读书报告会

•与客户的沟通是销售人员日常工作的主要内容之一。销售人员沟通能力的强弱,在很大程度上决定了其销售业绩。•而身体语言在销售沟通中也扮演了重要的角色。《身体语言密码》的作者亚伦·皮斯研究了上千次的销售和谈判,结果发现:销售中60%到80%的决定都是在身体语言的影响下做出的。•销售人员如果能够学会理解身体语言所代表的含义,在销售的过程中就可以通过解读对方的身体语言,洞悉客户的内心想法。•例如当销售人员在介绍自己的产品接近尾声时,如果发现客户将双臂交叉抱于胸前,而大拇指则保持向上竖立的姿势露在外面,同时还伴有其他表示肯定意义的动作和表情,那么,销售人员就可以放心地向对方提出成交要求。因为虽然没有开口，但是对方已经将自己的购买意向通过身体语言表达的清清楚楚了。•1.、据说人们同意时，瞳孔会扩散；反对时，瞳孔会收缩。遇到喜欢的事情，瞳孔放大；遇到不喜欢的事情，瞳孔变小。如果和你讨论的客户声称他不喜欢你的产品，而同时他的瞳孔非常大，你可以知道他是在试探你。他的身体语言表明他确实同意，他争取的也许是大的折扣。然而，瞳孔的大小会随着灯光的阴暗面而变化。如果你突然留意到瞳孔变化，一定要留意是否有光亮的变化。•2、性格内向的人通常要求周围有较多的空间，性格外向的人在小空间感觉更舒服。在职业推销领域，你必须明白什么时候应当向客户施加压力。如果客户的四肢抽动并做出不经意的动作，这就表示是你施加压力的结果。一只脚开始晃动，盘在一起的腿摇晃不停，手指发出弹奏的动作——这都是不耐心或挫败的表现。如果你看到这些不经意的动作，要努力发现是什么造成的。改变话题，让客户的身体语言放松。如果你对客户施加了过多的压力，客户很自然会对你产生抵制。考官观察身体语言的步骤1.扫描。即全身扫描，主要观察应聘者的着装是否专业，体现出什么样的审美水平和气质。2.聚焦。全身扫描后，要将目光聚焦到对方的眼、嘴、手。眼睛是心灵的窗口，从眼睛能看到人的内心世界，而且，不同的眼神能传达不同的信息。嘴唇也能透露人的信息，大张着的嘴和紧闭着的嘴表达的情感肯定不一样。手势也会说话，不同的手势、动作表达了人当时的心绪等等。3.放大、分析和判定。通过聚焦我们已经看到一个人主要的身体语言，那么接下来就是分析和判断这些身体语言传达的信息是什么，是否在说谎，情绪如何。