采购谈判技巧(经典中的经典)

采购谈判技巧物流管理中心胡永泉课程内容一、先进的采购理念.二、采购需要掌握的专业知识及技能三、采购产品的分类及采购方法及策略•四、采购谈判内容•五、分组练习谈判•六、总结谈判的技巧先进的采购理念（一）•采购是利润的源泉先进的采购理念（二）•GE前CEO杰克韦尔奇：•在一个公司里，采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。先进的采购理念（三）•买不到利就卖不到利采购需要掌握的专业知识及技能•采购员要向专业采购工程师的转变•报价单的分析与市场行情的调查•专业的砍价技术•能言善辩的沟通技术采购产品的分类及采购方法及策略采购产品的分类杠杆产品战略产品一般产品瓶颈产品高高低供应风险/合格供应商的数量年采购金额4种产品采购的基本方法杠杆产品战略产品一般产品瓶颈产品高价值、标准化产品——如钢材、通用部件高技术要求、高价值产品——如关键总成低价值、标准化产品——如MRO高技术要求、低价值产品——如专利产品、稀缺物资规模经济与订货优化合作伙伴与战略联盟系统合同和分散订单、外包保证供应、寻求替代高高低供应风险成本价值产品管理转化方向采购决策层次高低采购谈判内容•1.价格•2.交期•3.质量•4.产能•5.付款方式•6、交货地点及交货方式如何进行议价谈判•分组练习（将六分公司面包桶价格上涨4%左右）•理由：国际铝材上涨20%，如何去说服供应商涨价在4%左右。总结•谈判前的准备工作•谈判中的技巧•谈判应戒备的问题采购谈判的17技•1.谈判前要有充分的准备•2.只与有权决定的人谈判•3.尽量在本企业办公室内谈判•4.对等原则•5.不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣•6.放长线钓大鱼•7.采取主动，但避免让对方了解本企业的立场•8.必要时转移话题•9.谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定采购谈判的17技•10.尽量以肯定的语气与对方谈话•11.尽量成为一个好的倾听者•12.尽量从对方的立场说话•13.以退为进•14.交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上•15.以数据和事实说话，提高权威性•16.控制谈判时间•17.不要误认为50/50最好采购谈判的14戒•1.准备不周•2.缺乏警觉•3.脾气暴躁•4.自鸣得意•5.过分谦虚•6.不留情面•7.轻诺寡信采购谈判的14戒•8.过分沉默•9.无精打采•10.仓促草率•11.过分紧张•12.贪得无厌•13.玩弄权术•14.泄露机密结束语•谢谢大家