好当一个烦人的销售员。做一天和尚，撞一天钟吧。促销员的工作是如此重要理论依据盘中盘理论：与核心消费者沟通VS实现更大的销售量；传播价值VS销售产品新郎酒市场操作体系•新郎酒操作基本原理酒店团购渠道名烟酒、商超•重点市场采用三盘互动模式•重点在消费者盘中盘和酒店盘中盘的启动•团购渠道是重中之重•品牌是三盘互动的基础盘中盘理论•酒类销售有64%是在酒店消费的。•产品打入市场时，先从酒店做起，通过我们的介绍，使产品进入消费者手中，从而扩大知名度，形成口碑。•人们的饮用不再仅仅局限在酒店，而希望在零售点能够购买到，这时，一级批发商外的客户开始大量进货。拐点1.形成口碑2.一批外的客户大量进货如何形成这个关键点•我们大家的推广工作，使产品尽可能多地进入消费者手中。•我们又不仅仅只是销售酒，我们的一举一动都会影响着我们所代表的品牌。•足够的消费者•足够的美誉度口碑形成拐点因此:•到达这个关健点是与我们促销人员的努力分不开的。•我们要羸得更多的消费者就需要我们更多的付出和辛勤工作。讨论你认为促销员的工作职责是什么?我们的角色导购代表企业形象和产品的代言人情报人员扮演导购代表的角色我们的工作与商场的导购人员是一样的我们担任的是指导工作，以专家的身份指导消费者购买。导购代表美尼克公司的导购小姐在向客户介绍产品企业形象和产品的代言人看到她们,你想到什么??连线游戏•姚明•关之琳•周杰伦•萧亚轩•张柏芝•巩俐•周迅•索芙特•动感地带•雅克V9•联通•帕兰朵•雪碧•曲美减肥胶囊注意到电视广告上的俊男靓女了吗？•位于市中心的广告牌价值？•某家酒厂每年电视广告花去3亿多元这些带来的是产品的知名度•我们用真诚的服务带来的是企业和产品的美誉度，即口碑情报人员我们的话对业务代表很重要•作为最了解酒店的人，我们该向业务代表提供什么？–酒店的经营状况–我们产品的销售情况–竞争对手的促销和销售情况……从这里看酒店的经营状况1、服务员与台位数配备是否合理2、管理层次是否清晰，员工精神面貌如何3、正常营业时的上座率4、与其他单位结帐是否拖欠、争吵5、是否经常更换老板6、员工工资是否过低、是否拖欠7、老板的籍贯，是否有不良嗜好8.厨师是否经常更换9.财务上是否公私不分10.老板是否对其他行业有兴趣优秀促销员最重要素质是什么？促销人员的素质要求通常的招聘广告:诚聘糖酒会促销小姐，40元／天，身高1．65米以上，容貌气质俱佳,口齿伶俐.酒店白酒促销小姐、要求高中以上学历，气质好,口才佳,吃苦耐劳,能够代表公司形象，年龄在25以下的女性。……促销人员的素质要求A.良好的形象B.对促销职业的正确认识C.基础素质D.吃苦耐劳A、良好的形象整洁化妆协调衣着协调（员工仪容标准）B、促销职业的认识--兼销售、推广，服务为一体•促销小姐是销售人员•促销小姐是企业形象推广人•促销小姐是情报人员•促销小姐是好的服务人员什么是销售？1、卖给消费者想要的商品2、消费者的购物助理3、提供吸引消费者的店面服务，以商品换取货款，达成销售。消费者心中有秆称；我们都是活雷锋。顾客买的是什么？1、与众不同的好酒2、好喝的白酒3、尊重、舒畅消费者才不在乎产品本身他们要买的是“消费的满足感”所以，服务最重要因为，服务质量决定消费体验答对者记5分世上本没有路，走得多了便成了大道。什么是服务？服务是一种心灵的碰撞1、服务不是伺候人的“苦差事”2、服务不是无止境满足消费者3、服务，就是帮助消费者买到他需要的东西消费者经历了：“产品-质量-服务-体验”4个典型阶段在发达国家，服务已经是最重要的产业，是经济增长的主要推动力。服务就是发现需求与满足需求的过程是否有喝酒的需求喝什么价位的酒有无其他异议成交C、专业素质•善于与人沟通，具有亲和力•熟悉公司及产品知识•熟练运用各种推销技巧善于沟通---良好的人际关系•与酒店内人员的相处–与酒店保持良好的关系是我们工作的基本点，时刻牢记，我们不仅仅是郎酒集团的促销代表，也是酒店的一员–遵守酒店的各种规定，主动帮助酒店员工招呼客人、清理卫生等–与酒店员工尤其是直接主管，建立良好的人际关系。•与店家相处的小技巧–了解酒店的菜肴，主动介绍–将客人反映的问题告诉酒店经理–客人离开后，帮助收拾餐具勤快、用心善于沟通---良好的人际关系•与竞争对手的相处–自信：相信自己的能力，相信自己的产品–谨慎：避免将公司的信息不经意间透露善于沟通---良好的人际关系第二部分促销礼仪促销员=郎酒酒店是舞台促销员是演员观众是来“看戏的”，结果在于你的表演整洁态度专业沟通装扮的目的：使自己变得更具“亲和力”Accessible三分长相，七分打扮语言和举止-心灵化妆1、好话一句三冬暖2、举止是无声的语言酒如其人，人如其酒--我既然代表郎酒集团，就要唱好这出戏1、做好自己的份内事就可以了2、不但做好自己的事，还要帮助同事3、虽然我只是其中的一人，但站在消费者的角度来看，我就是代表整个企业与产品。我们应注意的礼仪•仪容与仪表•站立姿态•走路姿态•引领姿态•行礼姿态•沟通技巧•餐饮礼仪仪容与仪表•头发：干净、梳扎整齐•眼：清澈•口：牙齿洁白•手：卫生,不留长指甲•服装：统一、干净、穿戴整齐•胸卡：正确佩带站姿•女性站立时，双手要靠拢，膝盖打直，双手可自然地放在腹前，背部挺直，两眼凝视目标。走姿•抬头挺胸，背脊自然挺直，步伐自然有精神。•托盘行走时,头正肩平,上身挺直,目视前方,脚步轻快稳健,精力集中,盘中酒水不得外溢.•卸盘时先将托盘小心放稳,不可急于取下上面的物品,以免重心失衡,打碎物品.引领手的指示方法当您用手指引某样物品或接引客户指示方向时，食指以下并拢，拇指向内侧轻轻弯曲，指示方向。领路走平路时在左前引领;上楼梯时,尊者和女士先行;下楼梯时,尊者和女士在后,我们在左前引领当与客人交错而过时，应面带笑容，可行15度的鞠躬礼，以表示对客人的礼貌及打招呼。当迎接或相送客人时，可行30度的鞠躬礼。当感谢客人或初次见到客人时，可行45度的鞠躬礼，以示礼貌。在走廊中与客户相遇,应侧身避让,不得与客户抢道.行礼谈话•面向客户,笑容可掬,目光停留在客户眼鼻三角区,不得左顾右盼,心不在焉;•垂手恭立,距离适当(一般以一米左右为宜),不要倚靠他物;•举止温文尔雅,态度和蔼,能用语言讲清楚的尽量不用手势;•进退有序,事毕先后退一步在转身离开,以显示对客户的尊重注意:声音清楚柔和,不要大声喧哗表情微笑是通向世界的护照微笑操作练习念“一”口眼结合,用眼睛说话笑容与语言结合举止优雅•进出包厢•进出公共场所及电梯•递物与接物•取低处物品•斟酒•避免不雅的举动常用礼貌语•欢迎光临您早谢谢光临请慢走•请用茶请您用酒请品尝•请您稍候实在对不起抱歉•承您好意,但是……•如果您不介意,我可以……•我没听清您的话,请您再说一遍好吗?•先生小姐女士餐饮礼仪小贴士(1)•促销代表在餐厅的任何场所都禁止吃东西,嚼口香糖;•行走时注意不要撞客户的椅背,以免打扰客人;•开定单时不要伏在桌上,而是拿在手上写;•工作时决不允许三三两两闲谈;•换烟灰缸时,先用一只干净的烟缸盖在在用过的烟缸上,避免烟灰飘落,将用过的烟缸放入托盘,再将干净的烟缸放回桌上;餐饮礼仪小贴士(2)•收放器皿时,不应过分发出声响而引人注目;•在餐厅内不得跑步,保持“三轻”:说话轻,行走轻,操作轻;•禁止和客户开玩笑,应酬客人的玩笑应友好,但是注意把握分寸;•不要一边操作,一边和客人谈话;•不要旁听客户的谈话,禁止随便加入客户的谈话.第三部分促销过程解析小游戏角色扮演：扮演郎酒的促销员，现有一桌客人正在进入包厢……成功促销代表的定义一个成功的促销代表不仅注意销量，而且她会为消费者提供最优质服务，并抓住每一个机会来宣传公司的产品，引导消费者购买.餐饮渠道•促成消费者决定的环节餐饮渠道•终端消费者的消费行为惯性指令/指导模仿创新85%-90%5%餐饮渠道•终端消费者的需求自尊与自主（面子）价格与价值质量消费回报餐饮渠道•郎酒影响餐饮消费者的因素口感障碍（不好喝）价格模糊知名度习惯郎酒促进消费者的因素•消费需求与优势结合消费者自尊与自主（面子）价格与价值质量消费回报中国名酒最物有所值名酒+纯粮酿造1.纯粮标志2.原产地保护郎酒推广•从以上环节总结–中间环节推广至关重要的•客情重要性–服务员–老板»利润的获得»其他附加增殖服务–消费者•品牌带来的自尊–形象推广重要性–针对消费者需求确定促销套词促销员牢记一句话•销售就是满足消费者需要的过程•销售员或促销员成功与否的关键餐饮渠道•促销人员–促销套词•郎酒是中国名酒–首家绿色食品–世界基尼斯之最的天然酒窖----天宝洞、地宝洞–唯一使用山泉水酿酒–延伸名酒与消费者消费价值关系•价格–适合你消费的价格»3年、9年、12年•口感–免费品尝•利益的刺激–SP促销活动•敢于问“为什么不选择郎酒”•技巧性挑战消费者»“我习惯喝西凤酒、口子窖”»“郎酒不好喝”促销过程六步骤•促销前准备工作---进入店前的准备工作---进入店内，开始促销前的准备•接近消费者并与之打招呼--拉近距离•呈现并介绍产品--最直观的刺激•沟通--聆听、观察、提问、建议•达成交易•结束促销促销前准备工作•外表服饰的准备---正确穿着公司规定的制服，保持整洁---恰当修饰仪容，做到协调大方、得体•调整精神状态，饱满振作•准备有关的促销宣传品及小礼品•带好有关报表进入店内，促销开始前的准备•与店主人寒喧问候，确认当日的促销活动•检查原有POP是否整洁•找出产品陈列及布置POP的最佳位置，并取得店家的同意---人流量大的地方---人们会经常逗留的地方---醒目的位置•检查货架上公司的产品是否充足•做好产品陈列---公司产品应放在最显眼的位置---商标面向消费者---公司产品集中陈列•整理服饰和妆容进入店内，促销开始前的准备问候•问候在场的客人，注意微笑•开朗和礼貌•用适当的方式打开话题•创造和谐的气氛介绍产品•产品特征（与众不同）•价格•促销措施•给消费者带来的好处产品介绍的重点在于能够打动消费者的心•用征求意见或请教的方式,提出问题进行引导•对顾客提出的有利的见解立即肯定，并一步步地促使之下决心•限制式提问，一个问题提供二个可选择的答案，这二个答案都是肯定的善于提问聆听技巧•要用耳、目、心来听；观察消费者说话的语气、声调、措词、形体动作及面部表情•从消费者的角度出发，试着与其达成共鸣，然后试着表达你的感觉、意图•切忌：消费者在发表他的意见时，不要打断他的话。证实•证实消费者的意见，你可以看消费者面部表情，放松，点头，并发出“嗯”等的声音•证实的方式：用自己的语言重述听到的信息/有时可总结一下•向你的消费者解释你的观点，强调产品优势达成交易•如果客人选用我们的产品，要向他们表示感谢，并及时把酒送上–在倒酒时，要将标签面对客人，注意手指不要遮住标签–倒酒时，注意瓶口适当离开杯口–要注意适时给客人斟酒–当客人已点的酒剩下不多时，要主动询问