终端拜访市场材料-快速消费品行业解读

CovicsBusinessSolutionLtd.®1移动销售管理解决方案（MobileSalesForceSystem）快速消费品行业高维信诚资讯有限公司2020年2月14日CovicsBusinessSolutionLtd.®2行业背景单纯高空轰炸式的广告投入竞争对手管理最终消费者•企业在营销活动中易陷入的误区是过分倾斜广告拉动市场的作用，忽视终端市场工作，使市场营造变成空中楼阁。•巨额广告投入不同程度流失，甚至被同类产品竞争者分享或于终端拦截，成为难以挽回的悔憾。终端市场管理•转变营销战略，由只注重高空轰炸，转向地面基础工作。•运用终端销售拜访人员搞好销售通路及渠道网络、加强铺货、销售终端包装宣传及促销管理等。实践表明，做好终端市场对产品销售具有独特的促进作用。广告投入高忠诚度消费者CovicsBusinessSolutionLtd.®3问题描述如何对经常处于“移动”状态的销售人员实现信息化管理？如何及时准确地获得客户订单？如何使销售人员及时获得公司业务信息？如何得到最及时、最准确的市场促销信息？如何了解每个销售人员的工作情况？CovicsBusinessSolutionLtd.®4客户拜访移动解决方案CovicsBusinessSolutionLtd.®5实施客户拜访移动解决方案的业务目标建立销售人员与企业之间的信息高速平台，实现业务信息的及时采集和反馈•提供一套方便的终端信息收集工具，实现集成一体化的终端信息管理平台。•实时录入客户的要货订单，指导企业销售预测指导，缩短供应链周期•及时了解竞争对手市场活动，指导和布置促销活动。•对货架陈列，铺货率，堆头等一线市场信息进行采集•将固定资产，客户信用和应收帐款等信息及时通知给销售，减少企业经营风险标准化销售人员的日常工作，提高工作效率和销售拓展能力•将客户拜访流程优化整合，并通过IT技术加以固化，统一标准。•将产品特性，操作规范和最佳实践等知识不断地提供给销售，实现知识管理。•通过后台分析统计，对销售人员日常工作进行考察和评估。实现业务管理的“驾驶舱”目的，提高业务决策支持能力•后台的终端数据可以提供给其它信息系统，进行专业化分析和应用。•通过后台强大的分析功能，进行辅助智能决策。CovicsBusinessSolutionLtd.®6特点描述在企业总部端，建立一个强大的营销数据库，汇总所有客户拜访销售代表发来的业务数据并处理客户申请,提供决策支持。•在客户端开发基于掌上电脑的客户端信息系统，以方便客户销售代表管理自己的日常业务。建立一条交互性的信息双向沟通渠道，实现销售代表和企业总部的信息交换0102030405060708090100CovicsBusinessSolutionLtd.®7销售代表前端系统后端系统企业管理队伍客户信息产品信息销售定单商品陈列竞争对手销售目标促销活动固定资产信息管理客户应收企业决策支持系统销售定单分析销售目标分析促销活动分析商品陈列分析竞争对手分析ERP其他后端系统Internet销售管理队伍市场管理队伍客户管理队伍其他管理队伍客户拜访系统业务蓝图CovicsBusinessSolutionLtd.®8新建销售订单销售订单编辑销售订单查询客户拜访销售订单管理口令修改同步参数设置系统管理消息管理销售目标信息中心未付发票后台分析系统PDA端功能逻辑结构新建销售定单商品陈列及竞争对手固定资产应收帐款问题订单查询基本信息产品资料系统参数设置数据同步通讯录行程计划个人助理待办事项邮件记事计算器电子字典堆头POP标牌促销活动商品信息客户资料CovicsBusinessSolutionLtd.®9系统网络架构SynchronizationServerSSLServerDatabaseServer后台ERP和其它系统OAInternet/VPN销售经理HotSync.ASSASSDial-upRASWirelessASS销售人员Dial-upLANWLANERPGatewayASSLANWLAN备份设备CovicsBusinessSolutionLtd.®10无线网络链接方式和费用比较OverviewofOurSolutionNameofConnectivityGSMCDPDGPRSCDMA/IS-95AOperatorChinaMobileChinaMobileChinaMobileChinaUnicomWirelessGeneration2G2G2.5G2GTheoreticalThroughput9.6Kbps19.2Kbps171.2Kbps(nowis30~40Kbps)19.2KbpsCoverageAllCities6Cities240Cities330CitiesDataTrans.SupportYYYNSetA(￥0.03/KB)SetB(￥20forrenting,1MBfreeandthen￥0.01/KB)SetC(￥100forrenting,20MBfreeandthen￥0.01/KB)SetD(Total￥200permonth)Cost(RMB)TheExistingWirelessConnectivityinChina￥0.15/mins,(total￥30within500minsandthen￥0.15/mins)Total￥120permonthN/AWerecommendGSMandtotalcostwillbewithinRMB30/month/userCovicsBusinessSolutionLtd.®11我们的方案可以帮助销售代表通过销售队伍的业务整合，来规范销售队伍，促进销售队伍的规范化，提高销售队伍的市场拓展能力，了解销售队伍的业务工作情况通过电子化管理，将客户拜访，市场调查和促销效果等主要信息直接在掌上电脑输入并及时传送回公司，减少纸面报表工作，大大提高工作效率；通过优化销售代表时间计划，可以提高客户拜访频度，增加拜访时间；通过公司ERP系统传递的客户业务相关信息，可以大大提高销售代表对客户实际业绩的把握，同时提供客户评估参考；在客户拜访时，同时了解竞争对手活动，客户合理建议，客户库存和销售情况，提高对客户业绩的合理化考核；通过电子学习，可以使销售队伍的销售技巧和业务水平大大提高，实现知识管理；由于整个信息流在企业“移动”人员快速流动，大大提高企业对信息流高效使用，继而提高企业决策能力，协同能力和执行能力；大大提高销售队伍专业形象，增强信心CovicsBusinessSolutionLtd.®12我们的方案可以帮助公司营销管理层•使企业及时得到市场信息流，同时使企业整个信息流更加完整，集成，及时，准确和有价值•为企业管理层提供一个全方位，多层次，多维的和动态的销售信息平台，帮助管理层及时准确了解市场动态并制定相应策略调整•通过与企业内部ERP系统和人事系统的集成，可以将整个市场信息流纳入企业信息化平台，为整个企业财务，人事，生产和后勤提供市场信息，真正实现整个企业以“市场和客户为导向”的转变•通过销售队伍提供的及时准确市场动态信息，制定相关营销策略并在销售队伍中贯彻执行•可以有效防范目前一旦销售代表离开公司，所有相关业务信息丢失现象CovicsBusinessSolutionLtd.®13成功案例三九医药是医药行业的领袖企业，目前有上千人的销售人员，分布在全国各地。经过三个月的项目实施，本系统已于2002年1月24日成功在三九医药广东片区上线进行领航测试，并于2002年2月7日在三九医药京津片区开始使用，于2002年6月上旬在三九医药的全国各片区推广。通过本系统的实施，三九总部的市场营销人员对发送到总部的零售店拜访数据进行汇总分析，准确掌握三九OTC产品及竞争对手的销售情况,确定相应营销组合，进行有效的营销战役，有力地提高了三九对客户和市场的反应能力和决策能力.CovicsBusinessSolutionLtd.®14成功案例上海申美饮料供应上海周边地区可口可乐全线产品，目前有几百人的销售人员。本项目从2002年10月开始，于2002年12月开始在15名销售人员中使用，计划在2003年第2季度在所有销售人员中推广。CovicsBusinessSolutionLtd.®15试点测试时间业务调研差异分析-项目人员和制度-文档规范-业务调研-差异分析-系统修改设计-数据准备系统微调-开发环境搭建-授权设计-用户培训手册-岗位职责定义-正式系统开发-系统集成测试-报表需求和接口设计推广和支持-上线后支持-项目回顾标准项目实施计划-正式系统搭建-用户培训1周2周1周CovicsBusinessSolutionLtd.®16高维信诚资讯有限公司®17高质服务创新思维信誉至上合作以诚CovicsBusinessSolutionLtd.®18高维信诚公司•“SAP中国资深的本地咨询合作伙伴”(SAP中国).•“经验丰富的企业移动商务方案提供商”(21世纪经济报道).•“中国5个优秀成长型IT服务企业“之一”(IDC2002年度报告).•分支机构:•北京(总部)•上海(分公司)•广州(分公司)•成都(分公司)•青岛(办事处)•厦门(办事处)•员工人数:100多人•50多个SAP咨询顾问•20多个软件开发人员•5个技术支持工程师CovicsBusinessSolutionLtd.®21高维信诚重要客户:消费品行业•海尔集团有限公司•宝洁中国有限公司•重庆宗申摩托有限公司•三星集团股份有限公司•华凌空调设备有限公司•上海申美饮料有限公司•康佳集团制造行业•上海三菱电梯•海天机械有限公司.•通力电梯(中国)有限公司•宝钢集团南通宝钢新日制钢有限公司•江苏沙钢集团•长春海拉车灯有限公司•ABB(中国)公司高科技行业•神州数码有限公司•联想集团QDI事业部*•西门子移动通讯(中国)有限公司•兆维晓通科技有限公司•宏智科技股份有限公司•四通工控有限公司CovicsBusinessSolutionLtd.®22高维信诚重要客户:制药行业•深圳太太药业股份有限公司•三九医药股份集团有限公司•江中制药集团有限公司零售行业•宝岛眼镜(中国)有限公司•金可集团中国眼镜事业部•欧倍德(中国)有限公司电信行业•中国电信集团上海公司电子数据交换分公司•成都阿尔卡特通信有限公司•国通电信有限公司石化行业•中国石化集团四川维尼纶厂•英国石油中国公司其它行业•美国友邦保险(中国)公司•澳门五星卫视有限公司•青岛消防局•上海通汇汽车零部件配送公司•Ameco北京飞机维修公司CovicsBusinessSolutionLtd.®23软件解决方案•SAP•Sybase•BusinessObjects•Microsoft硬件•IBM•联想集团手持事业部•海尔集团PDA事业部•惠普PDA事业部•上奇科技(Handspring亚洲总代理)通信•中国电信集团上海公司电子数据交换分公司高维信诚业务合作伙伴高维信诚–SAP中国首选的本地咨询服务合作伙伴CovicsBusinessSolutionLtd.®24我们在企业移动信息化建设方面的经验我们的移动解决方案成功地应用到下列项目•已经为宝洁公司在大陆和香港提供零售专柜的移动解决方案（包括玉兰油和SKII）•已经为三九药业实施零售药店拜访移动解决方案•已经为台湾宝岛眼镜实施其遍布全国的连锁店管理系统（与SAP集成）•已经为海尔集团实施其零售商场移动解决方案•已经为友邦保险实施移动保险解决方案•正在为台湾金可眼镜提供销售渠道移动解决方案（与SAP集成）•正在为英国石油BP提供销售队伍移动解决方案，并协助制定BP全球移动商务技术标准•正在为青岛消防局提供消防系统的移动解决方案，并将作为整个公安消防信息化试点推广•正在为北京四通工控提供与SAP集成的移动无线物流解决方案•正在为可口可乐提供销售队伍移动解决方案，方便其销售人员管理其零售终端•正在为上海通用汽车提供与SAP集成的移动无线物流解决方案，管理其售后备件